如何获得他人配合：征求意见、提出建议，激发合作

没有人喜欢被人强迫去做某件事，如果你想赢得他人的配合，就要征询人家的意见和想法，让人家自愿产生合作的想法。

从我们自身的角度来看，你对于自己的思想，是否比被人灌输的想法更放心呢？如果是的话，你想象一下，你将自己的思想硬是塞到别人的喉咙里，那岂不是一样的道理。相反，假如你只是提出建议，而让人家自己去得出结论，则显得高明多了。

阿道夫·赛兹是一家汽车展示中心的业务经理。最近，他发现公司的业务员在工作中无精打采、态度散漫、工作效率低，因此，阿道夫觉得有必要提高员工的工作积极性了。于是很快，他将全公司上下的人都召集到一起，然后鼓励大家说出自己对公司的期望，并把这些要求都写在了黑板上。接下来，他说：“大家的这些要求、期望我都会努力争取，尽量满足大家，但是大家知道我的期望是什么吗？”然后他提出了自己对员工的要求：忠诚、进取、乐观和团队精神，每天8小时努力工作等。开完这次会议以后，每个业务员都精神百倍、热情高涨，其中还有个人主动向阿道夫请示，希望能把工作时间提高到14个小时……经过一段时间，阿道夫说，公司的业绩确实提升了很多。

后来，在谈到自己的经验时，阿道夫说：“其实我是跟我的员工们谈了一笔生意。只要我能兑现自己的诺言，他们也就会实践自己的承诺。我之所以征集他们的期望，就是因为了解怎样做可以满足他们的需求。”

实际上，没有人喜欢被人强迫去做某件事，在购物上也是如此，我们都希望能按照自己的想法去购买，谁都不想被推销。我们喜欢别人尊重我们，征求我们的意愿和需求等。

尤金·威森先生是一名售卖设计草图的销售人员，他为设计师和厂商服务。在过去三年的时间里，他一直在努力做一件事——去拜访纽约最著名的一位服装设计师。几乎每个星期或者每隔一个星期，他都会去努力一次。不过，按照尤金·威森先生的说法：“他倒是没有说不见我，但是他也从不购买我的东西，每次当我把我的草图拿过去给他看的时候，他总是说：‘真抱歉，威森先生，今天我们又谈不成生意了。’”

韦森先生记得，他大概已经拜访过那位设计师150次了。他发现，也许问题是出在自己太中规中矩上。所以，他想先去探索一下人与人之间交往的法则，以帮助自己找到新的突破口。

后来，他果真改变了自己，他不再是恭恭敬敬地把草图呈给设计师，而是若无其事地将草图夹在腋下，然后来见设计师，威森对设计师说：“可否请您帮我一个忙，我手头上有一些还未完成的设计图，您能不能看看后面该怎样完成，以更符合你们的需求？”

设计师还是没有拒绝，不过这次他沉默了一会，然后接过草图看了一会儿说：“把这些草图先放这里吧，过几天你再来找我。”

3天以后，威森又来了，并且，他听了设计师的设计理念后，把那些草图重新拿回工作室进行后续的完成工作。结果呢？设计师最终购买了他的草图，这让维森赚到了1600多美元的佣金，这已经是九个月以前的事了。

后来，在谈到此事时，威森说：“在之前推销的时候，我一直催促他购买的我的东西，但是这样是不对的。后来我鼓励他将自己的想法交给我，让他觉得这些设计都是他的。这样一来，我都不用推销了，因为他会自动向我购买。他帮助我完成设计，这样他购买的就是他自己的设计了，而不是我的。”

西奥多·罗斯福在纽约州当选州长的时候，创造了一项很不寻常的功绩。一方面他和那些政客们保持良好的关系，另外一方面他又将他们非常不喜欢的措施推举出来，那么，他是怎么做到的呢？

原来，一旦有什么重要位置空缺，他就将推选的权利交给那些政客们。在这件事上，罗斯福说：“刚开始，他们会提名一个非常差劲的人，就是那种需要被人‘照拂’的人。这时，我会给出意见，说此人不合适，大众不会赞成。可是接下来，他们还是会给出这样一个党棍的名字，这人是个自求多福的公务员，在工作上毫无建树。于是，我又发表意见，称此人不能达到大众期望，问他们能不能再给出其他的候选人。

“第三次，他们推选的人比前面两位好多了，但还是不够理想。接着，我请求他们再给出一个候选人的名字，此时他们推举的人就令我很满意了。而实际上，在会议开始前，我心里想的就是这个人，此人一直是我所想的最佳人选，我对他们的协助表示感谢，我也把任命的功劳归功于他们，意思是我这样做是为了让他们感到高兴，而现在，该轮到他们来让我高兴了。当然，他们最后真的让我开心了，他们在‘文职法案’和‘特别税法案’等这类全面性的改革方案中支持了我。”

这里，我们要说的是，罗斯福总是很虚心地求教于人，并且尊重他们提出的意见。当罗斯福在对重要的人事进行任免的时候，他也总是会让这些政治领袖们认为，最后被选定的人选，完全是他们自己推选出来的。

我的班上还有一位汽车商人，他也深谙西奥多·罗斯福的这种技巧，并借此将一辆二手汽车卖给了一对苏格兰夫妇。

这位汽车商人带着这对夫妇看了很多辆车，但他们都不满意，要么是这里不满意，要么那里不如意，要么是价格太高，面对这样的窘境，这位汽车商人开始向班级上的其他同学请教。

经验丰富的其他学员给他出了主意——停止推销，然后想办法激起他们的购买欲望。不必告诉客户怎么做，而是让他们告诉你他们想怎么做，这样，他们会认为出主意的人是他们自己。

