当你与别人开始谈论某件事的时候，最好先不要说那些你不同意的事，而要先强调并且不停地强调你所同意的事。因为在谈论中，你们想争取的都是同一结果，所以很明显，你们的不同之处并不是目的，而是方法。
所以，尽量让对方在一开始就没有机会说“不”，而让他一直说“是，是的”。关于这一点，哈里傲威·屈博博士说：“‘不’的反应是最难克服的障碍。”他指出，当你说了一个“不”字之后，因为自尊这一本性的驱使作用，你会继续坚持下去。即便在后面的分析里，你也发现你这样的结论未必准确，但是此时如果改变，自尊该往哪里放呢？一旦说了“不”字，你就发现自己很难摆脱。
所以，聪明的谈话者会在一开始就引导对方往肯定的方向说，这对于他想要的结果是十分重要的。一开始就得到很多“是”的回答，这样便能引导对方进入肯定的方向，这就好比撞球一样，如果你一直在打同一个方向，只要有一点点偏差，等你再碰回来的时候，就会与你期待的完全相反了。
其实，让对方回答“是”并不是难度多大的技巧，但很多人却忽略了这一点。可能一些人会认为，在开始阶段提出相反的意见，这样当我们能说服对方改正观点的时候不正好可以显示出我们的睿智吗？事实并不是如此。在我们现实的生活中，只有“是”这种技术的应用会给我们带来好处。詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是利用这种方法，挽回了一位差点失去的顾客。
“一天早上，有个年轻人进来，让我给他开个户头，我拿给他几份表格让他填写，但他却拒绝填写。
“假如我那时还没有学习有关人际关系的课程的话，或许我会告诉他，假如他拒绝填写一份完整的个人资料的话，那么银行是无法给他开户的。但就在那天早上，我突然想，最好还是不要先谈银行需要什么，而是说他的需求。所以在一开始的时候，我就决定先诱使他说‘是，是的’，我先同意了他的看法，告诉他对于那些资料，其实也不是非填写不可。
“然后，我又问他：‘但是，假如出现意外的话，我是说意外，你是不是愿意把你的钱转给你的亲人呢？当然，我们谁也不希望会发生意外。’
‘是的，当然愿意。’他回答。
“然后，我又说：‘那么，你是不是认为应该把你这位亲人的名字和详细联系方式告诉我们，以便在真的遇到那样的情况时我们能按照你的意思处理，而不至于会出错呢？’
‘是的。’
“说到这里，我发现，年轻人的态度已经变得柔和多了，他已经明白我要了解这些资料并不是从银行获利角度考虑，而是为了他个人的利益。所以，到最后，他不仅填了表格中的所有资料，还在我的建议下，开了一个信托账户，指定他的母亲为法定受益人。并且，他也回答了关于他母亲的所有资料。
“这个过程中，在一开始，我就引导他回答‘是，是的’，这样，反而让他忘记了最初的问题，以至于后来他高高兴兴地做了我所建议他做的事情。”
我还有一位学员，他叫约瑟夫·艾莉森，是西屋电气公司的一位业务代表，在训练课程上，他也说了他的经历：
“在我管辖的业务范围内，有一个客户，我们一直想和他做生意。但是我的前任代表曾花了十年时间和他接洽，却没赚过一分钱。等我接管这个地方以后，我前后也花了三年时间跟他谈，还是没有做成生意。不过我没有放弃，最后，已经经不住我们一再打电话的他，终于答应买一些我们的发动机。
“良好的开始是成功的一半。我想只要开始了第一笔生意，后面就可以继续谈下去，我始终这样想着。
“过了三周，我满怀信心地再次拜访他。接待我的是他们公司的总工程师，还未等我坐定，他就告诉了我一个令人震惊的消息：‘抱歉，艾莉森先生，我们不能再购买你们的马达了。’
“‘这是为什么呢？’我很吃惊地问。
“‘因为你们的发动机太热了，以至于我的手都不能放到上面。’(www.xing528.com)
