激发他人需求，影响他人的方法

卡耐基金言

从我们来到这个世界上的第一天开始，我们所做的每一个行为，其出发点都是自己，这是因为我们知道自己需要什么。

成功的人际关系的秘诀就在于我们要找到对方的立场，从他的观点说话，像同意自己的观点一样同意他的观点。

一到夏天，我就喜欢去缅因州钓鱼。我最爱的食物是草莓和奶油。但不知为何，对于鱼儿来说，他们却喜欢吃虫子和蚱蜢，所以每次当我提着渔具去钓鱼的时候，我想的并不是我所爱的食物，而是想它们爱吃什么，我并不是拿草莓或奶油作为鱼饵，而是把虫子或蚱蜢放到水里，并问游着的鱼儿说：“你想吃这个吗？”其实，钓一个人，让他人为你所用，为何不用同样的方法呢？

“一战”期间，英国首相劳和乔治正是采用了这种做法。战后，有人对他提问，为何他能做到在别的领袖已经退休不闻政事的时候而他却依旧身居要职呢？他的回答是：如果非要为他能做到现在这样的要职而找一个原因的话，那么，就是他知道钓鱼时，鱼饵必须适合鱼的口味这件事。

为什么人们都只喜欢谈论自己的需求呢？那是多么幼稚和不近情理的行为，当然，对于你来说，谈论自己的需要实在无可厚非，你永远都会关心这个问题，但你要明白，别人并不在意，其他人也和你一样，他们也只会关心他们自己。

的确，在这个世界上，只有一个能影响他人的方法，那就是谈论他的需求，并且还要告知他，如何才能获得需求的满足。明天，假如你要他人为你做什么的话，那么，你只需记住，譬如，当你不希望你的孩子抽烟时，那么，别打骂他，只需告诉他，吸烟以后就无法参加棒球队，或是无法取得百米竞赛的胜利。

实际上，无论你是对付一个孩子、一头牛或者是一只猿猴，你都能运用此方法。

比如，一次，爱默生和他的儿子希望家里的那头小牛能走进牛棚，他们和所有人一样，犯了最简单的错误，他们只想到了自己想得到的，却没想到牛的需要……于是，爱默生推，他儿子拉。而那头小牛也和他们的想法一样，也只想它自己所想要的，所以它始终坚持不肯离开它站立的那块草地。

在他们旁边的，是一个爱尔兰的女佣，她看到他们这情形，她虽然不会和爱默生一样写作，但是至少这次，她知道如何应付一头小牛，她了解牛马这些牲口们的习性，她更了解这头小牛需要的是什么。然后，这名女佣把自己的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，然后，这头小牛便乖乖地进了牛棚。

从我们来到这个世界上的第一天开始，我们所做的每一个行为，其出发点都是自己，这是因为我们知道自己需要什么。

也许你会问，如果我是在给红十字会捐款呢，也是如此吗？的确，这也不会有例外。这是因为你在做的是一次善举，是一件神圣的事……可是，你捐款的原因有很多，也许是你不好意思拒绝才捐助的，也许是因为一位熟人请你捐款的。但无论如何，有一件事可以确定，你捐款，也是为了让你获得你所需要的。

哈雷·欧瑞福教授在他的一部极具影响力的书——《影响人类的行为》中说：“行动是由我们的基本欲望所产生的……无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，任何一个想要说服他人的人，给他最好的建议，就是要先激发对方某种迫切的需要，假如他能做到这点，那么，他就能左右逢源，否则，他就会处处碰壁”。

安德鲁·卡耐基曾是个贫穷的苏格兰少年，在那个时候，他的薪水每小时只有两分钱，但成功后的他却捐出了3.65亿美元——这是因为他很早就明白，影响他人的唯一方法就是为他人着想，看看对方需要什么。卡耐基只接受了四年的学校教育，但他却深谙为人处世之道。

在卡耐基身上发生过这样一件事：

他有两个侄子，都在耶鲁大学读书，他们总认为自己很忙，甚至连写家信的时间都没有，然而，他们的母亲却为他们担忧、相思成疾。

卡耐基得知此事后，便打赌说自己能写信让两个侄子立即回信。在信的后面，他附上了一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张，当作叔叔给两个侄子的礼物，然而，卡耐基却没有将这五元钞票放到信封内。

