6.学会装傻
经常因酒误事的莽张飞，在曹军名将张郃的寨前“每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂”，孔明派人送成都佳酿五十瓮到军中，张飞更是“大张旗鼓而饮”，张郃认为有机可乘，当夜下山抢寨，来到寨前遥望张飞大明灯烛正在帐中饮酒。便一马当先，大喝一声杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人。被张飞大败。
有的谈判人员会在谈判进行的过程当中，假装有事离开，却故意落下文件在桌子上；有的谈判人员会故意散播错误消息，使对方信以为真；还有的谈判者会有意在合同中写漏条款，让对方暗自开心，其实他是在为自己以后公然违约埋下伏笔。
赵宁有一家家居饰品公司，负责帮客户装饰房子。最近，赵宁和两家地产公司签订了合同，负责他们房子的室内装修工作。由于这次合作的项目需要更加优质的装饰产品，赵宁决定寻找新的供应商。但是，选择更优质的装饰产品还是要追求物美价廉。于是，赵宁放出消息，说自己需要大批优质室内装饰产品。
短时间内，已经有十几家装饰产品的经销商找上门来。经过一段时间的审查，最后留下了三家产品质量比较好的经销商。
但是赵宁自己心里已经打好了算盘，这次选择经销商对象一定要把严三关，这三关就是人品关，价格关，质量关。赵宁是久经商场的老将，他觉得价格关和质量关都好把握，关键就是人品这一关是重中之重。如果经销商的人品有问题，随着用材使用量的增加，合作程度的加深，难免对方不弄虚作假，以次充好，甚至为了达到以次充好的目的而拉拢腐蚀自己的员工。如果演变成那样的话，别说自己的工程质量难以保证，而且还会给自己的员工团队管理埋下无穷后患。
对于装饰材料市场的暗箱价格和质量，赵宁经过多年接触是深谙此道，并且对这次的采购价格浮动范围是胸有成竹。赵宁一边表面应付着经销商们的洽谈，一边冷眼旁观着供应商们的一举一动。
两个星期之后，赵宁基本上确定了经销商对象，是一个张姓来自东北的经销商。这个经销商和别人不同，每次谈判就是谈判，从来不肯多说几句好话。不过，对赵宁公司的装饰水平倒是从不吝惜夸奖，而其他两位经销商多是说一些自己年轻有为的恭维话，赵宁也只是一笑而过。
最后，赵宁决定与三位经销商吃饭，然后从中选择一位作为最终的经销商。席间，张姓经销商还是不怎么说话，另外两位经销商则不断地向赵宁敬酒，陪着小心说好话。饭吃到一半，那位张姓经销商突然站起来说：“赵总，我敬您一杯。”说完，一饮而尽。坐下以后又没话了。一顿饭快要吃完的时候，可能张姓经销商喝多了，开始呲着牙笑声漫天飞，一副傻哈哈样子，言谈举止豪放有余，文雅不足，甚至让赵宁觉得有些愣头青。最后，张性经销商似乎是酒力不支，踉踉跄跄，还扯着大嗓门，不是和这个碰杯就是和那个开玩笑，接下来就是吐着发硬的大舌头，絮絮叨叨只是强调自己的产品价格合理质量过硬，干脆就没有其他话啦！醉的是一塌糊涂，旁边的员工都在暗暗地发笑，觉得这老板太实在，有点傻。心里想：赵总肯定不会用这个人的材料了，王总怎么会看得上，瞧得起，信得过呢！
令所有人没有想到的是，赵宁最后却和这位张姓经销商签订了合同。赵宁跟员工说：“用他的材料，我放心，一看他那傻哈哈的作风证明他胸无城府，我觉得他不会骗我。”
两人合作很长时间以后，一次赵宁提起两个人初次合作的事情。张姓经销商实话实说：“当时，很多人劝我给你送送礼，多说好话。可惜，我这个人天生的不会那个。本来也准备了好话的，但是，一到关键时刻就说不出来了，只好装傻，生意做不成就不做了。”
赵宁笑道：“幸亏当初你装傻不会说好话，否则，我还不跟你合作呢。”
根据历史记载，西晋末年，石勒称帝之前兵力雄厚，却受到幽州刺史王浚的威胁。石勒虽然是名武将，但是为了降低王浚的戒心，却逆势操作，假装臣服，并且装可怜。他先是派遣使者王子春献上稀世珍宝，并且把王浚比作太阳，将自己比作月亮，这使得王浚高兴不已。
