第一次世界大战期间，为了鼓舞士兵，额普顿营的战士们出发之前，英国一位著名的主教在对这些士兵讲话，其中一些士兵确实能听出主教说的努力作战的意义，但多数人却是云里雾里的。这位主教大人对这些士兵一味地灌输所谓的“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳底下也该占有一席之地”等言论，但他忽略的是，这些士兵连塞尔维亚是地名还是某种疾病的名称都分不清楚，其实这位主教大人还不如对这谁也不懂的学说发表一篇响亮的颂词，反正结果都差不多。不过，我们也能料到的是，即便半句话也听不懂，这些士兵也是不会离开的，因为军营的每个出口都有宪兵把守，谁也不能离开。
我们并不是要取笑这位主教，他确实是一位学者，在宗教人士面前，这样的演讲可能是出色的，但他此次面对的军人，他的演讲是“全军覆没”的，因为他根本不了解他的听众，也不知道自己演讲的根本目的是什么，当然不知道到底该怎么做了。
那么，何谓演讲的目的呢？一般来说，任何演讲，无论演讲者是不是了解，演讲的目的都可以划分为四类。
（1）说服听众，获得响应。
（2）说明情况。
（3）增强印象，使人信服。
（4）给人们带来欢乐。
林肯总统曾经发明过一种装置并获得了专利，这是一种可以将搁浅在沙滩或者其他阻碍物中的船只吊起来的装置。但似乎很少有人知道这一点，所以，他将这一装置的模型放到了自己律师事务所的办公室里，每次，他的朋友来找他的时候，他就不厌其烦地向对方讲解他的发明，包括它的功用、制造过程等。这里，林肯讲解的目的就是说明情况。
林肯曾在盖茨堡发表不朽的演讲，他在第一次和第二次就职时也做过演说，以及在亨利·柯雷过世时也有致辞演讲等。在这些场合里，林肯演说的目的就是增强听众的印象，使他们信服。
林肯进行政治演讲以拉票、与陪审团讲话等这些演讲的目的都是说服听众，以此获得响应。
在林肯当选总统的前两年，他曾经准备过有关一个发明的演讲，他的目的是给人们带来欢乐，可惜他并没有成功。他原本只是想做一个较为普通的演讲，可惜的是没有人欣赏，还有一次在全镇演讲，居然没有一个人来捧场。
我们要承认的是，林肯在许多演讲中确实取得了很大的成功，还有一些被我们奉为人类语言中的经典。这是为什么呢？因为对于这些演讲，林肯都知道自己的目的，并且，他想方设法去达到自己的目的。
对于某些演讲者来说，他们不能把自己的目标与演讲目的结合起来，所以，在演讲前和演讲时，他们通常手忙脚乱，最后演讲也就失败了。
举个例子，曾经有一位美国议员在纽约的旧马戏团做演讲，目的是说明当时的美国该如何备战。刚开始的10分钟，听众还静静地、礼貌地坐在自己的座位上，接下来的15分钟，大家却希望他赶紧结束这无聊的演讲，但是他似乎完全没有看到一样，还是继续喋喋不休地演讲。听众想要听的是些娱乐的东西，而不是在这里挨训，所以大家开始没耐心了，一些人开始嘲讽地喝倒彩，一些人开始站起来吹口哨，这位议员实在有点不聪明，在这样的情况下还是没改变演讲内容，仍然闷着头继续讲。最终，听众们被激怒了，一些人甚至站起来让议员下台，议员不得不在听众的吼叫和唏嘘声下了台，他羞愧难当。
我们都要以这位议员的经历为教训，要事先看看自己的演讲目的是否适用于当时的场合和听众。试想一下，这位议员如果在演讲之前斟酌一下自己的目标是否适合听众想获得的目标，他就不会如此惨败了。所以，我们一定要事先分析清楚，看看以上四种目的那种更适合你。
对于每个不同的目标，都需要我们做不同的处理，因为它们都有着不同的组织形态，也会出现容易犯的错误和阻碍。为了能将演讲中的重要部分解说清楚，接下来，我们将分四个章节来进行讨论。这一章，我们要讨论的是“简短讲演以获得行动响应”这个话题。其余三章，则讨论另外三个话题：说明情况，增强印象使人信服以及带给听众欢乐。
所以，我们首先来谈谈如何组织演讲，以此来让听众更愿意采取行动。
我们一直在思考的是，能不能找到一种方法或者一种简单的策略，把我们要演讲的材料进行安排，然后让人们轻轻松松地就按照我们的指引去做事呢？(www.xing528.com)
在1930年的时候，我和我的同事曾就这一问题进行过探讨。那个时候，我的课程才刚刚开始在全国受欢迎。培训班的人数开始多起来，为此，我对学员的演讲时间进行了限制——两分钟。如果演讲者的目的是娱乐性的或者是说明，那么，时间倒是足够。如果演讲者的目的是鼓动听众去采取措施，那么，情况就不同了。如果我们还是采用守旧的亚里士多德以来的被演讲家们公认的演讲模式——绪论、本论和结论结构，那么，就会让这一目的的演讲无法开展，所以，我们需要一些新的、稳妥的方法，能让演说者在两分钟之内就获得听众的回应。
