谈判人员素质对合同订立的影响性分析

【案例背景】

某省有一个水利工程，公开招标，某承包商参加了投标。在激烈的投标竞争中，该企业以良好的社会信誉和较低标价夺得了该工程。但在签订施工合同时，该承包商参加合同谈判的都是经验不足的新手，最后签订了一个对施工单位十分不利的合同。其中有两条条款失误较大：一是针对招标文件中所定的堆石料场和粘土料场位置的变化没有限定条件；二是针对岩石级别的改变，没有超标损耗的规定。

【问题提示】

承包商的商务谈判人员应具有工程施工的经验，懂得工程施工技术，这样在签合同时就会避免犯常识性的技术错误。该案例从反面说明了谈判人员的技术素质对签订有利合同的重要性和影响性。(www.xing528.com)

【分析与评价】

该项目合同中规定，若在施工中经试验发现料场不合格，料场应改变，但单价不变。在施工单位开点施工后，堆石料场经洞室爆破后发现石料含泥较高，不能使用，需要更改料场。经后来查明，该料场岩石土料分层，爆破混合后不能使用，这是前期勘探资料不详造成的，业主只补偿了施工单位在该料场的投入损失。但更改料场后，承包商忽视了两点：一个是运距，运距比原来增加了2.5km，使运价增加了1.7元/m3，整个大坝填筑完成时，运费损失了120万元；另一个是岩石级别，原料场是8级岩石，现改为10级，洞室爆破时，炸药单耗超标，每立方米增加了0.4kg，而且爆破后大孤石偏多，需解小，增加炸药损耗0.1kg/m3，用毛料生产砂石料，设备损耗增加，损失了0.8元/m3。两项合计损失230万元。再一点失误是，开挖坝基时，若地质与地质勘察资料不符，业主补偿实际投入，但其他费用一律不补。承包商忽视了工期索赔。在开挖基础时，坝基地质与地质勘察资料严重不符，使开挖整整延长了一个月时间，而业主只补偿了开挖时的投入，承包商却损失了一个月的工期，使企业亏损了84万元。以上的问题是，承包商只注意投标和中标，而忽视了对合同的管理，给自己造成了很大的经济损失。

该案例说明在承包商合同谈判人员中，缺乏复合型人才，整体素质不高，谈判人员理论与实际脱节。有的理论水平较高，但缺乏实际工作经验；有的实际经验丰富，却不熟悉商务合同。所以，承包商从招投标开始，就必须建立一个合理高效的投标班子，其经营管理人才和技术专业人才除了知识渊博、视野开阔、具有一定的法律知识和丰富的实际工作经验、具有较强的思维能力和社会活动能力、掌握一套科学研究方法外，还应该是一个谈判的高手，善于抓好谈判的每一道环节，才能保证施工企业既中标，又能签订一个有利的合同，为下一步的工程施工提供一个良好的经济环境和施工环境。有了良好的开端，加上施工过程中对质量、安全、进度和成本的有效管理，以及对合同管理的高度重视，做好相应的索赔工作，承包商必将取得较好的经济效益。