保险选择指南: 产销询分离的理性方法

保险公司的市场份额与所掌握的销售渠道有着直接关系，大型寿险公司主要以个人代理渠道为主，中小型寿险公司则主要以银行渠道为主，尤其是在银保监会合并之前。银保监会的成立有效改善了之前银行业和保险业分业监管所导致的职责不清、交叉监管、空白监管等弊端。与此同时，保险业的投机、融资等金融属性被弱化，逐渐回归保障。

在这一过程中，随着银行渠道业务的收缩，中小型保险公司受到巨大冲击。在此背景下，中小型保险公司不得不重新开拓或扩大其他销售渠道以稳定或扩大市场份额。相比而言，大型保险公司则往往具有数量庞大的个人代理人队伍，而中小型保险公司企图通过建立代理人渠道并非易事，因为一支新的代理人队伍从建立到实现盈亏平衡平均需要7～10年。可以预见，保险市场份额将在相当一段时间内保持稳定格局。

中小型保险公司虽然破局艰难，但是时代也给予了中小型保险公司巨大的市场机遇。代理人是寿险业发展特定阶段的产物，而这个特定阶段的特征是保险讯息传递主要是通过代理人与消费者进行面对面沟通。随着保险公司数量的增多，基于投保人的利益为投保人提供保险中介服务的机构和群体也随之出现，即保险经纪人。对于成熟的保险市场，保险经纪人是个人保险销售业务的主要渠道。

虽然代理人队伍建设具有先发优势，但是销售主体从代理人逐渐向经纪人过渡则是市场的发展趋势。保险经纪公司通过同时代理多家保险公司的产品，从而为投保人提供更多样化的产品选择。从世界保险业的发展历史来看，保险经纪人将逐渐成为保险市场的销售主体。这一过程称之为“产销分离”，即保险公司专注于保险产品开发、承保和理赔，而保险销售则委托给保险经纪公司来完成。

另外，与世界保险业发展史不同的是，中国保险业自发展初期就赶上了信息化浪潮，而信息化为保险业发展带来了巨大的市场实效。互联网为消费者提供了更便捷的信息获取渠道，保险信息也更容易直接触及消费者，这意味着传统代理人和经纪人对保险信息传递的壁垒被逐渐打破。与此同时，互联网发展为保险业带来的多渠道投保选择，过往代理人和经纪人对投保渠道的“垄断”地位也日渐瓦解。(www.xing528.com)

中国保险业发展至今，消费者的需求也在发生改变，逐渐由“是否购买保险”转变为“如何配置优质保险”。当保险讯息传递的壁垒被打破以及原有投保渠道的垄断地位被瓦解，消费者对保险服务的需求将更多聚焦于咨询服务。在当前的保险市场中，保险经纪人是“如何配置优质保险”这一咨询服务的主要提供者。

市场需求决定供给，可以预见的是，未来保险市场将逐渐向“产-销-询”三方分离进行演化，原本由代理人或经纪人提供的咨询服务，势必终将逐渐成为独立的存在。在这样的深度演化框架下，保险公司专注于产品开发等工作，经纪公司专注于为保险公司进行产品代理销售，咨询提供方则为消费者提供咨询建议。在这种模式下，三方均不直接影响其余各方，经纪公司不改变保险公司的承保性质，咨询提供方也不改变经纪公司的销售性质。

在“产-销-询”三方分离的背景下，保险产品的优质化开发将成为驱动保险公司扩大市场份额的核心因素，而这也正是未来中小型保险公司逆势突围的机会所在。实惠的保费和优质的保险责任永远是快速占领市场的一柄利剑。市场上永远不缺产品数量和种类，缺的是直击需求趋势的产品。在这一过程中，虽然市场份额的幂率分布和寡占格局依然难以打破，但是势必会涌现出诸多专注于提供优质保险产品的保险公司，消费者也将从中受益。至于这样的市场景象何时到来，笔者不能给出确切时间。