如何影响他人唯一的方法：谈论他们的需求与建议

我每年夏天都要去梅恩钓鱼，尽管我平时喜欢吃杨梅和奶油，不过我知道水里的鱼喜欢吃小虫子。当我每次去钓鱼时，用的鱼饵是鱼儿喜欢吃的小虫子或蚂蚱，并不是我喜欢的杨梅或奶油，当我把鱼饵挂在鱼钩上放进水里，会问鱼儿：“你喜欢吃这个吗？”

我们可以用一样的方法“钓”到人才，那就去试一下吧。

当其他战争时期的领袖都归隐了，路依特·乔琪依然可以身居高位。对此，他是这样回答的：“假如一定要为这个找到理由的话，那就是因为我明白，对于钓鱼最关键的是鱼饵的选择。”

每天只考虑自己，确实是自私而幼稚的，你所关注的只是自己需要的东西，这一点是无法避免的，你要知道，别人也和你一样关注的只是自己，别人就好像你对他们一样冷漠。

世界上唯一可以影响他人的方法，就是谈论对方所需要的，然后提出建议。

请牢记这句话，当你需要向别人提出要求时，举个例子，当你看见小孩在抽烟时想要阻止这种行为时，不要训斥，而是告诉他抽烟会让他在棒球队选拔中被淘汰，或让他在赛跑中比其他人落后。

你需要做到这一点，不论你面对的是一个孩子，还是一头小牛，或是一只小猴子。

有一次，爱默生和他的儿子想把一头小牛赶进牛棚，与一般人的想法一样，他们不会想小牛是否愿意进牛棚，而是想到自己要做的事情。于是，儿子负责在前面拉着，爱默生负责在后面推着，结果小牛却一动不动，牢牢地站在那块草地上。

一个爱尔兰女仆看到这一情景，决定帮助爱默生父子，因为她非常了解牲畜的习惯特点，明白小牛的需求。那么，这位女仆是怎么做的呢？女仆将自己的大拇指放在小牛嘴里让它吮吸，就这样不费功夫就把小牛引进牛棚。

从你一出生，就是在为自己考虑，包括所有的行为都是出于这个目的，毕竟，只有自己才清楚需要什么。

即便你捐献了100元给红十字会，那又可以说明什么呢？确实，即便如此，也不能说明什么，捐献100元就是表示你想做一件善事，或者觉得这样做是神圣的，也可能是由于确实无法拒绝，所以才这样做的。不过，毫无疑问的是，你捐款也是因为自己需要从中获取一些需要的东西。

哈雷·欧弗斯屈脱教授曾著有《影响人类行为》这本书，他在书里写道：“决定我们行为的是我们最基本的欲望，不管是在商务中、家庭中、学校中还是政治中，每当我们想要让对方信服，就需要激发对方的潜在心理需求，这样凡事就要顺利很多，而不会遭遇很大的困难。”

安德鲁·卡耐基小时候就明白了，影响别人唯一的途径就是要考虑别人的需求。尽管他只接受过4年的正规教育，但是却在待人方面颇有艺术。小时候，安德鲁·卡耐基家里十分穷，当时他为别人工作每个小时只有两分钱的工资，但是后来他却捐出去多达3.65亿美元。

安德鲁·卡耐基的嫂子有两个儿子，他们都在耶鲁大学读书，或许是由于太忙，这两个孩子完全没时间去看家里寄来的信，可家里的嫂子却由于两个儿子一直没有回信而焦虑，甚至生病了。那两个儿子却完全忘记了家里正在担忧的母亲。当安德鲁·卡耐基知道这件事之后，给两位侄子写了一封问候信，在信的最后附上一句话：“信封里有两张五元钞票，是送给你们每人一张的。”实际上，安德鲁·卡耐基根本没在信封里装钱。很快，侄子们回信了，他们先是感谢了叔叔的问候，然后在信的结尾写道：“信封里没钱。”

