如果你要别人成为你的敌人，那么，你就胜过别人，但如果你希望得到朋友的话，那么，你就要让你的朋友胜过你。
我们的生活中，不少人为了让别人接受自己的意见，往往采用了一种错误的方法——说话太多，尤其是那些销售人员，他们更容易犯这样的毛病。其实，你还不如把说话的机会交给对方，让对方畅所欲言。因为每个人对自己和与自己相关的事情知道的都会比其他人多，所以你最好问一些他熟识的问题，让他多讲讲和他有关的事。
如果别人的意见你实在不同意的话，那么，也不要立即阻止他，因为那样做对你没有任何好处。而且，当别人还有话要说的时候，他是不会注意到你的。所以，你不妨忍耐点，先听对方把话说完，并真诚地鼓励他多说、多发表自己的意见。
在商业竞争中，这一原则很有价值，我们不妨先来看看下面的例子：
几年前，美国最大的一家汽车公司需要订购接下来一年使用的汽车坐垫布。即将与公司接洽的有三个有名的工厂，他们将做好的样品送到汽车公司，然后接受公司的高级职员的检验。然后，汽车公司向各厂发出通知，让各厂送交样品的代表再进行一次竞争。
其中一个厂家的代表甲先生来到了这家汽车公司。最近，他的咽喉炎犯了，而且还十分严重。甲先生也是我训练班中的一位学员。后来，他在训练班中提到此事时说：“那次是他们公司的高级职员会议。当时我的咽喉炎复发了，嗓子几乎无法发出声音，我被工作人员带到办公室内，与汽车公司的纺织工程师、采购部经理、推销主任以及这间公司的总经理一起面谈，我站起身来，想努力说话，但是发出的声音却是沙哑的。
“于是，当大家都围绕会议桌坐下来的时候，我只好在笔记本上了写了几个字，并交给经理看：‘各位，抱歉，因为我的嗓子哑了。所以不能说话。’
“‘我替你来说吧，’汽车公司的总经理说，后来他就是这样做的，他将我的产品陈列出来，然后还罗列了产品的优点，他在言语中表现出来的是称赞的态度，所以当时在场的其他人都开始积极讨论起来。在这场会议上，自始至终，他都在为我说话，而我只是坐在那里，偶尔点头向大家微笑或者做了少数手势而已。
“令人感到惊喜的是，我在什么都没有做的情况下，居然拿到了那笔160万美元的合同，这是我做生意以来接到的最大的一笔订单。
“我知道，假如我和从前一样说话，我未必能得到这笔生意。因为我对整个过程的考虑也是错误的。在经过这件事以后，我发现，让他人开口说话是多么有价值的事。”
约瑟夫·韦伯先生是菲拉达菲亚电器公司的业务员，对此，他也很有感触。我们来看看他的经历：
当韦伯先生到达那里的时候，他产生了一个疑问：“为什么这里的人不用电？”他询问了跟他一起的本地区代表。
“他们都是爱财如命的人，你不可能让他们从你这里买下任何东西的，并且他们对你们公司根本就不感兴趣，我已经试过很多次了，一点用也没有。”区代表说这话时候带着一脸厌烦的表情。这让韦伯先生看到了事情的难度。
可能像这位区代表说的那样没有什么用，但是韦伯告诉自己，无论如何都要试一试。
于是，他敲开了一个农家的门，门只是开了一个小缝，里面一位妇人探出头来。她就是曲根老太太。
韦伯先生提及此事时说：“她一看到是公司的代表，就当着我们两个人的面把门一摔，然后我再敲门，她又把门开了，这次门开得大一点，她告诉了我她对我们公司的看法。说着说着，她又将门开了一点，并且用怀疑的目光看着我们。”
然后，韦伯先生对她说：“我留意到你养了一群很好的多明尼克鸡，我想买一打新鲜的鸡蛋。”
他说完这句话后，门又打开了一些，曲根老太太很好奇地问：“你怎么知道我养的是多明尼克鸡呢？”
“因为我自己也养鸡，但我从来没有见过这样的一群多明尼克鸡。”
