谈判中，你当然不可能得到所有想要的东西，但要得越多，你得到的越多，确实颠扑不破的真理。这也是对等法则能够起作用的基石。
很多人理所当然地认为，对等是谈判的核心要义。但其实，谈判中的对等（平等）不会凭空而降，如果不是极力争取，即使是处于强势地位的一方，也可能损失惨重，更不用说弱势的一方需要加倍的争取才能获得对等的待遇了。
松下幸之助创立松下电器公司之后，为了获得更好的技术，曾经在1952年与荷兰的飞利浦公司开展合作，成立合资公司。在这场合作的谈判中，松下幸之助淋漓尽致地展示了如何运用对等法则，为己方获得更好的地位、收益并赢得对方的尊重。
飞利浦公司提出的合作条件是，要求获得新公司头期款55万美元、30%的股份和6%的技术指导费。
当时，二战刚刚结束，日本作为战败国实力衰弱，技术上没有发言权，松下公司的谈判地位自然也很弱势。飞利浦提出这样的条件也是很正常的。
可是，松下觉得，前两个条件是可以接受的，但6%的技术指导费是万万不能答应的。他左思右想，终于为自己找到一个理由。合资公司所在地在日本，具体的的经营由松下电器负责。合资公司要想取得好的效益，不但需要飞利浦的先进技术，也需要松下电器人员的经营智慧。既然飞利浦可以收技术指导费，那么松下就可以收经营指导费。
松下找到了这个理由之后，就开始在谈判中强硬地提了出来。飞利浦听到松下的要求，简直目瞪口呆，明明是松下需要飞利浦的先进技术，而不是飞利浦需要松下的经营智慧啊！况且，合资公司的名称仍然保留了松下的旗号，叫做松下电子工业株式会社。这样的条件对松下并没有太大的不利啊。说得不好听一点，松下简直是无理搅三分。
事实上，提供技术的一方收取技术指导费并不过分，而是涉及技术合资的一种习惯做法。这种做法即使在21世纪依然盛行。
但松下毫不让步，强硬地坚持要求对等。最终，1952年10月，双方签订了技术合作协议，松下付给飞利浦4.5%的技术指导费，松下则获得了3%的经营指导费。
两相对比，松下实际上只支付了1.5%的技术指导费，这比飞利浦当初提出的6%，足足少了75%。这可谓是松下公司谈判的重大胜利。
我们可以设想一下，如果不是松下提出经营指导费的概念，而是就事论事，和飞利浦直接谈减少技术指导费，如果能够谈到3%，就已经很了不起了。
在谈判中强硬地坚持对等法则，不但可以带来丰厚的物质利益，而且能赢得对手的尊敬。松下公司就是因为坚持索要“经营指导费”，而被飞利浦公司认为是“一家可靠的公司”，并最终促成了谈判。因为，坚持对等是自信心的表现，本来处于弱势的谈判一方，如果表现出和地位相称的唯唯诺诺，那么真的只有任人宰割了。(www.xing528.com)
对等不一定就是直接针对对方提出的某个条件和事项。松下的这种谈判手法，就是通过其他的途径，来削减对方提出的要求。这是对等法则的灵活体现。事实上，只有心中存有对等的念头，谈判中总是可以找到适合应用对等法则的事项的。
松下对这条法则的应用屡试不爽，在后来的协议中，飞利浦和松下的分别将为3%和2%（差额只剩下1%），后来进一步将为各为2.5%（差额已经为零，松下获得了完全的平等）。
对等法则的精髓在于，谈判中，己方的每一个让步，哪怕再微小，也一定要求对方给予相应的补偿。而对方提出的每一个额外的要求，己方也一定要提出对等的响应。
其实，这并不仅仅是在利益上的锱铢必较，而是谈判的一种基本策略，是对等法则的具体体现。如果自己主动放弃了对等的要求，不但在谈判中造成弱势地位，而且，有可能在事后带来更大的麻烦。
我们也可以举一个小例子来说明。
2006—2007年间，国内家电连锁巨头国美、苏宁、永乐、大中之间因为购并的问题上演了复杂多变的商战。永乐最早和大中达成了合并协议，永乐用当时价值约为22亿元的永乐股票换得大中电器100%股权。永乐打了1.5亿元定金。双方约定，如果永乐违约，1.5亿元定金将由大中罚没；如果大中违约，则要支付永乐3倍即4.5亿元的罚金。双方还约定，在协议执行过程中，大中不得再与第三方竞争对手洽谈合并，而对永乐是否可以和第三方洽谈合并并未约定。
大中在这个协议中两处违背了对等法则，一是违约金的1.5亿元对4.5亿元；二是和第三方竞争对手洽谈合并的不对等。正是这两个不对等，让大中永乐之间产生了无尽的麻烦。
协议签订后，永乐突然和国美谈成了协议，合并成新国美，并力劝大中加入新国美。永乐的做法并不违约，但大中则觉得自己毫不知情地受到了愚弄。已经并入国美、股票退市的永乐要求大中继续履约，否则就得支付4.5亿元罚金；大中则要求罚没已经拿到手的1.5亿定金，原因是永乐退市后，原来价值22亿元的股票已经成了一堆废纸。
两者之间的仲裁官司从2006年9月一直打到2007年底，到国美实现对大中的曲线收购才告了结。其间的纷繁复杂，归根结底就是因为谈判中没有要求对等而埋下了祸根。
从上述正反两例可见谈判中对等法则是何等的重要。即使不是为了得到利益，仅仅是为了保护现有的利益不受侵害，就应该努力找出谈判中一切可能对等的方面，而不是视而不见，放任自流。
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