某电站水库工程化解风险的合同优势

【案例背景】

某电站水库工程1998年2月底开标，某承包商中标，4月份签订合同。合同总价数千万元，主要是大坝基础开挖与回填、溢洪道开挖与浇筑。该承包商组织了强有力的投标小组和谈判小组，经过艰苦的谈判，终于签订了一个有利的合同。经过一年多的施工，利润达到了数百万元。利润超过了合同价的13％，在该承包商或在同行业水平来说是不多见的。合同效果如此之好，除了狠抓成本管理、优化施工原因外，主要得益于承包商签订了一个有利的合同。

【问题提示】

承包商在签订合同时，如何清醒地辨识工程风险，巧妙地回避和转移风险，把自身的风险降低到一个合理的能够接受的程度，这是签订有利合同的重要条件。

【分析与评价】

一、承包商争取了以低合同总价中标、但按单价结算的优惠条件

由于当时投标单位竞标激烈，且都是实力雄厚的单位，该承包商经过研究，认为既要达到中标的目的，又要获利，只能采用较低的合同总价中标，但不做总承包，按单价结算的策略。果然承包商在合同价格上占到了优势，夺得了这个工程的标。但在签订合同时，合同的主要工程项目单价较高，如大坝基础的砂石料开挖单价20.99元/m3，这比类似工程单价要高30％左右，大坝回填的灰岩料单价29元/m3，也比类似工程高20％左右，而那些工程量表不明确的项目，则把工程量估小；对于工程量明确但量不大的项目，降低单价。这样的策略是承包商中标的主要原因之一，由于在合同条款中已明确按单价结算，所以承包商的合同价实际是比较高的，因而也带来了丰厚的利润。例如，在实际施工中，砂石料开挖直接成本为8.5元/m3，灰岩料为12元/m3，这两项是承包商主要利润的来源。

二、主要材料由业主提供(www.xing528.com)

由于工程所在地偏僻，建筑材料不易保证，有的材料运费无法预计，因此承包商签订了业主负责主要材料的采购、运输，结算时按合同材料单价结算的合同。事实证明，业主在这方面承受了很大的压力，如水泥的供应，当地水泥厂生产的水泥质量不稳定，承包商拒绝使用。业主经过多家考察，才选中相对质量好、价格较低的某水泥厂水泥，但它离工地有几百公里的水路，还要100多km的山区小道，仅运输费用就几乎和水泥出厂价一样。同时，厂家和运输单位需现金交易，这对于资金紧缺的业主来说无疑是个巨大的压力，而承包商则有效地规避了材料采购的市场风险。

三、地质条件、技术变化引起的工程量变化，按实际发生工作量和双方协商的单价结算

未签订合同时，谈判小组考察现场，发现大坝左岸地质条件不好，有大量的堆积物，且无法预计开挖量以及开挖后对趾板结构的影响。因此，签订合同时，特别强调地质等原因引起的工程量变化须按实际发生结算，且单价协商解决。在施工中，左岸坡积物增加了5万m3左右，且有较高的胶结体，施工难度大。在施工最艰难时，与业主、监理协商单价，他们同意了综合单价按27元/m3、胶结体40元/m3的价格支付。在这个项目中，承包商不仅没有地质的风险，反而在这方面获得了较大的利益。

四、对于不可抗拒的原因，引起承包商损失，业主应作补偿

由于当地地质条件复杂，有可能大面积塌方，山区洪水泛滥，有可能被洪水淹没财物造成损失。因此，在合同条款中，规定了由于不可抗拒原因引起承包商损失，业主负责赔偿生产性财物，包括现场的施工机械、人员、堆放的材料、油料以及施工项目等。1998年7月20日的一场洪水，把开挖的基坑重新填平，同时淹没了一台反铲，造成了100多万元的损失，经过监理、业主核实后，业主给予了补偿。

对于这个工程，该承包商有类似的经验，且利用了业主的业务人员比较通情达理的有利条件，在合同中，承包商把风险减少到了最小的程度。同时，因为签订了比较优惠的合同单价，并在工程施工中重视合同的管理，因此，该承包商取得了丰厚的回报。

该案例表明，承包商要特别重视合同风险状况的分析，尽量回避不应由自己承担的风险，也要注意对方转嫁的风险，对风险条款的界定要有超前意识，准确预判，并提出风险防范的对策。承包商的合同管理能力也在于消化自己必须承担的风险，回避不应由自己承担的风险，转移自己不宜承担的风险，控制对方有意转嫁的风险，防范合同条件发生变化的风险，这样才能签订有利的合同。