当王浚派人前来查访石勒的部队时，石勒就将精锐部队和兵器都藏起来，表面上看来，石勒的部下只剩下一些老弱残兵，根本成不了气候。王浚以为石勒的部队真的不堪一击，所以，就放下了戒心。终于在一次酒宴中，石勒将王浚斩杀，登基为王。
在谈判桌上，为什么其中一方的谈判者装得楚楚可怜，最后却赢了看似强势的对手呢？关键就在于，装可怜的谈判者表演得没有一丝破绽，才使得对方掉以轻心，输掉了谈判。谈判者装可怜的目的有三个，一是想让对方对自己没有防备心理；二是助长对方的骄傲心理，使对方自己犯下错误；最后就是为己方留下回转的余地，一旦谈判出现问题，就可以装糊涂取得对方的谅解，从而重新开始谈判。在谈判对手面前装糊涂要注意一下几点：
（1）懂也要装不懂
当对方讲解谈判方案或者提出条件的时候，装作听不懂。一方面为自己争取思考时间，一方面让对方放下防备心理。
比如，当对方说：“这就是我方提出的方案，不知道贵方有什么意见？”你就可以回答说：“有几个问题我还是不太明白，请您再详细解释一下。”(www.xing528.com)
当然了，那么简单的问题，你肯定是明白了的。在对方再做解释的时间里，你就可以思考应对对方的策略了。而且，对方还会认为你们的谈判能力不堪一击，从而掉以轻心。
三位日本航空公司的代表和一大批准备了充足资料的美国公司代表谈判。会议从早上八点开始，美国公司代表用了图表解说，电脑计算，屏幕显示等手段，进行了两个半小时的陈述，以这些来询问日方的价钱。三个日本公司代表在陈述过程中只是静静地坐着一句话也没说。
终于陈述完毕后，美方代表问日方代表意下如何，一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表顿时脸色惨白。“你说看不懂是什么意思？哪里看不懂？”另一位日方代表也是斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”
这时，美方代表急了：“从哪里开始不懂的？”第三位日方地表也以同样的方式慢慢回答：“当你将会议室的灯关了以后。”
美方代表解开领带，喘着气问：“你们希望怎么做？”
日方代表同时说：“请你再重复一次！”
（2）装可怜
向对方多次重申，自己公司实力不够雄厚，希望对方可以降低报价或者延长账期，等等。
“我们公司的实力比贵公司差远了，请您再把报价降低一些吧？”或者“我们公司规模太小，最近资金周转不灵，可不可以延长账期呢？”说这样可怜的话，对方会真的认为你们公司有困难，从而放宽条件。
（3）装无权
即使你是公司的老板，也要在对方面前不停地打电话请示“高层”。这样一来，既可以为己方争取谈判时间，又会让对方不把你看在眼里。一旦对方放松警惕，你就可以发动猛烈攻击，一举拿下谈判。
某电子产品公司老总年轻有为，但是，业界鲜少会有人认为他就是公司董事，每次他去谈判的时候，对方都以为他只是公司的一名普通职员。于是，他也就借坡下驴，每次都假装自己就是公司的小职员。
一次，他跟一家公司进行谈判。对方采取车轮战术，故意不给他休息的时间，想要逼他就范。他故技重施，慢慢地拿出电话对对方说：“对不起，这个问题我要问一下我们董事长，我无权决定。”
对方看着他委屈的样子，也只好等他打电话。于是，整个谈判过程中，他不停地打电话回公司，对方的车轮战术终于失效。而他不过是浪费了一点电话费，他的秘书则不停地接起办公室的电话，然后听自己的老总在电话中自问自答。
当你遭遇对方装可怜的情况时，一定要保持高度警惕和怀疑，对方如果表现低调的话，你就要小心了。在谈判的过程中，做的每一个决定都要慎之又慎。
遇到装可怜的谈判对手千万要铁得下心来，不要感情用事，更不要得意忘形。还有就是时刻提醒自己要坚守谈判底线，不要轻易做出底线之外的让步，否则，对方的装可怜就成功了。如果对方坚持装可怜的话，就要想办法提醒他你已经识破了他们的伎俩。但是做出提醒的时候一定要委婉，否则，弄得对方颜面全无，谈判也就不用继续下去了。
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