果然很快，回信寄过来了，两个侄子表达了对叔叔的谢意，但也提及了自己从未收到这五元钱的事。

还有个例子是关于史坦·诺瓦克的。

诺瓦克先生一家住在俄亥俄州，他最小的儿子吉姆也该上幼儿园了。这天下班回家，诺瓦克先生看见吉姆在客厅的地毯上打滚，问了妻子后才知道，原来吉姆怎么也不愿意第二天去上幼儿园。诺瓦克想，干脆把吉姆关进房间，然后警告他第二天必须去上幼儿园，不然不许出去。然而，到了晚上，诺瓦克先生细细地想了一下，这样做似乎并不能让吉姆喜欢去学校、爱上学习，他又反问自己：“假如我是儿子吉姆的话，有什么东西能吸引我的注意力，让我乖乖去学校呢？”

他找来妻子，和妻子一起商量着吉姆的爱好。比如，唱歌、画画、结交新朋友，于是他和妻子到厨房的那个大的桌子上画画，他另外的一个孩子鲍勃也加入了他们，很快，如他所料，吉姆也对他们的活动产生了兴趣，并说自己也想参加，此时，他告诉他：“那可不行，你必须先要到幼儿园学习如何画画。”为了让他产生更大的兴趣，他把刚才在纸上列出来的兴趣爱好都用最生动的语言加以形容，当然，他也不会忘记告诉他，这些他感兴趣的事在幼儿园统统都有。第二天，他很早就起来了，当他睡眼惺忪地走进客厅时，却发现吉姆已经穿戴整齐坐在椅子上了。“你这是做什么呢？”“等着上学啊，快点吧，我怕迟到了。”他想，他和妻子的努力终于有了成效——让吉姆好好去上学，这一点，是威胁和争论所达不到的。

假如明天你想劝服某人去做一件事，在你还未开口之前，你不妨先反问自己：“我如何能使他心甘情愿地去做这件事呢？”这一问题能让你放慢在匆忙之中立即去见人的脚步以及结束我们总是毫无结果地谈论自己欲望的习惯。

一次，我租借了在纽约的一家大型饭店的舞厅，一个季度所需要的时间是二十个夜晚，为的是举行一项演讲研究会。

某一季的研究会快开始的时候，我却接到了来自饭店的通知，他们希望我能付三倍的租金，然而，在那个时候，演讲会的通告已经发出去了，入场券也已经印发了。

当然，对于突然多出来的两倍租金，我是很不乐意的，然而，那家饭店只注意到了他们所需要的，两天以后，我去了这家饭店，见了他们的经理。

我告诉那位经理说：“当我接到你们的通知时，确实觉得十分惶恐……当然，我并没有责怪你的意思，我们的立场不同，假如我站在你的角度，也许我也会写出这样类似的信。作为经理，你的职责就是使这家饭店能最大限度地营利。如果你没有这样做，估计你的职位也会不保。现在，我拿出纸笔，将你要坚持加租的所带来的利害之处都写下来。”

接下来，我真的拿出了一张纸，然后拿着笔经过了这张纸的中心点，画出一条线，上端写上“利”，另一端写上“害”。

在标有“利”的那一行，我写上了“舞厅空置”几个字，然后接着说：“很明显，饭店大厅能空出来，然后可以被用来作为跳舞聚会的场地，那将是一笔很可观的收入。不难看出，那样做要比租给一个只是拿来作为演讲场地的人带来的收入多得多，在这一季度里，我占用了你舞厅二十个晚上，那么，你也肯定损失不少。”

我又说：“现在，让我们再来分析这样做的另外一个方面——你的加租要求我无法接受，那么，你的收入肯定会减少。因为我付不起你的租金，我只好选择另外的地方作为演讲场地。可是，另外一个事实就显现出来了，我想你也应该能想到，参加我这个演讲会的都是一些上层社会的知识分子，如果他们能到你的饭店来，那么，对于你来说，是不是一次免费的宣传呢？事实上，即便你拿出五千元来做广告，这些名流也未必会来你的饭店，而这对你来说是一件很有价值的事，是不是？”

