揭示谈判的秘密：抬高起点背后的策略

8.谈判开始时，要“厚着脸皮”地抬高起点

文阅由于工作的缘故要去国外，一年前刚买了一套房子，现在打算出售。当初买的时候是120万，现在他想以150万元卖掉，一开始时文阅就宣称“150万元卖掉它”。但是经过几次的谈判都以失败而告终。后来朋友支招让他宣称以170万出售，居然很快就卖了150万。

如果你“最后决定150万元卖掉它或者觉得150万元是比较合理的价格”，那么你最初就不能说“150万元我就卖了”。你应该要价高于自己预定的价格。也就是说，谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点，哪怕会让人觉得“有些厚脸皮”！

这是为什么呢？因为你觉得是比较合理的价格，而对方却不会认同。那么，你的出价就只能解释为不合理的、但对自己有利的价格。这个时候，谈判对手当然会希望你作出让步。但是如果你觉得最初的要价比较合理而不再考虑让步的话，对方一定会觉得你是一个“执著于自己的利益、顽固透顶的人”。这么一来，谈判很可能会以失败而告终。

这种情况该怎么办呢？在谈判过程中，既然有利益的冲突，也就一定会要做出让步的。最好的做法是提前留有让步的余地。这时你的谈判对手看到你愿意作出让步，就会觉得你是真诚希望的谈判成功，心情也会很愉快，很有可能也会作出相应的让步。尽管这样会让许多人会觉得比较麻烦！但是，我们的工作离不开谈判，也必须要进行谈判。只要细心点大家就会发现，那些活跃于各个领域的商务精英们，他们中的大部分人也都会讨厌这种虚张声势的谈判。他们往往要么一开始就向自己的商业对手狠狠地作出让步，要么早早地将对手可能会提出的要求添加到自己的报价之中。

但是，在今天的国际商业社会中，不论你一开始如何为谈判对手作出让步，他们都不会直接接受的。在多数情况下，他们会选择在你作出的让步性的报价与他们的“厚脸皮”出价之间出价。这样一来，你一开始就作出的过分让步，其实是损害了自己的利益。

当然，有时会因为经验不足造成一些损失，这也无可厚非。既然如此，今后我们也只好不断学习“虚张声势”“吹毛求疵”小心探悉谈判对手的内心了。

合理与不合理，是没有普遍意义上的标准的。进行谈判时，一定要记住：起点要高，让步要慢。

这里还要强调的一点是：起点固然要高，但要坚守道德标准。

谈判道德主要包括两方面的内容，一是谈判双方在谈判的过程中所表现出来的行为标准和方向；二是谈判双方各自对己方所接受的谈判人物所负有的责任和态度。

在商务谈判中，谈判者都具备其内在的素质涵养，而这种涵养一般包括以礼待人、诚心诚意和言而有信三个方面。

（1）以礼待人

当然，很多时候，谈判者总是渴望自己以一种比较强势的状态出现在谈判桌上。这样的话，不仅可以树立己方的威信，而且谈判的主动权更会掌握在己方手里。但是，谈判最理想的状态是互相对对方产生好感，谈判气氛比较和谐的话，谈判更容易顺利地进行下去。

举一个简单的例子，如果和自己的好朋友闹得很僵，你会最大限度地控制住自己的情绪。但是，谈判这种关系到自身利益的事情，一旦双方僵持，那么，谈判者当然是希望自己可以压制住对方的气焰。

BB公司是一家生产通讯设备的公司，最近和一家零部件公司合作一个项目。双方谈判开始不久，又有另外一家公司想要和BB公司进行合作。于是，BB公司分别与两个公司进行了谈判：

第一次的谈判：BB公司先是和先前的客户公司进行谈判。谈判开始的前几天，双方的合作意向很明显，BB公司对客户公司提出的条件也表示接受。但是，就在谈判即将结束的时候，BB公司和对方的谈判出现了一些小波澜，双方因为各自占有利润额的问题起了争执，客户公司的态度非常强硬，并且在久谈不下的时候，对方的谈判人员竟然撕毁了本已拟好的合同。这次的谈判让BB公司的老总非常生气。BB公司决定在第二家客户公司的身上下大功夫，一定要争取到合作。

第二次谈判：BB公司和第二家客户公司额谈判情况起初也是一切顺利，双方的交谈也非常顺利。但是，同样的问题出现了，客户公司也对利润额度的分配持有不同的意见，双方也是讨论了很长时间。在气氛很僵的情况下，对方的谈判代表站起来礼貌地说：“请允许我们再考虑一下，会尽快给您答复的。”双方约定了时间再谈。

两天之后，客户公司提交了一份新的利润额分配方案，BB公司的老总因为对方的态度而最终答应了对方提交的方案。而这次客户索要的份额甚至比之前的那家公司还要多，但是，BB公司的老总还是在合同上签了字。(www.xing528.com)

