在我的学习班有一个名叫“夫姆雷”的学员，他收到一封信，这封信来自一家规模较大的运输站的总监。这封信的内容如下：
爱德华·夫姆雷执事先生：
大多数在敝处交运货物的客户几乎都在傍晚才送到货物，所以导致运输停滞，敝处的员工只得延长工作时间，货车的运输效率也降低了，这严重影响了敝处外运收货工作的正常进行，导致交货缓慢。
11月10日下午4点20分，我们接收了贵公司交运的510件货物。为了减轻不好的影响，我们希望可以得到贵公司的理解和合作。以后假如有大批货物需要交运到敝处，可否尽量早点送来，或者先在上午送来一部分也行。
这样做对贵公司的业务也有好处，你们的火车也可以马上返回，完全不会在敝处耽搁时间。同时，敝处也保证在收到贵公司的货物后马上发货。
总监某某上
读了这封信，有什么反应呢？
这封信想要达到的目的，其实和写信者本来的意思相反。他们在信的开端就诉说自己的困难，通常我们是不会关注的。然后，他们完全没有考虑到，他们提出的要求是否会给我们带来麻烦。一直到这封信完，才说他们的要求可以给我们带来的好处。
换句话说，他们在信的结尾处才说到我们真正关心的事情。写信者明明想表达合作的意思，但他们信中所表达的意思却是完全相反的。
现在我们可以试着重新写这封信，就会让情况有一些变化。就正如亨利·福特说：“站在对方的立场上，从对方的角度思考问题，就像我们为自己所想的那样。”在信中，就自己的问题完全不必要在这里浪费笔墨。
下面是一封改写之后的信，或许并不是特别完美的，但或许你读了之后会觉得改善一下情况。
尊敬的夫姆雷先生：
贵公司在过去14年一直都是我们喜欢的好客户，首先十分感谢你们这些年的照顾，并且十分希望可以继续为你们提供更好的服务。不过，我们现在不得不怀着歉意给你们写这封信。在11月10日，贵公司货车直到傍晚才运来大批货物，这样我们就难将更好的服务提供给你们了。
主要是因为我们有许多客户都是在傍晚交货，这样难免会引起运输停滞，可能会导致贵公司的货车被堵在交货处外面，不可避免地会耽搁你们的货运。这样的情况确实很糟，但其实我们有一个良好的建议，可以有效避免类似的事情发生。
假如贵公司在上午有空闲时间，那就可以上午就将货运到敝处。这样也不会由于堵塞而让贵公司的货车耽搁时间，我们会马上将你们交运的货物发出去。而我们的员工也可以早点下班，可以吃上贵公司制作的美味面点。读过这封信，请不要介意，我们只是希望可以将更好的服务提供给你们，而并不是建议贵公司在业务方面进行改变。
不管贵公司什么时候送达货物，我们都非常愿意尽全力以最快速度为你们服务。
你们业务繁忙，不必劳神回复！
巴贝拉·安德生女士曾在纽约的一家银行工作，为了儿子的健康，她不得不考虑搬到亚利桑那州凤凰市去。于是，她写了一封求职信分别发给凤凰市的12家银行：(www.xing528.com)
敬启者：
我拥有10余年在银行工作的经验，尤其对那些正在快速发展的银行感兴趣。
过去10年，我在纽约银行的一家信托公司的每个部门担任过职务，现在已经是部门经理，对银行信托部门的业务都熟悉，还包括和储户的关系、信用、贷款及银行行政。
我将在今年5月移居凤凰市，相信自己有能力帮助贵银行未来的发展。我会在4月3日前后一星期到达凤凰市，如果能蒙赐机会，让我展现能力帮助贵行快速成长壮大，不胜感激。
顺颂商祺！
巴贝拉·安德生
安德生女士就是运用了在我培训班学习的原则，写了这封求职信。当然，她这封信所收到的回应是非常好的。她寄出的12家银行中有11家来信邀请她去面谈，她有很多的选择机会。原因就是安德生女士并没有说自己的需求，她在信中写的都是怎样帮助银行发展，她关注的是对方的需求，而非自己的需求。
