全球化时代对公客户需求概述

国际化银行的对公客户，大体上可以分为两类，一类为跨国公司，一类为本地客户。目前，中资国际化银行的跨境及境外业务主要服务对象为跨国公司，大致上可以分为两类，一类为“走出去”客户，一类为“引进来”客户。

1.“走出去”对公客户需求概述

按照“走出去”的目的和具体方式进行分类，我国“走出去”企业主要分为“境外投资型”“进出口贸易型”“对外工程项目总承包与劳务合作型”三种类型，以下分别对这三种类型进行说明：

（1）境外投资型企业金融服务需求

目前中国国内直接对外投资主要有两种形式，一种是通过投资形式直接在海外投资建厂，在当地生产和销售、出口，另一种是通过跨国并购，取得境外企业的股权或资产，进行国际化经营。这里以并购企业为例，分析客户的金融服务需求。并购过程中不同阶段，企业对银行的金融服务需求不同。

1）在前期阶段，主要需求有以下几点。

①获取目标企业信息，了解目标企业的基本背景、信用状况、付款能力、不良记录等，以降低业务风险，识别业务机会。此时，银行可通过海内外分支机构与外部资信调查公司，提供资信调查等服务。

②获取目标企业所在国信息，以进行国别风险、商业风险、法律风险的评估。此时，银行的海外分支机构可利用在当地经营的有利条件和积累的其他并购服务案例经验，为客户提供信息调研服务。

③为提升并购的竞争力，并购发起企业通常需要增强自身的信用。此时，银行可为客户提供资信证明、履约保函等服务。

④跨国并购项目往往金额巨大，并购发起企业通常需要进行融资，且需提前获得融资承诺。此时银行可为客户提供获取备用信用额度或融资承诺的服务。

2）在并购实施阶段，企业的金融服务需求主要有以下几点。

①为并购获取足够的融资，并购发起企业通常需要采用多元化融资方案，银行可为其提供并购贷款、融资性对外担保、融资保函、备用信用证等产品服务。另外，银行通常选择以银团贷款方式为客户提供信贷资金。

②并购交易时，客户对于资金汇划的及时性和准确性要求非常高。另外，客户通常对并购资金汇划有全额到账的要求。

③当前海外并购交易使用的货币以美元、欧元等国际化货币为主，由于并购交易周期较长，客户通常还需要银行提供汇率风险套期保值的产品，确保交易顺利进行。

3）在并购完成后的企业经营阶段，其金融服务需求与一般企业的日常金融服务需求基本类似，包括存款、贷款、支付结算等基本服务。同时，中资“走出去”企业还有如下一些金融服务需求。

①除金融企业外，当前中资“走出去”企业的投资行业以采矿业、批发和零售业、交通运输和仓储业、制造业为主，产品在全球销售且以出口为主，因此，对国际结算产品、贸易融资产品的需求也较旺盛。

②从“走出去”企业的结构上看，当前对外直接投资企业以大型集团企业为主，这些大型集团企业为实现自己的管理目标，通常要求银行提供全球统一授信、全球现金管理、全球网银或银企对接等现代银行金融服务。

（2）进出口贸易型企业金融服务需求进口贸易企业的业务流程，大致上可以分为5个阶段，分别是：寻找交易对手签署贸易合同、资金备付、货物运输、贸易单据到单和付款。与之对应的出口企业的业务流程分别为寻找交易对手签署贸易合同、备货、货物运输、交单和收款。在进出口贸易过程中，进出口企业的金融服务需求主要集中在以下几个方面：

1）在寻找交易对手签署贸易合同阶段，一方面，为了甄选贸易对象，银行可提供资信调查等服务；另一方面，为促进贸易合同的达成，贸易参与方可通过银行的金融服务为其提升信用，例如资信证明、适合进口商的付款保函、适合出口商的履约保函等。

2）安全、高效的国际结算服务。在进出口贸易中，常用的国际结算工具有信用证、托收、国际汇兑结算等，这些支付工具分别适用于不同的情况，以满足客户的不同需求。

3）进出口企业为完成贸易合同，加快资金周转，常常需要银行提供融资支持。除了传统的贷款，银行结合进出口贸易的业务特点，开发了各种不同的贸易融资产品，在国际结算中常见的贸易融资产品有福费廷、进口押汇、出口押汇、打包贷款、保理等。