在说这话的时候，我把这两种情形都写在了纸上，然后把这张纸交给了经理，又说“我说的这两种情况，希望你能仔细考虑下，当你做了最后决定时，请通知我一下。”

第二天，我就接到了饭店送来的一封信，信的内容是通知我租金加了百分之五十，而不是三倍租金。

这里，请注意，我并没有提到自己的需要便得到了租金减少的通知，在说服他的过程中，我一直谈及的是对方的需要。

在刚开始得到饭店增加租金的通知时，假如我跟别人一样的反应——气愤地冲进这家饭店的经理办公室，然后找他理论：“我连入场券都已经印好了，通告也已经发布了，但是你却告诉我要增加三倍的租金，你到底是什么意思？真是太可笑了……太不近人情了，我不同意！”

我这样做，又会怎么样呢？恐怕马上就要爆发一场争论和辩论了。那么，接下来又会如何呢？即使我所指的情形使这位饭店经理已经意识到了自己的错误，可是因为他的自尊心，想要他承认他自己的错误也十分困难。

对于人与人之间如何建立关系的艺术，有一点很好的建议，亨利·福特曾说过这样的话：“成功的人际关系的秘诀就在于我们要找到对方的立场，从他的观点说话，像同意自己的观点一样同意他的观点。”

这里，对于福特的话我必须要重复一遍：“成功的人际关系的秘诀就在于我们要找到对方的立场，从他的观点说话，像同意自己的观点一样同意他的观点。”这句话里的道理是多么简单和明显，想必任何人都能懂，然而，可以说，大概有百分之九十的人，在百分之九十的事上，都把这个道理疏忽了。

我们的生活里能找到这样的例子吗？不妨看看明天早上你桌子上的来信吧，你会发现到底有多少人违反了这一常识。下面这封信是出自一家无线电公司的管理员之手，让我们来看看这封信的收件人会产生什么样的反应：

亲爱的布莱克先生：

“我公司希望能在无线电这个行业保持着广告业务的第一地位。”

（谁愿管你的公司的希望呢？我自己也有很多问题需要解决呢！银行就要将我的房产的取赎权取消了……我的花草正在被害虫啃咬……昨天交易市场好嘈杂……早上那趟八点钟的火车我没赶上……昨天乔治家里办了场舞会，但没有邀请我……医生告诉我有高血压……）

“我公司在全国范围内的广告客户，是基础营业网的保障，我公司每年的营业额都名列前茅。”

（“你骄傲狂妄，认为自己有钱，认为自己在行业内是带头人，是不是？但那又如何呢？假如你真的强大到将全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部联合起来，我也不会理会的。如果你自己也只是一知半解的话，那么，你就应该明白，我所关心的只是我自己如何‘大’，而不是你怎样的‘大’。”）

“我们所希望的是无线电台用最新的消息来服务于客户。”

（“‘你’希望！‘你’希望！我看你就是一头笨驴，我在意的不是注意‘你’所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我想直接告诉你，我关心的是我自己希望的……但你在你这封不近人情的信里，这样的字一个也没有提到。”）

“所以，你就将我们公司列入优先名单中去吧，并且，在每个星期，只要是对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目都供给电台。”

（“‘优先名单’，你总是在替你的公司自吹自擂，你的话让我觉得自己很渺小……你希望我将你列入优先名单，然而，那个时候，你连个‘请’字也不说。）

“即予函复，提供给我们你最近的活动事宜，这样对彼此都有益处。”

（“我看你就是个笨蛋，就这样简单地寄了一封很普通的油印信给我，这种席信又多又普通，就像秋天那些掉落的叶片一样多，你希望的是当我正在为房产抵押烦恼、血压飙升的时候还坐下来单独去回复你那封普通的信，而且你还要我‘即予函复’。‘即予’是什么意思？难道你不知道吗？难道我就不忙吗？我来问问你，谁给你的权力来吩咐我？你还对我说‘这样对彼此都有益处’，到最后，你才说了这么一句涉及我的话，可是究竟怎样对我有益，你却没提及，并未详细说明。）

