揭秘乾坤大挪移技巧：借力使力，轻松搞定交易

5.“乾坤大挪移”——借力使力

“给我一个支点，我可以撬动地球。”这是阿基米德提出的杠杆原理。杠杆原理强调的是支点，只要找准了支点，只需很小的力气就可将地球撬动。这个理论也可运用在谈判上。谈判的目的，就是使对方往你所期望的方向“移动”，借力使力可以帮助谈判者实现谈判的目的。要“移动”对方，就得看你是否能制造出可以“移动”对方的足够长度与强度的杠杆。杠杆如果够长也够强，所发挥的作用力则愈大；杠杆的作用力愈大，便意味着谈判力愈是强。假如有人委托你出售一套房子，而且刚好有一个人要买一套房子，你手上的这套房子是对方的考虑之一。你担心的问题是，对方并不一定会选择这套房子。这个时候，你需要一个外力来帮助你完成谈判。

你得到一个消息，对方对这套房子似乎格外感兴趣，原因是房子所在地周围的环境和公共设施都非常完善，并且附近还有学校等等。正在你满怀信心的时候，朋友又告诉你一个消息，政府决定在房子的附近建立一所可能是全国一流、设备最先进的医疗中心。

但是，对方对于此消息却一无所知。这个时候，你的力量已经足够强大了。在与对方进行谈判的时候，你就应该以此做为谈判的筹码，使对方愿意接受你的报价，你也可以从中获得利益。

使用这一谈判策略一定要注意，在谈判开始的时候，不要把对方不知道的好处说出来。否则，刚开始给对方再好的条件，对方也还是会坚持与你讨价还价。你大可以跟对方讨论双方都知道的好处。等到对方的报价令你满意的时候，你再把最后的王牌摊开，对方自然会接受你的条件。

一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这意味着他不仅将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱，然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他漂亮年轻的女儿嫁给他，一笔勾销，以作回报。

该放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过放高利贷者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做决定，他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。若她取出的是白色鹅卵石，那她父亲的债务就自动偿清；若她取出黑鹅卵石，就必须嫁给他，而债务也算偿清了；但若她不选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。

商人以及他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。

面对突如其来的厄运，聪明的女孩会选择什么呢？如果女孩采取强硬的态度，父亲不仅会进监狱，自己也还是逃不出对方的魔掌。如果她不揭穿对方的行为，而认命地选择一颗鹅卵石的话，她必须要嫁给那位放高利贷者。这个时候，女孩应该借力使力。她知道对方想要的是什么，自己也根本不可能跟他硬碰硬，在选择对自己不利的情况下，女孩选择了游戏规则作为自己的外力，这就是女孩借的力量。

她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”

小明是个四岁的小男孩，有一天，妈妈带他去逛百货公司，本来没有打算给他买玩具的。但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。

于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。

小明：“妈妈，我今天乖不乖？”

妈妈：“乖。”

小明：“那你会不会给我买一个玩具？”

妈妈：“不会。你已经有很多玩具了，下次再买吧。”

小明大声喊道：“你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！”(www.xing528.com)

玩具柜台周围的人都回头看着他们。

妈妈红着脸说：“好吧，那就买一个吧！”

小明无疑是一个谈判高手，他先问妈妈为什么不买玩具给他。既然妈妈说下次再买，也就是说，这次并不是一定不能买的。接着，小明借用了商场里面的人的力量，大声地说出自己的要求，如果妈妈不答应的话，又会很没面子。最后，妈妈还是答应了小明的要求。

在谈判过程中，要想说服对方，就要设法找到他的“支点”，即对方的弱点。如心态、关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点，只要有的放矢，胜利就在眼前。

谈判其实就是筹码大小的比赛，谁的筹码大，谁获胜的机会就大。但是，结局并不是确定的，因为谈判对手可能会随时找到新的筹码，进而大过你的筹码。所以，你的筹码一定要能够对对方造成压力，如果你的筹码对对方来说没有任何压力可言，即使你的筹码再大，对方也不会放在眼里的。也就是说，要想和对方达成协议，就必须要寻找到对方感兴趣的点，以这点为支撑，才能够撬动成功。

