水电工程合同转化分析及案例分析

【案例背景】

20世纪90年代中期，某承包商由于承担某抽水蓄能电站机组安装任务较重，在某省内的中小型电站工程施工市场份额大大减少。至1994年初，该抽水蓄能电站一期工程完工队伍撤回Y省后，人员大量窝工，企业面临严峻形势。为了走出困境，该承包商当时的经营者以低价签订了Y省某三级电站机电安装承包合同。该电站为地下厂房，装机3×6300kW，合同包干价158.8万元，而且包含了装置性材料费用，合同条款也比较苛刻，对承包商不利。显而易见，这是一个低于成本价的不利合同。

【问题提示】

承包商迫于形势的压力，签订了不利合同，是让它任其自流；还是通过各种方式来弥补损失，将不利合同转化为有利合同？该案例选择了后者。

【分析与评价】

分析签订不利合同的原因，主要有下述几个方面。一是该企业面临困境，希望通过签约尽快打开局面，占领市场，因而急于求成被迫签约。二是人员大量窝工，企业发工资都困难，希望通过签约尽快解决企业经济困难，因而即使明显是低价也势在必得。三是在市场竞争激烈环境中，对企业自身所具有的竞争实力和有利因素估计过低，甚至主动放弃了一些有利因素。该项目实行邀请方式招标，当时该承包商接受邀请后，投标人员在业主面前说：“我们是来讨饭吃的”。试想，承包商以这样的心态参与投标，怎能不一开始就处于被动地位。事实上，该公司在地下工程安装施工方面，无论企业资质还是施工经验，都比竞争对手强得多，而投标人员却没有利用这些有利因素，采用了主动退让的策略。相反，业主却利用市场环境中所处优势地位和投标人的心理障碍，占据了完全主动地位，一再进行压价，使投标人被迫接受低价签约。(www.xing528.com)

1997年10月，该承包商经过艰难谈判，在该施工项目合同方面取得了突破，经协商最终将该项目合同总价款增加到220万元，把不利合同转变成为有利合同，并在后来施工管理中通过索赔，进一步提高了效益。

为什么能从不利合同转为有利合同，主要原因是该承包商利用了一些有利因素，使自己由被动变为主动，主要手段是通过工期索赔争取主动。

该工程原计划1995年5月进点，10月首台机发电，但由于不利的地质条件造成土建开挖工程进度受阻和周边地区地震造成的自然灾害，使安装进点日期一再拖延，直至1997年底。这期间该承包商派人进行了一些埋设工作，在这种情况下，该承包商及时提出了补偿要求。理由：一是工期被延误两年多，原合同已超过原时效期；二是物价上涨因素的影响，如仍按原合同价不变，势必造成承包方亏损，因而难以顺利完成施工任务；三是原工程量报价表中的工程量与实际出入较大。基于上述理由，该承包商向业主提出了重新协商原合同报价的要求，而业主也较开明，能理解施工单位的实际困难，经多次协商，该承包商重新调整了单价和取费标准，最终达到了理想效果，不但避免了损失，而且取得了较好的经济效益。

该案例告诉我们：在合同实施中，承包商要注意改善和完善合同条件。因为只有在合同实施中，合同的问题与矛盾才能充分地暴露出来，同时它还会产生新的合同问题，需要重新定义和解释。也就是说，合同实施后，一般会出现合同基础条件变化，使执行原合同的条件已不复存在，合同任何一方可以根据新的条件的变化，通过协商谈判，使原合同适应新条件的要求，合同双方的权利与义务才能由不平衡达到新的平衡。

建筑施工市场环境千变万化，各种因素相互影响，经营者应当做到知己知彼，争取主动，避免签订不利合同。如果能抓住一些机会，充分利用有利条件，则能把不利的合同转化为有利合同。