避免敌对情况，与人沟通更加有效

在与人沟通中，承认自己也许会弄错，能避免争论，而且，也能让对方表现出同样的态度。

在罗斯福总统入主白宫的时候，他曾说，如果自己的决策有75%的正确率，那么，他就十分庆幸了。罗斯福总统这样的杰出人物，尚且认为自己只有这样的准确度，更何况日常生活中的人们呢？

毫不夸张地说，我们在决策时如果有五成的把握，我们都可以在华尔街日赚一百万了，而如果你没有这一把握，又凭什么认为别人一定是错的呢？

其实，何止是直截了当表达别人是错误的，有时候，你的眼神、语调乃至一个很微小的动作，都能表达出你的否定意见。此时，你以为他会认同你吗？绝对不会，因为你在否定对方意见的同时，也对对方的才能进行了否定。谁也不喜欢被否定，而一旦被否定，他们的第一反应都是反击。即使他们也认为自己的意见可能是错误的，他们也不会承认，即使你拿出最让人信服的先贤哲人们的观点，也别想改变他们。

任何一个智者在与人沟通的时候，绝不会用这样的开场白：“现在，我来证明给你看。”这句话真的大错特错，好像在告诉对方：“我比你更有智慧，我的话比你更有权威”。这句话太有挑战性了，是挑起战争的导火索。

其实，即使是在温和的情况下，要想改变别人的意见，都不是件容易的事，更何况是在这种对立的状态下了。当然，这并不是说我们不能向别人证明什么，不过我们需要施以巧妙的技巧，在不知不觉间影响他人。

伽利略就曾说过：“永远别指望教会别人一件事，而是要让他自己学习这件事。”19世纪英国政治学家查士德·菲尔在教诲自己的儿子时说：“在可能的条件下，你应该要比别人聪明，但不要让别人知道。”苏格拉底也曾说：“我只知道一件事，就是我一无所知。”

就我自己来说，我不能奢望比苏格拉底更高明，所以我不敢直言别人错了。然而，当我认识到这一点之后，我反而收获了不少。

在沟通中，如果别人说了一句话，但是你持不同意见，此时，你不必急着否定对方，你可以先说：“其实，我倒是有另外一种看法，但我这个人常常犯错，所以我可能并不对，如果您觉得错了，我很希望您能帮我纠正过来，让我们一起看看问题的所在。”简短的一句话，经常能起到神奇的作用，相信在任何场合，没有人会反对你这样说。

我的班上有一位叫哈尔德·伦克的学员，他是道奇汽车公司在蒙大拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说，汽车销售的工作很难做，尤其是面对那些满怀抱怨的客户，一不小心就会造成冲突，使生意受损。在我的课堂上，他分享自己的经验：“当我发现这种方法不奏效时，我就使用另外一种方法，我会这样说：‘这件事，确实是我们犯下的错误，真的不好意思，’请您细细告诉我好吗？”

他接着说：“这种话术在处理抱怨时很奏效，能很轻松地处理与顾客之间的冲突，而在顾客的气消了之后，他们就会变得温和，会对我表达谢意，有的甚至最后还说自己无理取闹，然后在高兴的情况下还会给我介绍很多新客户，无疑这是我们最想看到的结果，能让我们节省很多开发市场和新客户的精力。所以，我的经验告诉我，对所有的客户表示理解和尊重，并始终对他们礼貌有加，是能为我们带来不少益处的。”

无论何种形式的沟通，只要我们勇于承认自己也会犯错，不但不会招惹麻烦，还能为你解决很多问题，它能让对方跟你一样宽宏大量，并且会承认他自己也可能会出错，相反，如果在直接指出对方有错的情况下，又会出现怎样的结果呢？

让我们来找个案例来说明吧。

在纽约，有一位姓施的年轻律师，最近他接了一个在最高法庭内审理的案件。

这是一起涉及不少金钱的案件。

最高法庭的法官问施先生：“海事法诉讼的期限是六年，对吧？”