真正的谈判高手，善于在谈判中扮演对方所期待的角色。他会运用自己的谈判经验，对对方的偏好表现得非常敏感。更重要的是，他会细心留意对方所传达出来的信息，并且对信息的信号非常敏感。凡是经验丰富的谈判者，经常都能发现对方所表示出的一些含意深刻的关键性动作、语言及行为。而类似的信息，局外人也许不会发觉，可是在反复进行的谈判情况下，这样的信息却是有着特殊意义的。把握了这样的信息，在很大程度上就把握了谈判的胜利。

想要确定对方的信息，你可以通过发问或是依靠视觉上的观察來获得信息。这时，最重要的就是观察对方，因为对方的声音、态度、姿势和表现等全部都在暗示对方的渴望強度和方向。

善意的行为，也就是以礼待人是非常重要的。谈判者之所以可以获得对方的回报或者好感，是因为他满足了对方的自尊心和优越感，使得对方信赖他，承认他。另外，对方的非礼貌行为也会给他带来信息，比如说，对方皱紧眉头、不愿与之直视，这都表现出对方无聊了或者反对他的意见。

因此，如果你以礼待人，向对方表示你的善意，对方也会给予同样的回应。

（2）诚心诚意

在各国和国际组织中都有相关的商业法律规定，商务谈判应该诚心诚意，光明正大地进行。

谈判并不仅仅是讨论各自关心的问题，然后签订协议就结束了。谈判者往往会利用谈判的机会去了解对方，判断对方的能力和品格，从而决定双方以后是否有长期合作的可能性。所以，在谈判过程中，谈判者是否诚心诚意就很重要了。诚恳往往能够使交易进行得更顺利，而且，谈判者诚恳的态度还有可能对产品的价格产生很大的影响。

诚恳并不需要谈判者多么聪明，也不需要谈判者能够熟练掌握谈判技巧。诚恳是发自内心的一种高于智慧、高于个人能力甚至高于规定的一个有力武器。作为谈判者，即使你的谈判计划做得无懈可击，但在谈判过程中如果你毫无诚意可言的话，最终结果或许就没有你想象的那么令你满意了。

在谈判的过程中，怎样才可以判断出对方是否有诚意呢？其实，在谈判过程中，根据对方在遇到困难时所表现出来的决心、履行合同时的责任感以及对方的公平态度就可以确定。如果对方缺少这样的诚意，那么，你就可以终止谈判了。

（3）言而有信

在曲折复杂的谈判过程中，需要反复的辩论，所以，说话前后一致，话一出口就必须像是有凭证一般，言必信，行必果，则是言而有信的具体体现。信口开河，前一句话是A，后一句话就改成B的人是不可信的，这样的谈判者则是缺乏言而有信品质的表现。

言而有信并不是要求谈判者在谈判开始的时候就把己方的底牌摊给对方，更不是把自己的谈判目的告诉给对方。这样做只会让对方占据谈判主导地位，对方还会迫使你做出更大让步。所谓的言而有信，并不是不加保护自己的坦诚相见。

当然，谈判者也没有必要说谎。言而有信就要求谈判者一定要诚实，说出的话往往不能轻易更改，所以，不要当谈判对己方不利的时候才发现，想要更改之前的话已经来不及了。往往谈判者承诺说“肯定没问题的，请您放心吧”的话的时候，合作者更容易显得轻松和放心。所以，谈判双方对于公开的约定一定要遵守。

如果谈判对手不信任你的话，他们就会变得小心翼翼，对待任何问题都要反复确认甚至有些神经质。一旦你不够诚恳，他们往往会有更多的问题出现，到时候你真的会无法应付。而且，即使你一再保证会兑现承诺，他们还是不会轻易去相信。而如果你给不了对方想要的诚恳，他们很可能会放弃谈判，双方之间的交易也就完结了。

所以，谈判双方最应该做到的就是诚恳，以此获得对方的好感，使彼此互相尊重，互相信赖和依赖。也只有这样，谈判过程中一旦出现问题，双方才更容易接受对方的解决方案，问题才能更快得到解决，交易才得以继续。

在谈判的时候，最重要的是要获得对方的信任，这样一来，无论己方是采取强硬的态度还是柔弱的姿态，对方都比较容易接受。当然了，最好是两种态度交替使用。

想要取得对方的信任，不能在谈判一开始就提出过于强烈的要求，而是应该保持自己一贯的谈判态度就好。当然，适当的做出让步也是获得对方信任的方式。不过，千万不要为了获得对方的信任而使己方最后无路可退。对方给你的信任度越高，你就可以在谈判中更多地达成自己的目标。