创造价值，解决刚需，投资人的投资之道

如同石墨和钻石的区别，即便两个公司有相同的商业模式，细节的不同就能让他们命运不同。

有哪些商业模式是不靠谱的？我们为什么要去学习不靠谱的商业模式？因为成功的经验很难学习到，但是失败的经验一定可以带来启发。

我着重分析三类不靠谱的商业模式，大家可以一起思考。

创业过程中最痛的领悟，是团队连续熬夜奋战几个月后做出了高质量的产品，却找不着用户。因为他们没想透：好的产品或商业模式，首先必须能创造价值、解决刚需。投资人要判断出哪些产品是刚需、哪些是软需、哪些是伪需求，从而帮助创业者解决问题。究竟什么是刚需？用谷歌创始人之一LarryPage（拉里·佩奇）的“牙刷理论”来解释就是：很多人用、很多人经常用、很多人不仅经常用，而且必须用。满足这个条件的产品，不管它是什么，谷歌都会非常感兴趣。谷歌是个慷慨而活跃的大手笔买家，至今并购了超过180家公司，其中最大的10笔交易共花了245亿美元。Google谷歌并不太依赖投行的服务，而是更多地从用户需求的角度考量潜在对象的价值。

不从用户痛点出发的商业模式都是没有意义和价值的。投资人要思考：什么是用户的痛点？痛点足够“痛”吗？刚需产品的对立面是鸡肋产品，说有用也有用，说没用也没用，性价比不高；或用着很麻烦，用户新鲜一段时间之后就束之高阁。选对商业模式很重要，但也要在产品选择上慎重。

一小时速递是不是刚需？(www.xing528.com)

快××做的是网上购书后一小时到货的业务。事实证明，人们对“必须一小时内买到书”的需求并不高，所以快××公司做的这个商业模式不是用户的刚需。用户自然不太愿意为之额外付费，一开始就注定了失败，而且要保证一小时到货，必须自建物流，但如果订单量不够，自建物流的成本会极高。综合而言，这家公司在成本结构、可扩张性等方面，都存在一定的不足。

同样做一小时速递，快××的对标公司Instacart就做得非常的好。创始人ApoorvaMehta（阿普瓦·梅塔）曾是亚马逊的供应链管理工程师，对供应链和系统有深刻理解，所以Instacart的IT系统非常高效实用。客户下单后，程序会通知众包模式的独立采购员，告诉他们去哪家最近的商店，所购商品位于哪个货架通道中的哪个货架上。如果一位客户从三家店订购了商品，Instacart会派出三个独立采购员分别前往这三家商店，让他们在购物后会合，而后将商品合并打包后一起送货上门。更重要的是：Instacart可以向每个订单收取3.99～9.99美元不等的服务费！其实国内和Instacart最接近的公司并不是快××，而是社区××。不过由于国内外市场环境差别很大，社区××的商业模式在关键的几点上和Instacart有着明显的区别。具体体现在：第一、国内的商超和便利店密布，且大多在市内，消费者走几步就能买到想要的东西。第二，大多数情况下，买东西和电商的快递已经够方便了，限时速递不是刚需，所以社区××收不到每单的服务费或跑腿费。第三，与Instacart的轻模式不同，社区××是典型的重模式，需要自建庞大的运营团队以完成到商超的采货和递送，固定成本非常高。第四，Instacart有高效实用的IT系统，而社区××甚至还没法做到和商超的SKU同步。以上四点区别，足以把一个很性感的商业模式变得徒有其表，所以社区××的未来前景也不太乐观。

美国Instacart的蓬勃发展，说明限时速递的商业模式并非完全没有机会。关键在于限时速递大大提高了仓储和物流压力，这个商业模式的运营成本过高，需要找到客户愿意付费的点（刚需），同时通过聪明的解决方案来降低成本。在这个方向上，爱××的商业模式是迄今为止我看到的国内最优的商业模式。在商业模式上，爱××做了优化和设计：专注于高毛利的刚需商品，即对配送时效性极敏感的品类，比如冷鲜食品、生活急需用品。用众包的方式降低配送成本，利用闲置资源（小卖部店主），用最低的成本组建最后一公里配送能力。正常情况下，半小时就可以送货到家。相比之下，一小时速递是不是弱爆了？同时爱××把自己的货架和货物放在了各小卖店里，而后按照每个订单5元的费率（据说现在已经改成毛利分成了）结算，公司并不承担固定成本。

爱××已经算是商业模式设计方面的优等生了，选择的品类相对而言刚需并且高毛利，在“最后一公里”问题上，则用众包方式降低配送成本。但它的商业模式也存在先天不足，仍需持续优化和突破。首先，爱××做的是典型的夹层式生意，夹在京东的当日达和周边社区店的几步路之间，所以客户的购买需求和生意规模有天然的天花板。虽然天花板够高，但也会显著地影响市场拓展速度和运营效率，以及客户购买意愿。如果京东、顺丰优选等大电商的物流服务继续下沉，会对爱××形成冲击，雨后春笋般冒出来的各种单品类速递项目等，也将分走它一部分流量。其次，爱××采用分布式的仓储，商品储存在各小卖店，仓储的周转效率相对较低，挤占存货和流动资金。另外，其商业模式对短保质期产品的销售预测、配货规划和补货效率有很高的要求。