“再启者，随信附上《布莱克维尔报》的复印本，假如你愿意在广播电台播放的话，可供参考。”

（“在你这一则附启中，你讲了能帮助我解决问题的事，但是你为什么不在信的开端说呢？然而，这样又有什么用呢？任何一个广告公司的人，假如也犯了和你一样愚蠢的错误，那么，他一定脑袋有问题。”）

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？

这里，还有另外一封信，写信人是一位规模很大的货运站的总监，收信人是研究会讲习班里的一个学员夫姆雷先生。对于收信人来说，这封信会产生什么影响呢？我们还是先来看看信的内容：

首雷格公司

前街二十八号，

布鲁克林，纽约

致，爱德华·夫姆雷执事先生：

我们公司的卸货总站，因为很多货物都要在傍晚时分才会送到，使得工作效率降低。因为这样会引起货运停滞，导致我们的员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，结果导致交货缓慢。(www.xing528.com)

11月10日，我们收到了贵公司交运的510件货物，送达的时间是下午4点20分。

为了尽量减少因货物迟交而带来的不良影响，我们希望能得到贵公司的通力合作，比如，以后在接收货物时，能否尽量提前来我们公司，或者将货物的一部分先送到这里？

这项措施，也将有助于贵公司的业务，因为那样卡车能在卸货后迅速发车，立即回到贵公司。

总监某某谨启

首雷格公司的推销主任夫姆雷先生在看了这封信后，做了一些注解，然后拿来给我看，注解的内容大致是：这封信所造成的后果，与对方的原意大相径庭。在信的开始部分，道明了对方货运站的困难，一般来说，我根本不会在意这一点，可是他们好像根本没有想到一个问题，我们是不是方便呢？在信的末尾一段，总算提到了对我们有利的一面：我们的运输卡车能迅速返回，并且他们会保证做到这一点。

也就是说，我们真正关心的事，在信件的最后部分，这丝毫让我们看不到他们想合作的意愿。

现在我们看看，这封信是否能改写得更完善些呢，在此，我们不用再浪费时间来谈及这个问题了，就像亨利·福特曾经说过的，“成功的人际关系的秘诀就在于我们要找到对方的立场，从他的观点说话，像同意自己的观点一样同意他的观点。”

这是一种修正法，或许不是最好的，但是不是能有所改善呢？

首雷格公司转交夫姆雷先生，

前街二十八号，

布鲁克林，纽约

亲爱的夫姆雷先生：

十四年来，贵公司一直是我们所欢迎的好顾客，你们对我们的照顾，让我们十分感激，并且，我们愿意提供更完美的服务。然而，要抱歉的是另外一件事，是关于贵公司的运输卡车，就像11月10日那天发生的一样，到了傍晚才交货，我想那个时候这种服务就不大可能发生。

导致这种情况出现的原因是什么呢？因为和你们一样，也有很多其他客户在傍晚时交货，这难免造成停滞的现象，影响运作效率。当然，贵公司的运输卡车，难免也会在那个时候在码头受阻，这就是为什么货会延迟下来的原因。

这种情况实在太糟糕了，但是又该怎样避免呢？假如可以的话，我们想请贵公司在上午有时间的情况下能把货物送到码头，这样便不会造成拥堵的现象，卡车也能迅速流动。而且，我们的员工也能准时下班回家，也就能享受到由贵公司提供的鲜美面条了。

在阅读完这封信后，请别介意，这封信的目的并不是对贵公司的业务有不满之处，我们所希望的是我们能对贵公司提供更有效的服务。无论贵公司的货物何时到达，我们都会竭诚为您服务。

我知道你们业务很忙，请不必着急回信。

总监某某谨启

现在，每天都有很多的推销员，他们踏破铁鞋、疲惫不堪，但回报却很少，他们内心徘徊，这是什么原因呢？这是因为他们永远只是在为他们要推销的产品说话，而忽略了他们的客户是不是真正需要他们所推销的东西。

对于我们来说，假如我们真的需要什么东西的话，我们会自己主动去采购，而不是被动地接受别人的推销。如果向我们推销产品的某个推销员，他在服务、产品质量上都能为我们考虑，能帮助我们解决问题，那么，他不必费尽唇舌推销，我们就会购买。客户喜欢自己主动购买，而不是被动接受。