谈判有时有点像柔道，柔道中运用的一些策略也可以看成是一种谈判技巧，它是运用你的“敌人”的力量为己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时，不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士，诱使斗牛往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手（牛）的重力加速度。

如果你的谈判对手是一位爱咆哮、谩骂且具有攻击性的人，你也不必担心，最好而又最简单的方法是运用柔道策略。因为这些人，不管是做任何事情，首先不考虑原因，他们总是希望能够跟你决一雌雄，所以谈话时他们充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快。好像他控制了谈话是件了不得的事。

但是，我们要提醒的是：对付这种人最不明智的做法便是和他具有同样攻击性的策略。此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积怨，或者是更糟糕的状况和问题。处理此情况的最好方法是运用对手的力量对待他自己。巧妙的使用“乾坤大挪移”，借着对方的“嚣张”气焰，轻松地转移过去，或者你也可以直接告诉他“××先生/女士，我向你保证，我来这里是做生意，我想我有些重要事要做。我也知道你不爱浪费时间。我们为什么不先达成协议，然后，如果愿意的话，再一决胜负不迟。”

由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如果他成心谈判的话，你们就能平心静气地谈生意了。但是，不要忘了，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己立场，表现出自我来。记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。

一个年轻的管理顾问，想要与处理新环境法事宜的公家机关达成交易，不过一直很艰辛。此年轻人给人的印象很好，人也机警、老练，不过每次他都被拒绝了。“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。”经过几次令人失望的谈判之后，他决定运用杠杆作用，去除反对的方法。

“××先生/女士，我能了解你们的政策，我也确信如果我和你异地而处的话，我也会使用同一政策，不过我想提出的是，没有一家你可雇用的顾问公司在这计划上可以提出和我一样好的服务，我这么说是有原因的。这是崭新的领域，我的学位是全国仅有的56个学位之一。如果你看了州委员会写给我有关博士论文的信，你会了解到，虽然我年纪还轻，但我的确写了一本有关此领域的专业用书。”

此顾问明白，规则是可以打破的，而他有足够的智慧了解如何运用自己的长处为己谋利。

除此，我们还可以运用杠杆作用克服敌意：

销售员泰德·夫曼前往一家大制药厂做一年一度的造访，去年他卖电脑记帐系统给这公司，今年他前往商谈系统现代化的问题，当他一走进这家公司，所面对的却是充满敌意的部门经理。泰德并没有采取以敌意对抗的方式，他耐心让经理发泄了一番。然后对他所受到的待遇表示惊讶，他随即打开他的资料夹，展现电脑订单的客户资料，“先生，记录中没有一件顾客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻烦您告诉我好吗？”部门经理接着解释事情原委，新购的机器照理说是应该增加记账效率百分之五十才对，可是结果并非如此。这些昂贵的新机器实际上比起原来老式的人工处理方式还要缺乏效率，也比旧机器不耐用，至少旧机器不需要销售员的频繁造访。泰德听完后感觉困难，要求经理允许他看一下他们运用电脑操作的情况。

他不需要观察很久，就已领悟了问题症结所在。这些机器的整个目标是顾客资料必须输入磁带储存，然后账目资料由键盘按键输入。但是工作员把所有资料都由键盘打入。结果他们把电脑当打字机用了。问题出在，公司所训练的操作人员离职，另有高就。接他们位置的操作员所受的训练不够，由他们再训练出来的操作人员技术更差。泰德给其总公司打了一通电话，解释问题发生的原委，蒙公司允准，待在制药厂三天，彻底训练该制药厂的电脑操作人员。

成效极佳，泰德此行不但让该制药厂另外多购了两架键盘，以及一语言处理系统，更赢得了好感。所以，泰德对他本身技术知识的自信构成他谈判的力量，终能化敌为友。