施先生稍微想了下，看了看法官，然后直接说：“法官，海事法没有诉讼期限。”

施先生后来在我的课堂上提到了这件事：“当时我说完这句话，整个法庭内就寂静了，气氛降到了冰点。我确信自己是对的，而法官是错的，我也直率地说出来了。我多希望他能因此变得友善，但事实上，虽然这是明确的法律条款，我也获得了比任何时候都多的关注，但愚蠢的是我当时没有使用任何技巧，并当众驳了一位富有学识且德高望重的人的面子。”

事实上，大部分人都和我一样缺乏清晰的逻辑思维能力，而容易犯偏见和武断的毛病，同时还有傲慢的缺点，因此，如果你也有这样的弱点，那么，在茶余饭后有时间的时候，你不妨阅读下面这段文字，这段文字出自詹姆斯·哈维·罗森的《下决心的过程》，相信能对你有所启示：

“我们也会改变自己的想法，但是如果在毫无防备或者被热情冲昏头脑的情况下，被人直接指出我们的错误，我们会变得比平时更加固执己见，并且坚守自己的看法、维护自己的观点。其实，我们也知道自己的观点中有有失偏颇的地方，但是我们不希望自己的尊严被挑战，不希望自己被否定。一旦我们的自尊被伤害，我们就会本能地去守护……‘我的’虽然只是两个简单的字，但是却是人际关系学问中最为关键的一环，能恰当地运用这一点，是人生的一大智慧。比如：‘我的房子’‘我的车子’‘我的宠物’，都有同样的力量。我们不喜欢我们的所有物被否定，比如，不喜欢别人说我的房子太小，我的车太破，我的宠物不聪明等，还讨厌别人纠正我们对一些常见知识的意见……我们会相信自己过去一直相信的某件事，一旦我们所相信的这件事被否定或质疑了，我们就会寻找各种理由来为自己辩护，结果，我们的推理会变成继续欺骗自己相信错误事情的借口。”

卡尔·罗杰斯是伟大的心理学家，在他的《如何做人》中，他指出：“我发现，尝试去了解别人是很有价值的。也许你会疑问，真的有这个必要吗？答案是肯定的，一般情况下，我们在听别人陈述话题的时候，第一反应是评断，比如‘情况不应该是这样的’‘说的不错’‘这真是一个幽默的句子’等，而很少让自己去真正理解这段话的真正含义。”

在我自己身上有过这样一件事：当时，我想换换家里的布置，所以请了一位室内设计师，为我家设计了一款窗帘。过了几天，我收到他给我的账单，我看了一下，简直吓了一跳，太贵了，但是窗帘已经安装好了，我只能接受。又过了一些天，我的一位朋友来我家里做客，她称赞我的窗帘很好看，然后问花了多少钱，我如实告诉了她价格，她听完，诧异地说：“什么，这也太贵了，你肯定是被人宰了。”

我哪里不知道她说的是实话，但是谁又会开心呢，这明显是对我的判断能力的质疑。于是，我和很多人一样开始为自己辩护，如贵有贵的道理、贵的东西才能彰显艺术品位等。

又过了一天，另外一个朋友来做客，她进门的时候，就开始赞扬那些窗帘，并表现出十分喜爱的样子，然后表示自己如果能支付得起这样富有艺术气息的窗帘就好了。这样一番话让我内心舒服极了，我的心情比头一天好了很多，然后说：“其实，我真的觉得太贵了，花了太多的钱，我都有点后悔自己当时的决定了。”

有时候，我们自己做错了事，内心是很清楚的，我们也在内心承认，假如有人愿意巧妙引导我们，我们是愿意坦诚相告的，我们还会因为自己的坦诚而感到自豪，但是如果有人硬是将我们的错误“揭发”出来，我们就会试图“反抗”……