然而，有不少人，他们倾尽一生的时间都没弄明白一个问题：销售工作只有站在买主的立场上才能取得成功。

现在，我自身还有这样一个例子：

几年前，我住在纽约市中心一个叫“森林社区”的住宅区。有一天，我正要去车站的时候，恰好碰到了一个代理我所居住的小区的房产的经纪人，他对“森林社区”十分熟悉，所以我随口问了一下他我所住的房子是用钢筋还是空心砖做成的，他的回答是：“不知道。”然后，他递给我一张名片，并告诉我希望我可以打电话给他。

第二天，我却接到了这位房产经纪人的来信，他在信中提到了我所问的问题了吗？没有。实际上，这个问题在电话中他只需要花一分钟时间便可以说清楚，但是他也没有。他并没有回答我想知道的问题，而只是希望我能帮他的忙。

对于这名房产经纪人，我想我该送给他两本梵许·杨著名的小册子——《去赐予》和《幸运的分享》。我想，假如他能细心研读这两本书中的哲学，他应该会有所收获，收入方面也会有所增加。

即便是那些专业人士，也会在这个方面犯同样的错误……那是发生在几年前的一件事。一天，我去了费城的一家咽喉诊疗室，在他替我诊治前并没有问及我的病情，反而问我是做什么工作的，很明显，他更关心的是我钱包里的钱，而不是如何帮助为我解决病痛。当然，最后，他什么也没得到，因为我放弃了他给我的治疗，径直离开了他的治疗室。

在我们生活的周围，确实有这样一些自私和只会攫取的人，然而，真正收获更多利益的是那些不自私的、懂得为他人服务的人。欧文·杨曾经这样说过：“一个人假如能设身处地地为他人着想，能了解他人的意念活动，那么，他是不必太过担心未来的前途的。”

阅读这本书，假如你能明白一件事——永远应该站在别人的角度去思考，去观察事情发展的动向，并且真的能做到这一点，那么，你就获得了一生事业转折的关键。

生活中有不少人接受过大学教育，也钻研过深奥的学问，然而，他们从未用心去观察自己和他人的心是如何起作用的。

一次，我要为一些刚从大学毕业、为一家冷气装置公司工作的年轻职员做演讲，演讲的课程是《有效力的演讲术》。我找出了一项资料，并打了个比方：

一个人想要另外一个人去打篮球，他是用这样的话来劝说别人的：“我希望你去打篮球，我也喜欢打篮球，可是，前几次我去体育场打球的时候，因为人数不足的，无法分队对打。那天晚上，我们两三个人玩投球游戏……一不小心，我的眼睛被砸到了，受伤了。不过明天晚上，我希望你能来，我还是想打球。”

这段话里，他有没有说过：你需要些什么呢？其实，他完全可以说一些激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏等活地。

这里，我们有必要再次提及哈雷·欧瑞福教授的见解：“任何一个想要说服他人的人，给他最好的建议，就是要先激发对方某种迫切的需要，假如他能做到这点，那么，他就能左右逢源，否则，他就会处处碰壁。”

在研究会训练班中，有这样一个学生，他总是为他孩子的饮食问题感到忧心忡忡：因为这个孩子身体不大好、不肯吃东西，体重一直很轻。为此，父母经常责骂他，希望他多吃，快快长大、练就强壮的身体！

这个孩子会听他的父母的话吗？他根本不会在意，就像摆在你面前的是一次盛宴，但却与你无关，你自然也不会去在意。

任何一个希望自己的3岁的孩子能听从自己的见解的父亲都是毫无常识的，然而，这位父亲最后也发现自己那样做是毫无情理的，所以，他反问自己：“我的儿子需要些什么？如何才能在我需要的和他需要的东西之间架起一座桥梁呢？”

当他把注意力放到这里时，问题就好解决了，他发现，他的儿子有一辆脚踏三轮车，并喜欢在门前的人行道上骑着这辆车玩，他的邻居家有一个很坏的大孩子总是把他儿子从车上赶下来，然后自己骑起来。

