工程承包商如何有效进行合同谈判并达成有利合同？

【案例背景】

某承包商中标某供水工程中的一个管道施工标段，管道全长为7.9km，沿着某国道铺设，沿途跨越7条河流。工程承包范围：管道及管件的安装（含土建）沿途构筑物建筑物，合同为单价合同，业主供应工程施工主材。

1995年，我国建筑市场实行招投标制运作经验不足，管理上不是很规范，业主和承包商都处于摸索学习阶段。和业主商谈合同时，依据的法律是《中华人民共和国经济合同法》，没有现在的标准合同文本。

【问题提示】

在没有采用示范合同文本的情况下，业主作为合同起草方，利用有利的缔约条件，加大对方责任，减少自己的责任。对此承包商通过重视合同谈判，力争改善合同条件，减少苛刻的单方面约束性条款，签订有利的合同。

【分析与评价】

承包商拿到合同草案以后，迅速组织相关人员进行讨论，针对工期、支付、结算三大部分提出修改意见：

（1）原合同中规定工期为5个月，按照日历天计算，无论什么情况，工期不作变动。对此，承包方认为：Z省属江南温带，4～6月是雨季，管线沿公路走，但大部分管道穿过稻田，雨季无法施工；沿公路的部分管道又受国道行车干扰。因此，提出关于工期一款要作修正：遇到雨季，降雨连续2天或超过3天时，工期相应顺延；行车干扰不是承包商能够解决的问题，耽误的工期相应顺延。

（2）原合同中规定支付时间为：承包商每月25日提供月进度支付报表给监理工程师审批，10天之后支付。承包方认为10天之后这个“之后”一词不妥，一个月也为之后，半年也为之后，并且对业主拖延支付也无任何约束条件，业主可以等工程干完了再支付，并且不承担任何责任。承包商要求修正这一条款为：支付时间改为“10天之内”，如超过10天支付，拖延的时间相应顺延工期。(www.xing528.com)

（3）结算是按投标时单价计算，实际发生工程量以监理认可的为准。关于新增单价问题，按现行文件执行。

经过与业主面对面地就以上三个合同条款问题进行交谈，基本上按照承包商的意思做了完善，尤其是对支付时间，将“10天之后”改为“15天之内”，使支付时间界定清楚。

合同签订后，承包商迅速组建了施工项目部，派出了在施工和管理上富有经验的项目部人员，健全了各项规章制度，整个工程施工按照计划往前推进。

5月，工地开始出现阴雨天，稻田里下雨后出现淤泥，施工排水成为主要问题，排水量无法计算；排不出水，安装后的钢筋混凝土管出现管涌现象，即浮管，浮管后工程量又如何计算？面对这些问题，经营人员和技术人员一道，认真做好施工情况记录（即施工日志），详细记载了天气状况、抽水机台数及台班运行、值班人员人数、浮管安装工作量、行车干扰等情况，收集了今后结算索赔（那时还不能叫索赔）的第一手资料。

由于前面工作做得好，合同修正的公正，而且有利于承包方，月支付基本上是支付报表送上去之后，7天左右进度款就到承包商账户。简便的手续，及时的支付，保证了项目部的资金正常周转。

工程完工时间超过了5个月，但按照合同规定，承包商实际记载的雨季天数和行车干扰次数及时间，为工期顺延提供了合法依据。并且由于工期顺延，承包商增加了投入，机械设备也增加了，为此向业主提供了索赔报告书和增加费用的报告。

新增工程量施工排水和浮管的安装也按照排水台班实际数和重新安装的方法计入了最终结算。仅此几项，承包商项目部增加费用35.7万元，为企业争得了利益，赢得了信誉。

该案例表明，承包商在商签合同阶段，必须要有改善合同条件的思想准备，必须要有加大完善合同条款的谈判力度。在这里关键是把对承包商苛刻的单方面约束性条款改为责权利比较平衡的条款，也就是把对承包商不利的合同变为有利的合同，使承包商在履行合同交付合格工程后有利可图。