水电工程合同管理及价格优惠分析

【案例背景】

某水电站右岸扩机工程属S省某电力公司自筹资金建设项目，整个项目分三个标段招标，即施工准备工程、引水系统工程和厂房土建及机电安装工程。在引水系统工程标段招标中，某施工企业以2660万元的较优报价中标。经合同实施后证明，承包商签订了一个有利合同。

【问题提示】

合同价格较高或适中，是承包商签订有利合同的条件之一，该项目承包商签订了一个价格优惠的合同，他们的成功做法是什么？

【分析与评价】

一、加强工程信息的搜索、跟踪、分析工作

近几年来，国内水电（水利）工程开工项目尽管不少，但由于水电施工企业施工能力过剩，工程招投标竞争加剧，谁先获取了工程信息，就可以在工程招投标运作中占有先机。该施工企业地处信息闭塞的西北地区，为扩大工程信息来源，该企业在国内多个省市建立办事处（联络处），派驻工程信息人员。驻S省信息人员在获得该水电站右岸扩机工程的初步信息后，即进行长期跟踪，对该项目工程规模、工程投资额、项目进展情况、工程招标动态及竞争对手情况进行深入了解分析，做到知己知彼，为后续参加招投标活动奠定了较好的基础。(www.xing528.com)

二、发挥企业信誉优势，做好公关工作

该施工企业长期在黄河干流上承建大型水利水电工程，本项招标工程的所在地正是该施工企业20世纪建成的100万kW级水电站，并获国家优质工程奖。

为了中标承揽该工程，企业积极作好公关工作，企业主要领导登门拜会业主有关领导，不失机时地宣传本企业的业绩和实力，并邀请业主到本企业在建工程工地参观考察，展示自己的施工能力，让业主真正感到选择这样的施工企业是可以放心的，从而使业主心中的天平有所倾斜。

三、组织强有力的投标班子，正确运用投标报价策略

该施工企业针对投标项目的工程特点，选择既有丰富施工经验又有较强文字能力的专业技术人员和富有业务经验、计算机报价系统应用能力强的商务人员组成投标书编写班子，吃透招标文件，响应业主要求，做出切合工程实际的施工组织设计和合理适中的商务报价。在深入分析了投标竞争对手的情况后，认为该企业在投标竞争中已明显占有“天时、地利、人和”的优势，企业信誉和实力优势也很突出，中标胜数很大。在这种情况下，果断将投标报价总价上调6.5％。经评标委员会对投标文件和报价的评审及业主组织的澄清，最终业主发出书面“中标通知书”，该施工企业最终中标该水电站右岸扩机工程引水系统项目，目前该工程项目施工进展顺利。此案例说明，在有利于承包方的投标环境中，投标报价高一些也是可行的。

该案例表明，承包商要签订价格较高或优惠的合同，最关键的因素是，让业主对承包商提出的合同高价有物有所值的认知，让业主能够认识到自己所付出的高价，在以后能够得到丰厚的回报。对此，承包商应把业主作为自己的顾客和用户，让业主认识到承包商在为他们创造剩余价值时需付出艰辛努力。作为受惠方，应该给承包商创造合同优惠价格的机会和条件。做到了这一点，承包商签订有利的合同就指日可待了。