史坦·诺瓦克先生生活在俄亥俄州克里夫兰，有一天晚上，诺瓦克先生下班回到家，发现小儿子迪米正在客厅的地板上大哭大闹，因为孩子明天就要去幼儿园了，但他却不愿意去。如果在平时，诺瓦克看见这样的情景，肯定毫不犹豫地把儿子赶到房间里去，然后再严厉要求迪米第二天必须去幼儿园。但是，这次诺瓦克觉得这样做并不能帮助迪米带着好心情去上学。于是，诺瓦克坐在凳子上想：如果我是迪米，为什么不愿意去幼儿园呢？于是，他开始和太太一起列出可以在幼儿园做的事情，可以画画、唱歌，还可以结交新朋友。最后他们就开始行动，诺瓦克、太太莉莉和另一个儿子鲍布开始在厨房画画，玩得不亦乐乎，过了一会儿，迪米就站在墙边偷看，然后要求一起画画。结果诺瓦克拒绝了，说：“你必须先到幼儿园学习怎么画画才能参加。”之后，诺瓦克和太太满怀兴奋地告诉迪米，他可以在幼儿园做的事情，以及在幼儿园是如何如何的快乐。(www.xing528.com)

第二天早上，当诺瓦克起床之后走下楼梯后，竟然发现迪米在客厅沙发上睡觉。于是，他走过去叫醒迪米，问：“你为什么睡在这里？”迪米告诉诺瓦克：“我在等着去幼儿园，因为我不想迟到。”原来，一家人的兴奋已经让迪米有了强烈的想上幼儿园的渴望，但这并不是讨论、威胁或恐吓所可以达到的效果。

明天，当你想开口叫别人做什么事情之前，不如先问一下自己：我如何做才可以让他愿意去做这件事情呢？

一旦我们先问了自己这个问题，那就会让我们有了考虑，也就不再很突然地去和别人谈论自己的需求。我为了举行演讲研究会，需要租用一家饭店的大舞厅，差不多一个季度就需要租20天。

有一次，在演讲开始之前，我突然接到饭店的通知，舞厅的租金要增加两倍。当时我演讲的通知早就公布了，入场券也已经全部卖出去了。当然，我并不愿意交增加的租金，但是即便我这样告诉饭店，难道就能真的不交吗？毕竟饭店只关心自己的收益，于是，两天后我决定去见那位饭店的经理。

见面后，我告诉那位经理：“当然，我并没有因此而责怪你，假如我是你，我也会做出一样的决定，毕竟你的职责就是让饭店有收入，假如你无法做到这点，可能会丢掉工作。不过，假如你坚持要求增加租金的话，你可以先听听我说的利弊。”

于是我拿出一张纸，在中间画了一条线，在线的一边写“利”，在另一边写“弊”。

我先是在“利”那一栏写“舞厅可以空出来”，但是，我一边说：“这样你出租舞厅更自由了，可以用来举办聚会，这样你会增加收入，毕竟增加的租金比我之前付的租金多很多。我一个季度租用20天晚上，算起来你确实损失不少。”

然后我在“弊”那一栏写“你的收入由于我的离开而减少”。接着说：“我确实没办法付出更多的租金，那么我不得不换一个地方作演讲。不过，我想你也清楚这个事实，许多社会上层的知识分子都会参加我的演讲，他们来听我演讲，还可以帮你宣传饭店。即便你花了5000元宣传费，估计也没这么多人愿意帮忙宣传吧。难道这一切对你来说没有潜在的价值吗？”

说完之后，我将这张写了利弊的纸张递给饭店经理说：“我希望你可以认真考虑这两种情况，然后再做决定，假如你想好了，请告诉我。”

第二天，我收到了饭店经理寄来的租金改为只增加50%的通知。当然，在这件事情中，从头到尾我都没说过要减少租金，我帮助饭店经理分析的是对方的需求，以及如何做才能获得那些需求。

或许换做其他人，肯定会非常生气地跑过去跟饭店经理理论，甚至告诉对方自己演讲入场券已经卖出去了，通知也发出去了，这时竟然把租金增加，这分明就是整人嘛。然后强烈抗议对方的要求。

假如是这样，那么双方难免会发生争执。最终的结果就是饭店经理即便自己知道不应该这样做，不过为了维护面子，也不会承认这一点，对方租金是不会下调了。

亨利·福特曾说：“如果可以站在对方的立场，从对方的角度去思考问题，就好像你为自己所想的一样，这就是成功的秘诀。”如果你想建立良好的人际关系，那亨利·福特的话就是一个不错的建议。