相信很多人知道这样一件事，美国南北战争时期，著名的媒体人贺瑞斯·格里历曾非常激烈地反对林肯的政见，他对林肯采取嘲弄、谩骂的方式，以为这样就能改变林肯的意见和决定。他不断发起攻击，甚至坚持了很久。就在林肯遇刺的那天，贺瑞斯·格里历还不忘发表了一篇言辞犀利又尖刻的文章攻击林肯。但是那些话有用吗？答案是否定的。所以，我们可以说，嘲讽和谩骂永远不能解决任何问题，反而会使问题变得更为尖锐。

如果你希望自己在这一方面能获得提升，并掌握一些具体的提升为人处世方面的技巧，我建议你阅读本杰明·富兰克林的自传。我认为这是一本很引人注目的传记，也是美国的一本古典名著。在这本书里，富兰克林用自己的经历告诉我们他是如何克服了好争辩的坏习惯，从而成为了美国历史上最能干、最和善且最有魅力的外交家。

很久以前，当富兰克林还是个意气风发的年轻人时，他和很多年轻人一样，有着毛毛躁躁的缺点。一次，他的一位老朋友跟他谈话时，将他骂醒了，这位老友说：“本，你真的是让我太失望了。你知道吗，每一个和你意见不同的人在与你相处的时候都被你伤害了。你的意见大家可承受不起啊！如果你不在场，大家会觉得舒服多了。你有很多的知识，大家也没办法再教你什么了，因为谁也不想找罪受，而你的知识恐怕以后就要停留在原来的水平上了。”

这件事对本杰明·富兰克林的触动很大，后来，他下定决心改掉傲慢和粗野的陋习，学会不再与人争辩。后来，这成了本杰明·富兰克林的优点之一，并逐渐使他成为了一位成熟和睿智的人。(www.xing528.com)

在被问及这件事时，本杰明·富兰克林说：“自此，我立下一条规矩，绝对不能发生正面冲突，也不允许自己太武断，我甚至不允许自己在语言和文字上使用太过强硬和绝对的词语，如‘当然’‘绝对’‘无疑’等，而用一些相对温和的词语，如‘我想’‘我想象’‘我假如’等，在别人陈述完一件事之后，我不会立刻去反驳他，即便我不认同，我也不会立刻指出他的错误，而是委婉地提出意见，并告诉对方，在哪些情况下，他的说法是对的，但就当下的情况来看，好像有点不同。这一陈述上的改变让我很快认识到了益处，凡是我在场的沟通和谈论，气氛变得缓和多了，大家也不再因为我的在场而感到不自在了，我用谦逊温和的方式表达自己的意见，能让他人更加容易接受，更能避免很多不必要的冲突，而当我的意见不正确时，也不再那么难堪了。当我意见正确的时候，也没有那么多人站出来反对我了，而是开始赞同和认可我了。”

“一开始，我在使用这种方法的时候很不习惯，这简直不是我了。但是当我坚持下来后，我发现这真的越来越容易做到了，我逐渐养成了习惯。我可以说，在过去的五十年里，应该还没有人听过我说过一句绝对和武断的话。这一点让我在提出新法案或修改旧条文时能得到支持。我本身就不是个巧舌如簧的人，我的口才并不好，别说雄辩了，我更是经常说错话，但即便如此，因为我的这一利器，我在提出意见时还是获得了广泛的支持。”