（3）对外工程项目总承包与劳务合作型

这类企业主要是利用我国在工程建设、工程设计和劳动力资源方面的优势，通过承揽海外市场工程项目，组织劳务出口等方式拓展国际市场。

此类客户一般不在海外设立独立法人的经营机构，其海外业务以项目方式开展，整个过程一般可以分为工程投标、工程实施、工程结束三个阶段。(www.xing528.com)

1）工程投标阶段，投标企业的需求主要集中在以下几个方面。

①获取招标项目的信息，了解项目发起方的资信信息和目标企业所在国信息，以便评估项目风险。此时，银行可提供资信调查、信息调研等服务。

②为提升并购的竞争力，并购发起企业通常需要增强自身的信用。此时，银行可为客户提供资信证明、投标保函、履约保函等服务。

③目前大型工程建设项目，通常需要工程承包方前期垫付部分项目建设资金。因此，在投标阶段，银行可为其提供贷款承诺、获取备用信用证额度等服务。

2）工程实施阶段，工程承包企业和工程项目业主的金融服务需求主要有下列几种。

①工程项目融资需求，银行通常可为大型工程项目提供项目融资、银团贷款等产品。

②为增强信用，银行可为工程承包企业和工程项目业主提供各类保函产品，例如预付款保函、租赁保函、对外劳务合作备用金保函等，以增强保函申请人的信用。

③在工程建设阶段，对于工程原材料、工程设备的采购等，银行可为客户提供各类贸易融资、国际结算等产品和服务。

3）工程结束阶段，对于企业而言最重要的事项为收妥工程款项，如果发生坏账，尽可能减少损失，此时，企业的金融服务需求一般有下列几种。

①跨境工程承包和劳务合作，通常使用跨境汇款进行支付，快速、安全、准确地跨境汇入汇款服务，是客户的基本要求。

②大型工程项目的付款金额大、付款周期长、付款条件复杂，对于企业而言常常形成大量的应收账款，银行可为企业提供多种形式的应收账款变现产品和服务，例如应收账款贴现、福费廷、保理等业务等。

③工程承包企业要及时获得全额付款，或提前获取工程尾款的支付，通常需要解决与业主或买方之间的关于售后服务质量的问题，此时，银行可提供质量/维修保函、预留金保函等产品服务。

④对外工程承包和劳务合作一般使用外币结算，企业为降低汇率风险，可能需要银行提供外汇期权、期货，外汇远期买卖等产品和服务。

2.“引进来”对公客户需求概述

“引进来”的跨国公司，其业务通常遍布中国境内各个地区，业务规模大，具备现代企业管理制度，通常在集团层面建立有集中式的财务管理体系。跨国公司在中国境内的分支机构的日常经营金融服务需求与一般的中资企业并无太大不同，这些需求主要有以下几种：

1）银行账户服务，为客户开立各种不同类型的账户，提供日常的账户管理服务。例如印鉴管理，账户权限管理，包括余额查询、交易查询、回单在内的账户信息服务，对账服务等。

2）各类存款及理财服务，为客户提供各类存款产品和理财产品，为客户的资金获取利息收益。

3）各类贷款、账户透支、贸易融资、票据融资等融资服务，为客户的日常经营、扩大生产和投资提供资金支持。

4）各类支付结算服务，为客户提供安全、快捷、准确的支付结算服务，除了传统的票据、汇款、国际结算等业务，还包括基于客户具体业务场景而设计的收付款产品，例如代发薪、代收付等业务。

5）其他满足客户需要的金融服务。例如外汇交易、资金监管等各类代理业务、托管业务、金融市场业务、咨询顾问业务等。

3.海外本地对公客户需求概述

自从1929年中国银行在伦敦设立经理处，中资银行走出国门，参与世界金融市场已经接近一个世纪，但整体而言，除了中国香港、中国澳门，中资银行绝大部分海外分支机构在当地的经营时间都不长，且大部分机构都分布在市场竞争激烈的发达或较为发达的国家和地区，加上业务目标不清晰、管理体制冲突、东道国监管和法律的限制等问题，导致在绝大部分国家和地区，中资银行并未融入当地的主流社会，面向本地对公客户的业务规模增长缓慢，提供的产品和服务主要以存款、贷款、支付结算等传统银行业务为主。