如何获得听众的赞同与信服？

华德狄尔·泗是西北大学的前校长，他曾说过这样一句话：“任何一个新的理念、概论或者意见，一开始进入人的头脑，都会被人们认为是真实的、无须论证的，除非有与之背离的理念，那另当别论。”其实，这就是告诉我们演说者要坚持讲听众已经认同的思想。我的好友哈里·奥维屈教授在纽约社会研究新学院的讲演中，将这一概念的有效性阐述得十分清晰：

凡懂得演说艺术的人呢，都懂得在一开始就赢得听众的赞同和认可，只有一开始就把听众拉到自己的队伍中，才能借此为听众铺上路，让他们愿意跟着自己的指引往前走。这就好比我们平常玩的撞球游戏一样，把它往同一个方向推，是需要费些力气的，但如果把它往相反的方向推，则需要用更大的力量。

人的心理在这方面表现得尤为明显，当他的语言中发出了“不”这个单词后，他会做出一系列否定的动作。他整个的身体——腺体、神经、肌肉——就会一起把他包裹起来进入一种抵抗的状态中。通常来说，他在身体上会出现稍微的后退，或者准备后退，有些情况下可能还会表现得十分明显。也就是说，他的所有的神经包括肢体都会进入一种戒备状态。

反过来，当他说“是”的时候，是没有这种戒备状态的，他的整个身体是处于前进、开放、接纳、放松的状态的，所以，如果我们在演说一开始时就能获得更多的“是”，那么，我们被听众接纳的可能性就更大，也能为我们成功演讲铺路搭桥。

要获得“是”的赞同态度并不难，但更多时候却被人们忽视了。在不少人看来，如果一开始不表现出敌对的态度，就不能引起对方的重视。于是，对于那些激进和保守的人而言，开会还不到一刻钟，他们就已经火冒三丈了。可能连他们自己也不明白这样做到底能得到什么好处，如果你为了找点乐趣倒是情有可原，但是如果是为了真正让听众信服，这样的做法简直是太可笑了。

假如你在一开始就让你的学生、孩子、丈夫、顾客持反对意见，与你唱起了反调，后面你再想把这种负面影响扳正的话，估计不是那么容易了。

那么，到底怎样一开口就获得听众的认可呢？也许林肯能告诉你答案：“一开始就找一个大家都不会反对的意见进入。”在面对最激烈和最敏感的奴隶制问题的时候，林肯也是采用了这种先寻找共同的赞同点的方法。曾经有一份记录林肯谈话的资料，资料中有这样一段话：“在演讲开始前的半个小时，他会引领他的反对者们同意他说的每一个字，他正是通过这种方式，逐步带领他们继续走下去，一步步地，这些人就进入他的思维模式中。”

道理不是很简单吗？演讲者如果非要与听众争辩，无疑增加了演说成功的难度，你在后来几乎无法改变他们执拗的思想。你对他们说：“我就是要证明我是明智的。”他们也会与你唱反调：“那咱们走着瞧！”

在一开始就强调你和听众都认可的事物，再找一个合适的问题，这样做是不是更有利于你的演讲呢？接下来，你再以解说员的身份与听众一起探寻答案。这期间，将你知晓的事实都摆在他们的面前，他们就会被你引领，最终接受你引导出来的结论。并且，他们会认为这是他们自己找到的答案，因此也会更值得信任。所以，这看似是“一场解说的议论，才是最好的议论”。(www.xing528.com)

身为演讲者，难免与听众在某些问题上有争论、矛盾，但无论矛盾有多尖锐、分歧有多大，既然听众已经在台下听你的演讲，就证明有一些共同点可供我们来与大家产生心理共鸣的。

例如，1960年2月3日，英国首相哈洛·麦克米伦向南非联邦议会发表讲演。

当时，南非当局的政治态度是采取种族隔离政策，而他必须要将英国政府无种族歧视的观点传达给南非人民。那么，他有没有在一开始就表示反对这种政策呢？并没有！因为这样一开始就把矛盾和分歧摆在桌面上来讨论，很容易将双方放在了对立面。所以，他一开始时只是强调近年来南非在经济上取得的一系列了不起的成绩以及他们对世界的贡献，然后才巧妙地提出观点分歧的问题。即便是谈及这一敏感问题，他还是指出，他非常了解这些分歧来自各自真诚的信念。整场演说都很精彩，简直能与林肯曾经苏姆特堡前那些温和却坚定的言辞相比。

首相真诚地说：“身为英国的一员，我们心怀真诚地希望我们能给南非各种支持和鼓励，不过希望在座的能原谅我的直言：在我们的领土上，我们也在努力给自由人政治前途，一直以来，我们都坚持这样的信念，所以即便我们无法支持和鼓励各位，我们也不会违反自己的信念。我认为，我们应该像朋友一样，无论谁是谁非，都不逃避一个现实：今天我们之间还存有分歧。”

对于这样的演讲，无论台下的听众多想站起来和演讲者进行对抗，也是无法开口的，因为听众相信这样的演讲者必定有颗公正坦诚的心。

假设麦克米伦首相在一开口的时候就摆出了双方在政策上的分歧，而不是提出赞同和认可的观点，那么会是怎样的演说结果呢？对此，詹姆士·哈威·罗宾逊教授在其启人深思的书《思想的起源》里，对这个问题进行了陈述：

细看起来，我们有时候要改变一下思维并不难，但前提是要在思绪平和、毫无抵抗的情况下，但是假如有人指出我们原来的想法错了，我们就会很讨厌他，反倒死活不愿意改变了。在我们信仰形成的过程中，我们也不会刻意在意，但是一旦有人表示出我们与不同道时，我们就会对自己原本也不肯定的信仰表现出偏执的狂热，因为我们所热爱的并不是理念本身，而是我们被人威胁的自尊……我们在意的大概就是身体里那个小小的“我的”了，这对于我们来说是最重要的一个词，真正的智慧是对任何事都进行适当的考虑，我们身边的任何人和事，我的狗、我的晚餐、我的信仰、我的国家、我信奉的神，都具有这样的力量，我们讨厌别人说我们的车破了、我们的表不准，讨厌别人让我们修正我们所认为的火星上的轨迹或某个词的发音，等等。我们喜欢继续喜欢我们曾经喜欢的事，继续相信我们曾经相信的事，如果有人质疑我们，不仅会让我们不愉快或者被激怒，我们会找出各种论据来支持我们的观点。