不仅在政界，在商界，本杰明·富兰克林的方法也很有作用，接下来，我们来举三个例子：

在我的课堂上，有个叫凯瑟琳·亚尔佛瑞德的女性，她是北卡莱罗纳州王山市一家纺纱工厂的督导，她这样阐述自己的一段经历：

“我的主要工作就是对员工进行管理，其中最主要的部分是设计出能激励员工的各种标准和方案，以此开发员工的工作积极性，让他们提高生产效率，也帮助他们赚到更多的钱。

从前，我们只是生产两三种纱线，那个时候，我们的管理方案还不错，但现在，我们的生产任务是十二种以上不同种类的纱线。最近，我们扩大了产品项目和生产数量，这样，原来我们所设定的员工报酬方案就不合理了，这样肯定无法激励他们努力工作。于是，我苦思冥想，设计出了一套新的方案。随后，我聚集了厂里的一些高级职员召开了一个会议，我试图说服他们我的方案是合理的。在会上，我认真分析了以前那个方案的不足，并指出大家的劳动得不到合理报酬的根本原因以及当下我准备推出的最新方案，但遗憾的是，我最后失败了，我着急为自己的新方案辩护，但却没有在给足他们面子的情况下指出老方案的不足。

在参加了几次课程后，我认识到了自己的错误，这时，我还想挽回败局，所以请求大家一起召开了第二次会议。在这次会议上，吸取之前的教训，一开始我并没有擅自决定方案，而是让大家各抒己见，说出解决方法，然后在恰当的时刻提出了自己的办法，一场会议结束后，最终的方案敲定了，我自己都没想到，他们接纳了我的方案。

所以我现在深信一点，直截了当地指出一个人的错，不但得不到好的效果，而且还会对别人的自尊造成伤害，而同时，你也让自己顺理成章成为了一个令人讨厌的人。”

我还有个学员叫迈哈尼，他住在纽约街的114号，售卖石油工作者需要的特殊工具。最近，他拿到一笔很大的订单，客户来自长岛，双方在协商好了制造方案后，工具就进入了生产阶段。但此时，事情却出现了戏剧性的转折，那位买主的朋友和他谈到此事时都警告他，他们对即将要生产的工具各种指点，比如太长了、太宽了。那些朋友将他说得火冒三丈，随即，他就给迈哈尼打了电话，声称自己绝不会买那些工具，但此时，这些工具已经开始制造了。

后来，在谈到此事时，迈哈尼说：“我十分确定，我的方案没有任何问题，但是我不能在电话里这样告诉他，所以我决定亲自跑一趟长岛，当我推开门走进他办公室的那一刻，我就看到他气鼓鼓地朝我冲来，情绪非常激动，然后对我的产品进行各种指责，到最后，他实在没力气了，对我说：‘那现在怎么办？’”

“接下来，我非常诚恳地告诉他，我愿意按照他的意思去解决问题，我告诉他‘您是顾客，所以我很希望你能花钱买到最实用的东西，但是这件事总该有人负责。现在，如果您认为自己是对的，那么，请给我一个方案，尽管我已经为之前的方案花掉了不少钱，但是我愿意承担损失。为了让您满意，这笔钱不算什么，但是，如果最后实行的是您给出的方案，那么这件事您必须承担相应的责任，如果您不管了，这件事交由我来按照原计划执行，那么，我可以向您保证一切责任由我承担。’

“在我说完这番话后，他平静了下来，然后两手一摊，说：‘那好吧，就按照原定计划执行，希望事情能进展顺利吧。’

“结果证明我是正确的，于是，他答应我，本季度再向我定两批货。

“当时我的那位顾客在我面前十分生气，说我很外行。在这样的情况下，如果我没有良好的自制力，一味地争辩的话，也许真的会闹得很不愉快，不仅会失去一笔生意，甚至还有可能打官司。所以，我深信一点，粗率地指出别人的错误是害人害己，完全划不来。”

还有一个商业上的例子。我的一个学员叫克罗利，他是纽约泰勒木材公司的销售人员，他对其他学员说，他太清楚直率地指出那些木材检验员的错误的代价了，虽然他也常常能从争论中获胜，但这却没有给他带来一点好处，最起码生意做不成。而且，他开玩笑说：“他们就好比那些固执的棒球裁判员一样，一旦他们判定了，就死不悔改。”

克罗利明白，他虽然经常能在口舌上赢得别人，但却损失了生意，也就少了利润。所以，他选择到我这里来学习，他决定好好学习如何说话，并不再与人争论，下面就是他在班上所作的报告：