当今很多做推销工作的人，每天疲惫不堪，精神消极，收入很低。这根源就在于大部分人所关注的是自己的需要，而非对方的需要。大多数人没有意识到，对方不想买任何东西，假如自己想要的话，就会自己出去买，但是我们总是在考虑如何解决自己的问题。假如一个推销员可以让对方知道，他所提供的服务和商品能够帮助对方解决生活上的问题，那他根本没必要推销东西，别人自然就会去买他的东西。我们需要明白的是，顾客购买东西在于他们的需要，而不是被动地接受。
但是，许多做推销工作的人，即便做了一辈子的推销员，但却总是不明白站在顾客的角度思考问题。
当时我居住在纽约市中心森林山丘的一个小住宅区。有一天，我急急忙忙赶着去车站，正好碰见一位做房地产生意的人，他过去多年都在长岛从事房地产买卖。他非常熟悉我所居住的森林山丘，所以我问他：“我所居住的水泥房子是用钢筋还是用空心砖建的？”他说：“我不清楚。”他让我直接询问树林公园园艺工会。第二天早上，我收到他的一封来信，但信中他并没有给我所需要的资料。或许只要一个电话，他就可以回答我想要的答案，不过他并没有打那个电话。他还告诉我，可以打电话去问，最后他在信中想给我办理保险，他自始至终都在关注自己，而并非想要帮助我。
许多年以前，我的扁桃腺有问题了，于是我去费城找一位知名的鼻喉科医生检查病情。见到医生，他先是询问我的工作，并非先检查我的扁桃腺。当然，他所关心的是能从我这里拿到多少钱，而不是我有何疾病。在他眼里，钱很重要，比我的扁桃腺更重要。我很鄙视医生的这种态度，决定不再去那位医生那里看病，所以他也没从我这里拿到一分钱。
自私、喜欢掠夺、永远无法得到满足的人到处都是，当然，那些无私、总想着别人的人，反而会得到更多的受益。欧文·杨说：“假如一个人可以为别人着想，站在对方的立场想问题，那他完全不需要为自己的未来制订太多的计划。”我们可以从这里学到一件事：在做出决定之前，永远要把自己放在对方的角度去想问题，知道对方的意愿和目标。假如你真的学会了这个道理，那么，你一生的事业和生活都将受益。
了解对方的需求和立场，并激发对方对某件事强烈渴望的需要，并非说控制这个人，让他做对自己有好处的事情，而是彼此在这样的情况下实现双赢。就好像安德生女士的信，最后让她和银行都实现了双赢，安德生女士获得了一份想要的工作，银行获得了一个经验丰富的高级职员。
许多看起来学历很高的人总会忽略自己内心所起到的作用，他们研究的都是非常深奥的问题。有一次，我受邀为一家冷气装配公司的年轻员工们进行培训，于是，我开了一项名为“有效的演讲术”的课程，为了可以生动形象地表明观点，我举了一个例子：
有个人想叫几个人一起打篮球，他是这样说的：“我想去打篮球，你们和我一起去。前几次都是由于人数凑不够，结果只能玩一些简单的投球游戏，却不能分队打对抗赛。我的眼睛因失误受伤了，不过我还是想打篮球，我希望明天你们能一起来。”
在这段话里，如果他邀请你打篮球，你会参加吗？他说的这段话里有你需要的东西吗？或许你根本不想去那个没几个人的体育馆，你也不想在打篮球时把眼睛弄肿。但是，他在说话时关注的是自己，根本不在乎你想要什么，也完全没告诉你能从打篮球里获取什么东西。比如打篮球可以让你有饱满的精神、可以增加食欲，以及活跃大脑，是一种休闲娱乐活动，他的话里一句话都没提到。
所以，欧弗斯屈托教授做出这样智慧的解释：“激发出对方迫切的需要，这样任何事情都能够顺利很多，不会遇到很大的困难。”
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