这位学员给出的建议真的太有效了，过了几天，当有位顾客希望能在他那里用一辆旧车换一辆新车时，他知道，这辆旧车对前几天的那对苏格兰夫妇很有吸引力，于是，汽车商人就给他们打了电话，将他们请了过来。

苏格兰夫妇来了，汽车商人说：“看得出来，二位对车很内行，今天请二位过来，是希望二位能帮我看看这部车，试试它的性能，告诉我这辆车应该给出多少的价位算合适。”(www.xing528.com)

听完汽车商人的话，苏格兰男人脸上泛起了笑容，他终于被人尊敬和请教了，他的能力果然得到了赏识。在拿到钥匙后，他将车开上了皇后大道，一直从牙买加区开到佛罗里斯特山，然后才返回，他说：“如果你用300元将这辆车买下来，就买对了。”

汽车商人顺势说：“如果我能用这个价格将车买下来，你是否愿意花同样的价钱买下它呢？”其实，对于苏格兰客户而言，300元正是他们想给出的价格，所以，最后，这笔生意很顺利地做成了。

医师路易斯在纽约布鲁克林的一家大医院工作。医院最近要重新添置一些医学X光设备，听到这一消息，很多厂家都带着自己的产品来找路易斯，希望他能代表医院采购自己的设备。而这让他很受困扰。

但是，有一个厂家代表的推销手段是特别的，也是高明的，因为他们采用了写信的方式，这封信的内容是：

“我们公司的工厂最近完成一批X光设备，前不久才运到我们这边的仓库来。但是这套设备还存在一些小问题，为了能让我们的产品更完美、以后有更好的销路，所以我恳请您到我们的公司来帮助我们指正，我们知道您工作繁忙，为了不耽误您的宝贵时间，请您随时和我们联络，我们会派车去接您。

“后来，路易斯提到此事时说：‘在接到这封信时，我感到很吃惊，因为我从没有遇到过这样的代表，也没有人问我的意见，他让我看到了自己的重要。那个星期，其实我每天晚上都有重要的事情做，但是我还是取消了一个约会，然后把时间让出来去看了看他们的设备。后来我发现，这套机器其实已经很完美了，我实在很喜欢。他们并没有向我推销机器，但我自己向医院建议拿下了那套设备。’”

爱默生在他的散文《靠自己成功》中说：“在天才的每一项创作和发明中，我们都看到了自己以前摒弃的想法。然而，当我们再次看到这些想法时，却发现它们如此伟大。”

在威尔逊总统执政期间，无论是国际上的，还是国内的事务，威尔逊总统都经常询问爱德华·豪斯上校的意见。

那么，爱德华·豪斯上校究竟有什么秘诀，能如此影响威尔逊总统呢？

关于这一点，爱德华·豪斯上校曾向亚瑟·D.何登·史密斯透露，而亚瑟·D.何登·史密斯又在《星期五晚邮》中刊登了爱德华·豪斯的这番话，这段话的内容是这样的：

“在认识威尔逊总统后，我发现，我如果想改变他的一个看法，最好的方法是将观念自然地建立在他的脑海中，使他能自己想起这个观念。我之所以想到这个办法，完全来自一个意外。那次，我去白宫拜访他，准备提醒他有一个政策需要落实了，我发现，他对这项政策并不是很满意，但意外的是，在大家吃饭的餐桌上，他竟然将我的建议当成自己的想法说出来了。”

那么，此时，爱德华·豪斯有没有当众说：“这是我的想法，并不是你的呢？”当然没有。爱德华·豪斯是一个老练的人，他知道如何选择，他要的只是政策落实，而不在意到底是谁的想法，因此，他没有在公开场合说出来，甚至，更妙的是，他还将这些建议的公开荣誉权巧妙让给了威尔逊总统。

所以，聪明的朋友们，我们都要知道，我们周围的人都有任性的弱点，那么，我们为何不学习爱德华·豪斯上校，运用那样的技巧达成自己的目的呢？

在几年前，我被施展了这个技巧。

那次，我想去新布伦兹维克划船和钓鱼，但是我不知道如何选择营区，所以我给当时的观光局写了信，想得到一些资料。一同寄出去的，还有我的名字、地址等。很快，我就收到了来自很多营区的资料，包括他们的宣传单、小册子等，弄得我头晕眼花，不知道到底怎么选。然而，有一家营区的主人却十分聪明，他将曾经在他们营区游玩过的几位纽约客人的电话号码和姓名给了我，并请我给他们打电话，进而让我自己去挖掘有什么好玩的。

我翻开资料以后，吃惊地发现，在名单上，竟然有一位我的老朋友。我打了电话，对方给了我一些建议，随即，我决定就选择那家营区。在打完电话以后，我立即给这位营地的主人打去了一个电话，通知他我到达那里的时间。

当其他营区的人都想方设法硬性推销自己的营区给我时，这家营区却思维独特，让我自己去探索和发现，自己选择，最终他们胜利了，我不得不佩服他们。

在中国古代，有一个圣人叫老子，他曾经说过一些话，时至今日，当我们细细读来，还觉得颇有益处：江河湖海之所以能成为百谷之王，是因为懂得身处低下；帝王想领导人民，就必须谦恭为人，若想引导人们，必须跟随其后；也就是说，圣人虽在上但人民不感到负担沉重，虽在前但民众不觉得自己的利益受害。[1]

所以，如果你想使人信服的话，就要谨记第七大原则：让别人感觉那是他的思想。