“在听完他的说明后，我知道此时解释是没有用的。我知道该如何处理客户的异议，所以我想起了‘是’反应的原则。
“于是，我说：‘是的，史密斯先生，假如那些发动机真的太容易发热的话，我是十分同意不能购买的，我想，您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧。’他点了点头，我想，我已经得到了第一个‘是’的反应了。
“接下来，我又问了他一个问题：‘电气制品公司一般规定发动机的设计，其温度是可以高出室内温度华式72度的，是吗？’
“‘是的，不过我还是觉得你们的发动机太热了。’
“‘那么，工厂里的温度是多少呢？’我不与他争论，而是继续问了一个问题。
“‘啊，大概是华式75度吧。’他回答。
“‘哦，是这样啊。我们来计算一下，假如工厂的温度是华氏75度，那么，发动机的温度能达到75加上72度，也就是华式147度，这已经超出人的身体能承受的范围了，如果你把手放到147度的热水中的话，会不会烫伤呢？’
“‘那倒是。’此时，他已经接纳了我的观点。
“‘那么，我们是不是不应该把手放到温度已经非常高的发动机上呢？’我这样对他建议。
“‘是的，你说得很对。’很明显，他已经被我说服了。在接下来的几个月里，我又跟他做了将近三万多美元的生意。”
来自加利福尼亚州奥克兰的艾迪·史诺克先生也谈到了这个问题，他说自己也曾因为对方做了一次“是”的反应就成为一家商店的主顾。
艾迪先生有个爱好，那就是用弓箭狩猎，为此，他也曾在添置器材和装备上花了不少钱。一天，他的哥哥来看望他，他们聊到这个话题时，他的哥哥给他提出了一个建议——一些器材可以用租借的方式来使用，而不是购买。于是，艾迪到他经常光顾的一家店去询问。但是店主却说他们的产品只售出而不外借。艾迪只好再给另外一家店打电话，以下是艾迪的叙述：
“接电话的是一位语气温和的男士，我很快表明了给他们打电话的目的，他对我表示抱歉，因为这一服务他们店里已经不再做了。然后，他问我是不是在这之前在其他的店里租借过器材，我回答：‘是的，只不过是好几年前的事了。’他对之前的市场行情很清楚，说那个时候一把弓的租金大概是25～30美元。我不得不点头同意他的说法。然后他又问我是不是个节约的人，我当然又给了他肯定的答案：‘是的。’然后他告诉我，从性价比的角度看，他建议我可以考虑一下一套正在做特价的弓箭，包括所有的小装备在内才30多美元。也就是说，只要我愿意再拿出几美元，就能拥有一整套设备了，而且我也不需要租借了。他还很诚恳地对我说，这就是为什么他们不愿意把器材租借给客户的原因——这样做太划不来了。当然，随着我们交谈的深入，我很乐意地将器材买下来了。从此以后，我也成了这家店的老主顾。”
我们都知道，苏格拉底是这个世界上最伟大的哲学家之一。即便已经过了两千多年，人们还是将其奉为最有智慧的人之一。对于这个纷乱的世界来说，他确实改变了我们的思维方式。
你知道他的秘诀吗？他指出了别人的错误吗？当然没有。其实他就是运用了此处我们讨论的“是”的反应原则，不过人们将其称为“苏格拉底法则”——他先引导对方回答一些对方会同意的问题，然后逐渐引导对方进入设定的方向中，对方会跟随其思维，不断地回答“是”，直到最后，提问者就自然而然地得到其设定的结论了。
所以，下次当你想让别人认识到他犯了错时，不妨利用苏格拉底的这一法则，先问些问题，让他做出“是”的反应。在中国古老的哲学中，能体现这一智慧的四个字便是：以柔克刚。
总之，如果你想让人信服的话就应该记住第五大原则：首先让别人说“是，是的”。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
