ToB投资：浅析以SaaS为主的企业服务领域

我所关注并投资的ToB的领域，是以SaaS为主的技术创新驱动的企业服务。一般来说ToB大概会有两种类型：一种是纯企业服务，面向企业级的客户；另一种类似于在供应链电商领域，比如找钢网、找塑料网等。

我为什么会选择ToB这个领域进行投资呢？2013年年初，我开始决定做天使，做了一些研究和分析。我当时对美国近5年在纳斯达克的上市公司做了系统整理，发现和大家想象之中的有些不太一样，比如国内投资的99%的企业是在ToC领域，ToB的项目大家投得非常少。但是从纳斯达克上市的情况来看，ToB和ToC的业务在美国投资和上市的情况，数量基本差不多，ToB的项目占到四成，ToC的项目占到六成。

为什么美国在ToB的项目方面投出了很多的上市企业，国内在这方面投得非常少？通过分析我发现了以下五点，前三点是我思考的问题，后面两点是我在投资的过程中才发现的问题。

第一点，是云计算的发展。目前在美国ToB的领域做得最大的新兴公司是Salesforce，现在市值400多亿美金，Salesforce的成立是在云计算成熟之后，大约是1999年年底。但国内的云计算，2009年成立的阿里云，从成立到发展再到真正被市场接受，已经是2012年左右。大家对于SaaS和云计算可能有更深层的顾虑，毕竟做云计算的都是规模比较大的公司。你要首先接受把所有的数据和运营维护放到云端，才会去接受把自己的数据放到一个新兴的SaaS公司去。SaaS和云计算之间有高度相关性，而客户对这个产业的接受程度有一定的滞后性。

第二点，是人工成本上升。在人工比较便宜的时候，大家还愿意自己开发一套应用，比如新浪的员工曾多达3500人，有人做云计算，有人做系统，有人运营维护，很多工作跟核心业务的相关性并不大。而现在的创业者，很难自己去建机房或做这些细碎的工作，因为自己开发一套和买别人一套花费的钱差不多。从公司角度来说，人力成本较前几年前上升了三四倍，企业雇一两个核心的人，尤其是雇比较贵的做算法、数据分析、顶层架构的人，成本可能比买一套企业服务软件要高得多，效果还不一定好。(www.xing528.com)

第三点，是竞争的白热化。竞争白热化，使企业必须更关注自己最核心的业务，而把所有非核心的业务外包给别人，以保证核心业务的投入。国内外创业环境有一些差异，国外企业更多的是致力于完善自己的产品或服务，做生态。但在中国，创业喜欢扎堆，大家所熟知的团购，千团大战后上百家拿到融资，现在活下来的也就两三家。

第四点，是政策的红利。现在国家鼓励软件国产化，小的创业公司开始有机会跟IBM、HP、Oracle这些大的公司同台竞争。以前你想直接把产品卖给银行、运营商、电力、中石油、中石化等大型国有企业，几乎没有机会。但现在基于国产化的政策，只要你产品做得还行，国内没有太多的竞争对手，你就能和一些业界非常知名的国际化大公司竞争。这对于企业的发展是非常有利的因素。

第五点，是实际效果。从实际效果看，企业服务软件能够真正提升一个企业的效率和业务水平。对于绝大多数企业，用第三方管理软件管理销售人员的效果要比自己做的工具好用得多。我们投过一个做财务和税务自动化的企业。传统企业多用金蝶、用友软件记账，而这家企业的软件能自动抓取企业的增值税发票，然后通过算法自动生成三表，通过模拟登录税务网站，自动实现报税的整个过程。企业的第一波客户是国内的代理记账公司，对于这些代理记账公司而言，他们过去需要人工的方式与用户企业联系、收集发票、录入发票到系统、复查，再由会计做报表。现在采用我们的产品，经过测试，效率能提高4～5倍。这意味着用户可以节省70%的人力，或者扩大4倍的客户。原来100名员工服务5000家客户，现在还是这100名员工，通过新软件能服务20000家客户。这对于企业，无论是收入还是工作效率值的提升，都有非常大的好处。