为了找到答案，我和培训班的成员分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，并且邀请来了许多老师。这些老师有来自名牌大学的，有来自事业单位的重要岗位的，有来自正在逐渐占领市场的广告界的。当时我希望能借助这些行业精英的智慧，来寻找出一种合理的、能反映出这一时代所需要的、合乎人们的心理学和管理学的方法，以影响听众，让听众愿意采取出行动。
功夫不负有心人，我和我的团队终于找到了这一“魔法公式”，这一公式在培训班使用至今。那么，这一“魔法公式”到底是怎样的呢？
具体来说是这样的：
第一，开始演讲，多描述实例和细节，以此生动地说明你希望传达给听众的想法和理念。
第二，详细清晰地说出你的论点。
第三，陈述缘由，强调假如听众能采纳你的建议，会获得什么好处。
对于现代生活于快节奏中的人们来说，这一“魔法公式”很合适，因为演讲者就不需要准备那些冗长和复杂的绪论部分了。人们的工作太忙，希望演讲者能以简洁的言语直击要害地说话。人们已经习惯了每天在报纸上看精简的新闻和信息，人们都希望直接获得事实，因为每天冲入视野的广告词、电视、杂事等太多了。我们需要对信息进行简化，我们拒绝任何一点的浪费，所以利用这一“魔法公式”，可以确定能获得听众的注意力，并且能避免那些冗长、无趣的开场白，所以，能直接满足演讲者和听众在精简信息上的要求。例如，一些演讲者会说：“我太忙了，以至于我没有时间去准备。”或者会说：“你们的主席请我谈论这个题目，我思考的是，为什么他挑选的人是我。”听众对演说者的道歉或者辩解都不感兴趣，他们在意的是行动，在“魔法公式”里，你一开始就能让他们感兴趣，所以愿意听下去。
另外，这一公式是非常理想的做简短谈话的方式，因为我们能看到其在某种程度上的悬念，如果你是演讲者，那么，在你开始讲话后，听众会被你的故事吸引，但必须还要等两三分钟的时间，听众才能在故事接近尾声时了解你要表达的重点，如果希望听众按照你的意见去行动，那么，这一方法很有必要。
例如，如果你想让台下的听众慷慨解囊，但是你这样开口：“尊敬的先生们和女士们，现在我要向在座的各位收取5美元。”那么，不管你的演说多么有意义，他们多么应该去掏这钱，在听了你的“号召”之后，估计也会立即离开。但如果你改变策略，先描述你去儿童医院探访的时候，看到了一个可怜的小孩，他在偏远的儿童医院，因为缺乏金钱无法动手术只能等待死亡，那么，此时，你获得听众支持的机会就会增加不少。
从这里，我们能看到，在演讲中，巧用故事和实例，能为我们预想的行动铺路。
接下来，我们再看看尼兰·斯通是怎样打动听众、支持联合国儿童救援行动的：
但愿我的祈祷能起到作用，希望再也不要有这样恶劣的情况。不知道你是否看到过，一个孩子和死亡之间就差一个花生，我真的不想再看到了，我不希望自己活在这样悲惨的记忆里。在已经被炸弹摧毁的雅典的工人区里，我听过他们的声音，看过他们的眼睛……可是，我只是拿了一罐花生而已，只有半磅，当我吃力地打开这罐花生时，一群穿着破烂的孩子立即围了上来，他们把灰扑扑的小手伸向我；还有更多的母亲，她们怀抱着婴儿……她们托起婴儿朝我举起来，我看到了那一双双只剩下骨头的小手抽搐着。我多想自己有更多的花生，那一刻，我希望所有的花生都能起到作用。
他们你推我赶的，我差点被撞倒，我看见举起来的一双双手，那是乞求的手、绝望的手，也是瘦小的可怜的手。我看到，这里分一颗花生，那里分一颗花生。数百来只手就那样伸着、向我乞求着，他们的眼睛里闪烁着的是希望的光芒，但此刻的我太无助了，我拿着那只空罐子……啊，我希望这种情形永远不会发生在你身上。
这一“魔法公式”不仅可以用于演讲中，还适用于书信和对员工做指示。作为父母，我们能用它来激发孩子，而孩子在向父母提出要求时，运用它也会变得很容易。所以，这一“魔法公式”就像一把能打开听众心门的钥匙，它总能帮助你把心中所想传达给别人。
即便是在广告里，“魔法公式”也常常被拿来使用。例如，E电池公司曾经在电视上做了一系列的广告，就是根据这一公式来做设计的。
刚开始的时候，主持人讲了一个故事——深夜时候，有个人被困在了一辆翻倒的汽车里。在他描述完这一意外之后，他又请出受害者，让其将这个故事讲完，重点是要把在这种危急情况下使用E电池的手电筒发出的亮光所带来的好处叙述清楚——这让他获得了援助。然后，主持人再道明自己的目的，点出“重点和缘由”：“购买E电池，你便可在类似的紧急事故中活命。”这是来自E电池公司的真人真事，在讲述这一故事的时候，我并不知道这一系列广告帮助这家公司卖掉了多少电池，但我们可以确信的是，“魔法公式”真的很有效，它能有效地帮助听众理解你希望他们去做或者不做的事情。对此，下面我们将进行详细的讨论。
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