“那么，你应该也有鸡蛋，为什么不用你自己的鸡蛋呢？”曲根老太太有些怀疑。
“因为我的鸡生白蛋，您熟识烹饪，自然知道做蛋糕时，不能用白蛋的，我的妻子在做蛋糕上也有一手呢。”
当韦伯先生说到这里的时候，曲根老太太已经很放心地走了出来，来到走廊上，跟他说话的态度也改变了许多。他看了看，发现旁边的农场里有一个修盖的很好的牛棚。他想他找到新鲜的话题了，然后韦伯先生对她说：“曲根老太太，我想，你用鸡蛋赚的钱，应该比你丈夫用牛奶棚赚的钱还多。”
听到韦伯先生这么说，她简直高兴极了，她当然认为韦伯先生说得对。但可惜的是，她那固执的丈夫一直不承认这一点。(www.xing528.com)
接下来，她把他们带到她的鸡棚旁边，在参观的时候，韦伯先生发现她有几种自己造的小设备。然后，韦伯先生介绍了几种食料和温度计，并在某些事上征求了她的意见。很快，他们就愉快地交换了关于养鸡的经验。
再过了一会儿，她提到了一件事——她的邻居们都在鸡棚里安装光电设备，好像这样效果很好，她问韦伯先生是不是如此，她是不是也需要这样做……
就在两个星期以后，曲根老太太的鸡棚也出现了灯光。这些小鸡在灯光的照耀下叫唤着、成长着，而韦伯先生也如愿得到了我的订单，她也得到了更多的鸡蛋，他们各得其所、双方获利。
韦伯先生说：“但是，我知道，如果我不事先给她说话的机会，让她进入我的圈套，我是永远不可能把电器卖给这些节约甚至是守财奴式的荷兰妇女的。”
其实，让对方多说话不但能处理商业和生意上的业务，对于我们家庭关系的改善也很有帮助，这里，我们要说说巴贝拉·威尔森和她的女儿罗瑞的关系。她们的关系一直在恶化。其实，在罗瑞小的时候还好，但是到这女孩十几岁的时候，她就开始变得不听话、顶撞巴贝拉，她也曾教训过女儿，甚至严加教育，但是一点用都没有。
到最后，她放弃了努力，在班级中，她谈到此事时说：“一天，罗瑞又不听我的话跑出去了，我只得跟着她，在回来的时候，我真想对她大吼一声，但我真的没力气了，我只好看着她，且很伤心地问：‘罗瑞，这到底是为什么？’
“罗瑞看出了我的心情，倒是十分平静地看着我，对我说：‘你真的很想知道吗？’我点了点头，一开始她还很不自然，只是吞吞吐吐地谈着，但后来，她一股脑儿将心里话全部说了出来。我从没听她说过这么多的话，我惊呆了。我才发现，在过去，我总是告诉她，她应该去做什么，而当她想告诉我她的想法和意见时，我总是打断她，我一直在命令她。到那一刻我才知道，原来她需要的并不是一个对她严加管教且事必躬亲的母亲，而是一个可以听她诉说心声的闺蜜。这样，她内心的压力和苦闷就都有人倾听了。作为母亲，我本应该去听，但是我一直只顾着讲，也不管她想说什么。
“不过，从那次之后，我尽量鼓励女儿多说，我们的关系也慢慢改善了很多，她也不再和从前一样与我作对了。”
最近，《纽约前锋论坛报》的经济版出现了一则广告，内容是他们正在招聘一位有能力有经验的人。应聘者有很多，其中有位叫查尔斯·古比里的人，他也给报纸的招聘组寄去了应聘的信。几天以后他收到了来自对方的面试通知，随后的几天里，查尔斯就开始大量找这家公司老板的资料。
在应聘现场，他说：“如果我能成为贵公司的一员，能为您效劳，我一定十分荣幸，我真的没法想象，二十八年前，您一个人是怎样运用一个速记本开始创业的。”