“有天早上，我办公室的电话响了，电话那头是一位焦躁愤怒的客户，他向我抱怨我们送过去的一车木材完全不符合规格，现在，他的公司已经下令停止卸货，要我们立即将木材运送回去。

我决定亲自去看看到底什么情况，在路上，我一直在思考怎么解决这件事，在平时，我一定运用自己这么多年在木材销售工作中积累的对木材的专业知识来应付，比如木材的检验标准等，但是我突发奇想，为什么不运用在课程中学到的知识呢？很快我就到了工厂，来到了他们的办公室，我发现采购部的负责人和主任已经在等着我，他们一副想要和我吵架的架势。我走到正在卸货的货车旁，让工人继续卸，然后把不合格的木材挑出来，把合格的放到另外一边。

“我看着这些工人将木材搬来搬去，随后我发现，他们之所以认为我的木材不符合标准，是因为他们的检验标准实在太严格了，而且还弄混了白松的检验标准，虽然我知道那位检验员对硬木很熟悉，但是检验水平却不够，而且经验不足。碰巧，我在这一领域是最内行的，但是我并没有对这位检验员提出质疑，而是继续观看，并慢慢询问他对这些木材检验不符合标准的理由是什么，当然，我并没有含沙射影地说他错了，我真诚地请求他给出意见，并保证以后送货一定会满足他们的要求。

“全程我都表现出十分诚恳的态度，带着请教的语气，并且告诉他一定要将不满意的木材挑出来，我的态度让他很满意，于是，一开始我来的时候他们身上的那种愤怒的情绪开始消失了。当然，期间我也偶尔小心翼翼地提点几句，让他自己发现他们认为不满意的木材其实也是符合规格的，并且，让他意识到，他们给出的价格也只能买到这种档次的木材。当然，在说这些的时候，我十分小心，绝不让他感到任何的不愉快。

“慢慢地，我发现他的态度有了很大的改变。最后，他自己也坦诚自己对白松木的了解并不是太多，还问我那些已经卸下来的木材的有关问题，然后我就开始解释其实那些木材都是合乎规格的，并且我坚持说如果不合格还是可以撤回。最后他自己明白了，原来问题是他们自己没有明确他们自己所需要的到底是什么等级的木材。

“后来，他又将那些已经从卡车上卸下来的木材重新检查了一遍，然后全部接受了。当然，我们也得到了货款。在这件事的处理上，我不过是运用了一些小技巧，控制住了自己的脾气，这就让我们公司减少了很大一笔损失，并且，我们也因为这件事建立了深厚的友谊，这一点不是用钱可以衡量的。”

马丁·路德·金是著名的和平运动者，有人问他为何那么推崇当时美国官阶最高的黑人军官丹尼尔·詹姆斯将军，马丁·路德·金说：“因为他有很难得的一点，那就是根据对方的原则来判断对方，而不是根据自己的原则。”

在美国南北战争的时候，有一次，罗伯特·李将军在南部联邦总统杰弗逊·戴维斯面前，以十分赏识的态度评价了他下面的一位军官，在场的另外一位军官听闻后十分诧异，他说：“将军，您要知道，他可是您的死敌啊！”这位将军说得对，这位军官在很多场合，只要一有机会，就抨击罗伯特·李将军。没想到，李将军接下来这样说：“您说得对，但是总统问的是我对他的看法，却不是他对我的看法，不是吗？”

在这一章，我们所阐述的其实并不是什么新鲜观念，而是一些老生常谈的话题，就如两千多年前耶稣说过的一样：“尽快认同反对你的人。”

在耶稣诞生的时候，埃及国王阿克图也给予了他儿子忠告：“圆滑一点，它能让你无所不能。”这句话对于当今的我们来说同样适用。

所以，我们可以说，任何时候，你想要让别人同意你，就要掌握第二条规则：尊重别人的意见，切忌直白地指出别人的错误。