个性化演讲，满足听众偏好

康威尔博士很擅长使用这一方法，每次他到某个地方，都会在演讲中加入一些当地人经常谈及的东西和他们都了解的事，这样，听众就会对他的话感兴趣，因为他的演说内容与他们自己有关，这样做的作用是能将听众的注意力牢牢抓住，从而保证沟通顺利进行。

埃里克·休斯顿是前美国商会会长，现为电影协会会长，他几乎在自己的每一场演说中都运用了这一技巧，接下来，我们看看他在俄克拉荷马州立大学的毕业典礼上是怎样机智地使用这个方法的。

各位在座的俄克拉何马人，我想对于各位来说，对于那些危言耸听的贩子来说，他们将俄克拉荷马列于书本之外这一情况绝不陌生，因为他们认为它永远是绝望的冒险。还在30年代的时候，不少“乌鸦”就对这一肥沃的地方望而却步，并且，他们还争相告诉其他的“乌鸦”，你最好别去俄克拉荷马，除非你自带干粮。

在他们看来，俄克拉荷马是新美洲沙漠永远不会改变的一个部分，他们曾说，“在这里，你永远看不到盛开的鲜花”。但是就在1940年的时候，俄克拉荷马却俨然成了一片绿意盎然的花园，百老汇的歌手们也都会兴致勃勃地唱起“当雨后风儿吹来，便有小麦波浪起伏、散放清香”。我敢说，再过10年，在这个总被干旱吞噬的地带，带给我们视觉的冲击是一眼望不到头的玉米秆。

这一切都是信仰给予我们的，也是敢于冒险的收获……

因此，我要说的是，我们在看待事物时，要往前看，看到更美好的远景，而不应该停留在昨天的背景中。当我准备访问这里的时候，我在档案里寻找《俄克拉荷马日报》时，我想看看50年前，也就是1901年的春天，这里的生活是怎样的，你们猜我发现了什么？噢，我发现它描述的全是俄克拉荷马的未来，他们把重心都放在明日的希望上啦。

你可能也发现，依据听众所关注的问题和兴趣来演说，是一个极好的方法。埃里克演讲中说的这些事例，其实是来自听众在后院的谈话，他这样说，会让听众感觉到他的演说并不是从文件中拷贝出来的，而是真心为他们特地准备的。只要你也能懂得从听众的兴趣来说，是能抓住听众的注意力的。

在演讲前，你可以先问问自己：你的演讲能够帮助听众解决什么样的问题，怎样达到他们的目标？然后开始讲给他们听，就会获得他们的全神贯注。如果你的职业是一名会计师，那么，开场时你就可以表明这一点：我现在就教大家如何立遗嘱，这样，定有一些观众对你的话题产生兴趣。其实，在每个人的知识积累中，总有某个方面能打动听众。

诺斯格里夫爵士是英国的报业大亨，他曾被问及如何激发听众的兴趣，他给了短短的四个字答案：“听众自己”，实际上，正是因为抓住了这一核心问题，他才成为报业大亨。

那么，什么是兴趣呢？对此，《思想的来源》的作者詹姆士·哈维·罗宾逊在的他书中给予了解释：“兴趣是一种来自自然且最被恩宠的思想。”他在书中还写道：“兴趣让我们的意识自循其道，而且这个‘道’完全由我们的恐惧和期望来决定，由我们的本能和欲望是否能实现来决定，更由我们的七情六欲来决定。”(www.xing528.com)

的确，在我们生活的这个世界，还有什么比我们自身更能让我们产生兴趣呢？

有一次，我们在培训班的最后一课上举行宴会，一位学员在宴会上进行了演说，十分成功。

他谈及坐在他周围的那些同学，说他们当时进培训班时的情景，说他们是如何进步的，他带领大家回想着曾经在一起学习的场景，回忆他们做过的一场又一场的练习，并配合着幽默有趣的语言和夸张的肢体动作，让在场的很多学员都笑得乐不可支。

这样的演说怎么可能不成功呢？的确，这个世界上还有什么比听众自己更能吸引他们的兴趣呢？很明显，这位成功演说的学员就是抓住了这一要素。

很多年前，我应邀为《美国杂志》写一些文章，因此，我与约翰·希德达进行了一次面谈。当时他正负责这本杂志的“人物趣事”一栏，在谈话中，他谈到人性这个问题，他认为人性本恶，所以人们都喜欢将注意力放到自己的身上。

交谈中他说：“他们追求的是自己的升官发财之道，追求的是如何让自己活得更长一点，而并不在乎我们的铁路是否能收归国有，如果我是这本杂志的总编，我就会教读者怎样求职、怎样提升技能、怎样在夏天降温、怎样保养我们的口腔、怎样购买房子、怎样提升记忆能力等。人们都热衷于听他人的故事，所以我会邀请一些商界巨头来参加我们的访谈，让他们说说自己是怎样利用投资地产事业而发财的；我还会请一些财经人士，让他们说说自己是怎样经过不懈努力获得现在的成功的。”

没过多久，我听说他真的当了这家杂志的总编，一开始，杂志发行量很小，也不能说杂志多么出色，但随后，他马上根据自己从前的设想进行改革，那么，这些改革在读者群体里有什么反应呢？这一点，从杂志发行量的一路飙升就知道了。为什么会有这样积极的效果呢？因为它改革后的内容刚好符合普通老百姓的阅读兴趣，最后，发行量从100万份蹿到了200万份，而且只增不减，这都是因为希德达这一新上任的总编把握了读者的阅读需要。

当你面对听众时，你可以假想一下，他们很希望听你的演讲——只要它能对他们有用。作为演说者，如果你只考虑自己内心的想法和思想倾向，那么，你的听众就会慢慢变得烦躁不安，表现得不耐烦、看手表，甚至会离开。