如何激发他人的高尚动机

我从小是在密苏里州的农场长大的，那一片是大盗杰西·詹姆士活动的区域。我曾经还去他的故乡基尼拜访过他，当时他的儿子詹姆士还在农场。

杰西儿子的太太接待了我。在聊天中，她讲述了一些从前关于杰西的故事，包括他是怎么抢火车和银行，然后把钱送给附近的农夫，让他们偿还抵押贷款。

我想，杰西·詹姆士大概也是把自己当成了英雄，这与“双枪杀手”克劳雷是一样的。除此之外，后来许多有组织的罪犯像“教父”等一样，都把自己看成是劫富济贫的英雄、理想者。我们可以这样认为，我们每天遇到的大部分人都尊重自己，都认为自己是善良不自私的人。

J. P.摩根在他的那本分析性的著作中说：“每个人的行为都有两个理由：一个是看起来很好，一个是确实很好。”

当然，我们无须强调的是，任何一个行为的主人都会认为自己是真的很好。我们的内心已经习惯了把自己理想化，也都喜欢为自己的行为寻找一种良好的解释。因此，假如你想改变的一个人，你就要学会给他的行为寻找一种高尚的动机。我们可以看看汉密尔顿·法里尔的例子：

汉密尔顿·法里尔是房东，他遇到了一个几乎是胡搅蛮缠的房客。这位房客对房子很不满意并且威胁要搬家，但是按照合同，房子还有四个月才到期，每个月的房租是十五美元，但即便如此，他还是通知法里尔先生自己必须要搬走了。

法里尔先生这样说：“这些人就喜欢冬天住在这里，要知道，在一年内，这是让我花钱最多的季节，而且，秋天之前是租房的淡季，我现在都能感觉到我的口袋被掏空了。

“假如是在从前，我一定把那个令人讨厌的房客骂一顿，并且我会当着他的面把我们签订的租约再读一遍，告诉他，如果他现在就要搬的话，那么，剩下的租金他还是必须要一次性交清，按照租约的约束作用，我完全可以这么做。

“但我却并没有这么做。我只是告诉他：‘杜先生，我听其他人说你要从这里搬出去，但是我还是不相信您真的会这么做。我出租房屋这么多年，阅人还是有些经验的，我一看您就不是那种出尔反尔的人。我敢打赌，您不是那样的人。’

“接着，我继续说：‘事实上，我有个建议，我认为您可以再考虑几天，假如一个月以后，您还是坚持要搬家的话，那么，我当然会尊重您的决定，我们毕竟是人不是猴子——决定权完全在我们自己。’

“到了第二个月，这位房客居然亲自来见我，并且主动付了房租，他说他和太太商量了下，决定还是留下来。我知道，他们现在认为，最为光荣的事就是最起码也应该等到租约满了为止。”

现在已经去世的诺德·诺斯克利夫爵士在读报的时候发现这家报纸居然登了一幅他不愿意公开发表的照片，于是他决定写一封信给这家报纸的编辑主任，但是他并不是直接地说：“不要再刊登那幅照片了，因为我不喜欢。”而是这样写的：“请别再刊登那幅照片了，因为我的母亲不喜欢。”而这句话恰恰激发了人类最高尚的动机之一——尊敬母性的观念。

小洛克菲勒先生，也就是约翰·洛克菲勒其实也深谙此诀窍。他很不喜欢那些摄影记者总是拍摄他孩子的照片，于是，为了终止他们的这一行为，他便激发人人都有保护孩子，不愿意孩子受到伤害的高尚动机。从这点出发，他告诉记者：“我们都为人父母，大家肯定了解我的感受。我们也都知道，对于小孩子来说，太过出风头未必合适。”

我们都知道的《星期六晚邮》和《妇女家庭月刊》的创办者叫塞勒斯·柯蒂斯。其实他曾经是一个一无所有的穷人，但他有着超人的聪明才智和奋斗的意志力，最终他成为了富翁。

在他刚开始创业时，他根本没钱支付那些畅销作家的稿费，但是有个方法可以让这些作家为他撰稿，那就是这里我们说的激发他们高尚的动机。比如，当时的畅销书《小妇人》的作者奥尔科特小姐，那时风头正盛，而他只不过用了一百美元的支票，就请奥尔科特小姐撰稿。当然，这支票并不是给她本人的，而是捐给了她心爱的一项慈善事业。

