【案例背景】
某电站工程采用公开招标形式，有三家施工队伍投标。某承包商项目部参加了投标，首先进行实地考察，同业主接触，了解业主心理状态，并通过了解得知，业主急需找一家实力强的队伍尽快进行导流洞永久封堵。该项目部通过分析，认为此项目本单位承接希望不是最大，因各方实力都是很强的，所以要争取以合理的价格，采用不平衡报价法，争取既中标又盈利。
【问题提示】
承包商的合同目标是既中标，又能签订有利合同，如何做到两全其美？承包商的精明之处就在于此。该项目部利用投保条件做到这一点。
【分析与评价】
项目部的具体作法是：
（1）先找业主谈判，宣传自己的优势。作为业主，如果他希望最有实力的投标人中标，说明业主具有理性的招标行为，是以实现工程目标为导向的，承包商便可通过各种有效的公关形式，将自身的实力展示给业主，以取得业主的信任，取得先入为主的效果。
（2）给业主提交一份建议书（十四条），并谈了项目部的优势施工法，从技术层面上让业主放心，坚定业主选择承包商的决心。
（3）到处宣传导流洞洞内施工的难度和危险性，包括工程的工期和质量等方面，告知业主要为实现项目目标付出一定代价。(www.xing528.com)
（4）请设计单位将业主制作的临时闸门做最坏的估算。业主在导流洞制作的临时封堵钢闸门已下闸，但下闸后溶洞漏水大，而且钢闸门的保险系数太小，当时正值夏季洪水来临，这种质量难以保证安全度汛。承包商将其结果透露给业主，说明设计单位估算此闸门不符合洪水期的承载能力。
（5）请工程所在县保险公司来洞内考查，承包商并向保险公司投保洞内施工人员的人身安全保险，因风险性太大，使保险公司不敢接保。
（6）将保险公司不敢接保的情况告诉业主，以此增强了该工程项目风险程度的宣传。
通过这一系列的活动，项目部做了最优的施工方案，并将工程报价按最高价报给业主，并提出三个附加条件：其一，封堵工程混凝土浇筑用的周转性材料（钢模板、钢管及扣件）由业主按市场价的75％一次性补偿；其二，封堵施工期所租赁的设备由业主付给租用费；其三，按合同工期完工项目，业主一次性给予10万元奖励。
业主经过评标，最后选定报价最高、方案最优的项目部中标。通过双方几轮谈判，承包商提出的所有条款业主全部接受。承包商也按合同工期完成了工程，实现了双赢。
通过这一案例说明，承包商充分了解业主的心理变化，善于运用谈判的技巧，比较其他投标人的实力，进行投标报价定位，并借助保险公司对风险评估的客观依据，对高风险的项目采用高报价的竞标方法，争取到对承包商有利的合同条款。该承包商在有竞争实力夺标的情况下，又能考虑到工程的风险防范问题，并有意识地、合理合规地避免自己不应有的风险，这是高水平的合同管理能力的体现，使企业受益匪浅。
该案例表明，施工的复杂程度和项目的风险程度对承包商的成本有直接的影响，施工难度大、风险大，承包商就应该报高价或者是提高不可预见费。问题是怎样使合同双方对风险程度达成共识？做法是承包商要把主观的风险变成客观的风险，再让业主把客观的风险变成主观的风险，使业主真正认识到风险，主观上接受风险。要做到这一点，比较有效的方法是请双方认可的第三方来对工程的难度和风险程度进行客观的评估，作出权威的结论，使承包商的高报价建立在科学、可靠、真实、准确的基础上，使业主心悦诚服。
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