每次，他儿子都哭着跑回家，把被欺负的事情告诉自己，他母亲从屋里出来，将邻居大孩子从车上拉下来，再让儿子坐上去，这样的情形，在他儿子身上，经常发生。

这个小孩子到底需要什么呢？其实这个问题很好考虑，他需要的是自尊，为此，他对大孩子欺负自己的行为感到很愤怒，他要求自重感的欲望驱使他想痛击这个很坏的孩子。假如他的父亲告诉他，只要多吃点母亲做的东西，他就能很快长大、变得强壮起来，他就能将那个很坏的大孩子打倒在地。那么，这个孩子很快就不会挑食厌食了，无论是蔬菜、水果，还是肉食，他只希望自己能快速长大，去报复那个一再欺负他的“暴徒”。

在这个问题解决后，这位父亲又感到头疼了，因为这个小男孩还有一个坏习惯——遗尿。

小男孩每天会跟祖母一起睡，到早上祖母醒来的时候，会习惯性地摸一摸床单，然后摇摇头，对自己的孙子说：“乔治，你看你昨晚又干什么了？”

小男孩总是狡辩：“那不是我尿的，是你尿的。”

为此，父母骂过他，也打过他，他的母亲也曾多次告诉他不要那样做了，但是乔治始终没有改掉这个坏习惯。乔治的父母因此感到很伤脑筋，他们经常会问彼此：“到底该怎样做才能让乔治这孩子改掉遗尿的坏习惯呢？”

乔治到底想要什么呢？他们很快想到了答案：第一，他想要一件睡衣，就像父亲穿的那样，而不是母亲那样的睡衣，他的祖母早已经因为他遗尿的坏习惯烦透了，因此，她很乐意帮乔治买一件睡衣；第二，乔治希望自己像个大人一样有自己的睡床，这一点，祖母也同意。

于是，接下来，母亲带乔治来了一家百货公司，然后告诉售货员可以推荐给自己的儿子一些东西。

女售货员立即明白了母亲的意思，然后他走向乔治，对他说：“年轻人，你想购买些什么呢？”

乔治此时很骄傲地抬起头和他的脚后跟，然后也提高了他的声音，告诉售货员：“我想要为自己购买一张床。”

当乔治看到自己喜欢的那张床时，母亲向售货员使了个眼色，售货员很快会意，然后说出乔治看上的这张床是多么可爱和富有个性。乔治最后决定让母亲把这张床买下来。

这天晚上，百货公司就将床送了过来，乔治飞奔到门口，很欢快地说：“爸爸，爸爸，你快出来看啊，那是我自己购买的床。”父亲也赶紧出来，很努力地点了点头，以表示对乔治的赞扬。

然后，他对乔治说：“乔治，我想你不再会尿湿这张床了，对吧？”

乔治赶紧摇了摇头，对父亲说：“哦，不，我不会再尿湿了。”当然，因为自尊心的关系，乔治遵守了自己的诺言……乔治再也不遗尿了，因为那张床是他自己买的。现在，乔治每天晚上上床前都会穿上新买的睡衣，像个大人一样入睡，从前他就是这样想的，现在他做到了。

还有一位父亲，他是一位电话工程师，他也在我的训练班里学习。让他烦恼的是，他有个3岁的女儿，这个小女孩总是不肯吃早饭，这让他很苦恼。他使用了很多办法，比如哄骗、责骂等，但都无济于事。

在这个小女孩的眼里，像母亲一样做就说明自己长大了。这位父亲察觉到了女儿的心理，所以一天早上，他把自己的女儿放到了厨房的一个高高的椅子上，让她像她的母亲一样做早餐，这也正是小女孩所想做的。

当他走进厨房时，小女孩看到了自己的父亲，雀跃地叫着：“爸爸，你看，我在做早餐呢。”

父亲赞扬了她。就是这个早上，这个小女孩在没有任何人的哄骗下，乖乖地吃了两大碗饭。因为在做早饭的时候，她感到自己很重要，找到了表现自己的机会。

威立姆·温德曾说过这样一句话：“人性里最主要的需求就是自我表现。”然而，我们在为人处世中，为什么不运用同样的心理学呢？