谈到这里，可能有人会说，前面你谈到的几个案例也许有用，但是假如面对的是那些欠了你账的粗鲁家伙呢，你又怎么跟他们较量？

当然，任何一件事都不可能做到放之四海而皆准，总是会出现一些例外。假如你已经有一套适用的办法了，那么，又何必更改呢？如果无效，又为什么不现在试试看呢？

但不管怎样，接下来我要说的这个故事你一定感兴趣。这个故事是我以前的学员詹姆士·托马斯告诉我的：(www.xing528.com)

有家汽车公司遇到了这样的麻烦：一天，有6位顾客来找他们进行汽车的维修，但当维修人员结束汽车维修后，这6位顾客却拒绝付款，他们的理由是这家汽车公司的某些收费项目很不合理。而公司代表则认为在维修结束后这6位顾客已经签名了，所以他们也不认为自己有什么不对。所以，这家汽车公司的信用部要求这6位顾客还款。你认为他们会成功吗？具体的催款程序被总结为四点：

（1）他们亲自去拜访了这6位顾客，并且直截了当地说自己是来催款的。

（2）他们很清楚地表明了自己公司的立场——我们没错。也就是说，错的是顾客。

（3）他们称自己对汽车的了解比顾客多，所以无须争论了。

（4）结果就是一场争辩上演了。

我们来想想，这一方法会让顾客心甘情愿、痛痛快快地还钱吗？当然不会。事情发展到后来，这家公司信用部的经理差点撸袖子要与顾客大拼一场，幸亏当时公司总经理出现，及时制止了这场恶斗。然后他亲自对此事进行调查。他发现，这几位不愿还款的顾客在平时的信用都很高，一向按时还款。所以，一定是其他什么地方有问题——也许是催讨的方法不对。于是，这位经理叫来了詹姆士·托马斯，他希望托马斯能帮助自己要回那笔“没有可能要回的”欠款。

接下来是托马斯讲述的他催款的步骤：

（1）我去拜访了这6位客户，我实际的目的当然是去催收欠款，我也相信那些账单没有错误。但是我不可能直接对他们这样说。我只是说自己是来调查的，想知道我们公司的信用部是怎么做的，做错了什么。

（2）我说的很清楚，除了听顾客表达自己的想法外，我不会发表自己的意见。我还说，我们公司并没有宣称自己绝对无误。

（3）我对顾客说，我最关心的是他的汽车，而任何人都不比他们自身对自己的汽车更了解。

（4）我鼓励顾客说话，而我则带着同情和关心的态度去听，我想，这大概是顾客最期待的。

（5）等顾客平息怒气后，我用最公正的态度对此事进行了个了结。“首先，请允许我向您道歉，因为在这件事的处理上，我们公司的职员做的确实不恰当，给您的生活带来了极大的不便，真的很抱歉。另外，听了您的叙述，我发现您是一个正直而富有耐心的人，所以我恳请您帮个忙，我想对于这件事再也没有人比您更清楚了，这是您的账单，我知道我自己有权可以更正它，但现在我还是把它交给您，希望您能全权处理，不论最后您的决定是什么。”

那么，最后这位顾客修改了账单吗？当然，而且还减少了不少，这笔账单的金额范围是150～400美元，那么，最低限额这位顾客付了吗？当然。他不为那些来历不明的费用多给一毛钱，但是，其余的5位顾客则尽可能地多付了钱，公司并没有在此事中吃亏。

不可思议的是，在接下来的两年内，他们公司又卖了6辆汽车给这6位顾客。

“多年的经验告诉我一点，如果你没有确切的资料证明你的顾客是不诚实的，那么，你首先要相信他是诚实的，也是愿意付清账单的，说白了就是，人们都很诚实，但希望能够推卸掉自己的责任。当然，我们承认有例外的情况，但这样的情况很少。而且，我认为，即便是那些有欺诈倾向的顾客，如果你发自内心地认为他们能做到正直、诚实和光明的话，他们也会用善良来回报你。”

所以，如果你想获得他人的信服，那么，你需要记住第十大规则：诉诸高尚的动机。