差不多每个功成名就的人都喜欢与他人谈论他曾经的奋斗史，这位老板也不例外。他花了很长时间和查尔斯谈论他曾经是如何在只有450美元和一个创业想法的情况下，在别人的冷嘲热讽中坚持和奋斗着。曾经的他每天要工作十六个小时，没有休息时间，没有节假日，而现在华尔街那些生意大佬们都争相与他做生意，他为自己曾经有这样辛酸的奋斗史而感到骄傲和自豪。的确，他有这个资本自豪，他在讲述自己的过去时十分得意。最后，他只花了十分短的时间询问了古比里的经验。随后，他请进来一位下属，对他说：“我想，这就是我们需要的员工。”
查尔斯·古比里是个聪明的应聘者，他在面试前花时间了解了公司创始人的过去和经验，然后在面试时谈论此事。这远比让董事长了解自己的经历更能让对方产生好感。可见，鼓励对方多说话，真的可能给对方留下好印象。
来自加利福尼亚州萨克拉门托的罗伊·布莱德雷正好有个相仿的经历，他只是倾听，就让一位适合做推销工作的人同意与自己合作，来担任布莱德雷公司的一项工作。在罗伊·布莱德雷的报告中，他说：
“理查德·普亚尔具有从事这项工作的经验，他首先接触到了我的助理，谈到了这项工作的难度和不利的地方，当他到我办公室的时候，好像有点蔫，我只提到我们公司的一个优势，那就是我们是一个独立的承包商，所以他自己也等于是一个老板。
“当谈到这一方面的时候，他将走进我的办公室前说的每一个不好的想法都否决了。好几次，他在考虑自己的想法时，都有一半是在自言自语。有几次，我偶尔也会附和几句，但等到面谈结束时，他决定加入我们。在我看来，这是他自己说服了自己。只是因为我做了一名好的听众，让他尽情表达了自己内心的想法。于是，他能主控自己的思维，然后衡量事情的利弊得失，最后得出自己的结论。最终，我们雇佣了他，直到现在，我们还在一起工作。”
事实上，不仅是陌生的顾客，即便是我们的朋友，也喜欢谈论自己感兴趣的事，而不是听我们吹嘘自己的成就。法国哲学家罗西法古曾说：“如果你要别人成为你的敌人，那么，你就胜过别人，但如果你希望得到朋友的话，那么，你就要让你的朋友胜过你。”
为什么会这样呢？因为当我们的朋友胜过我们时，他们就能得到一种自重感，反过来，他们就会有自卑感，并对我们产生猜忌和嫉妒。
亨利塔现在已经是纽约市中区人事局最受人欢迎的介绍顾问了，但在此之前，却并不是这样。就在刚刚入职的时候，没有人愿意和她做朋友，为什么呢？因为她特别喜欢吹嘘自己，比如工作中的成绩、她的存款甚至极小的一件事，她都要吹嘘一番。
后来，亨利塔来参加了我的课程，她的想法获得了很大的改变。在谈到自己的改变时，亨利塔分享道：“我认为自己是个工作很不错的人，而且，这是我感到骄傲和自豪的地方，但是我的同事们似乎不愿意我和他们分享这些东西，而且都不愿意跟我相处。我很难过，我渴望他们的友谊。后来，我参加了卡耐基的课程，听取了他的建议，我改变了自己与同事们相处的方式。我从只顾自己说，开始变为多听他们说，因为他们自己也有很多事想要倾诉乃至吹嘘。我鼓励他们多说自己的成就，远比我说自己的事更让他们兴奋。现在，一旦我们聚在一起，我总是鼓励他们说出自己的快乐，分享他们的快乐；而我也只是在他们问我的时候，才谈及自己的事。”
在德国，有一句俗语：“最纯粹的快乐，是从别人的困难中获得的。”的确，即便是那些要好的朋友，恐怕从你的困难中获得的快乐也要比从你的胜利中获得的多得多。所以，无论何时，都不要在他人面前炫耀你的成就，只有始终如一地谦逊待人，才能让别人喜欢你。
事实上，我们也应该谦逊，因为我们没有什么可炫耀的。人生苦短，如白驹过隙。我们不应该总是谈论自己的成就，使自己招人厌烦，而应该鼓励他人说话。
要使别人信服你，就要记住第六大原则：让对方多说话。
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