如何运用适时取悦对方在谈判中取得胜利？

3.适时取悦对方

谈判者经常会遇到这样的情况，谈判对方似乎不愿意与自己进行谈判，或者因为谈判过程中发生不愉快的事情而不希望谈判继续。对方往往会生硬地拒绝说：“我们现在正忙着与另外一家公司进行谈判，没时间应付你们。”

对方这样回答，有可能是真的在忙于其他的事情，没有时间接待你。但是，也有可能只是他们的借口，不愿意再跟你们谈下去。遇到这样的情况，一定要耐心等待、主动告辞，或者可以试着询问对方在为什么事情着急，询问是否可以帮助对方。如果对方真的是故意避开你的话，最好马上告辞，回去以后再想办法调整双方之间的关系，不要自找没趣。

谈判过程中，双方持不同观点，发生争执是在所难免的。重要的是，一定要想办法取悦对方，尽快化解这种僵硬的局面，以免使整个谈判面临崩溃。取悦谈判对手并不是要做出无谓的让步，而是在适时的情况下对对方的意见或者方案表示赞同，然后寻找机会进行反扑。

某食品公司同某产包装供应商进行谈判，双方谈判代表各不相让，谈判进入白热化局面。食品公司的谈判代表对产品包装问题发表了一些自己的意见，说：“我们公司也并不一定只有贵方一个选择，何况，贵方的工作效率如何，我们也并不是很了解。”食品公司的谈判代表之所以这样说，其实只是为了降低对方的报价。没想到，产品包装供应商的谈判代表有些生气，说对方根本不懂产品包装的问题，并且说自己公司每年接到的订单有多少多少。

食品公司的谈判代表感觉自己刚才的言语是有些咄咄逼人，于是改换语气说：“是的。我在产品包装上当然是外行了。不过，按照刚才您所说的数字来算，即使贵方所有员工全年加班，似乎也并不一定可以完成工作啊。”

产品包装供应商的谈判代表吱唔地说：“可是，也……也有些人因为一些原因改变主意的。”于是，食品公司的谈判代表马上抓住对方的这一点，一步步诱导对方说：“那大概有没有10％的订单是没有完成的呢？”对方回答说：“可能还要高一些。”“高多少？”食品公司的谈判代表步步紧逼。最后，对方只能回答说：“大概30左右吧。”对方感觉无路可退，紧接着辩白说：“他们会到公司进行联系，但是，有的时候还是会改变主意……”说到这里，对方突然停了下来，他意识到，自己已经上了对方的当了。

食品公司的谈判代表笑着说：“谢谢您的提醒。我想，我们还要回去跟公司高层商量一下，除非，贵方愿意降低报价。”最后，产品包装供应商方面只好答应了对方的要求，在原来报价的基础上又下调了0.3。

在谈判中，以正面说理有时候会难以奏效，所以，最好可以采取一种先取悦对方的迂回战术，同对方巧妙周旋，抗衡到底。对方一旦因为骄傲就很容易疏于防范，露出破绽，这个时候，己方就有机可乘了。

一天，一位容颜姣好的女子走在路上。突然，她发现后面有一个男子一直紧随其后。男子看上去很令人生厌，女子心生一计，她回头嫣然一笑，问道：“你为什么老跟着我？”

男子笑道：“因为你太美丽了，我一眼就喜欢上你了，对你是一见钟情，你可以答应跟我做朋友吗？”女子回答说：“谢谢你的夸奖，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的吗？”男子非常高兴，马上回过头去找，但却没有看到比女子更美的人了。他知道上当了，又去追赶那位女子，质问她为什么骗人。那位女子回答说：“不，是你骗了我，如果你真心爱我，那么为什么去追另一个女人，经不起考验，还想跟我交朋友，请你走开！”男子被说得面红耳赤，讪讪地溜走了。

女子知道男子喜欢漂亮的姑娘，于是故意骗他说后面还有更漂亮的人。男子不知是计，去追赶更加漂亮的姑娘，自然就暴露了自己的丑陋心理。(www.xing528.com)

谈判也是如此，对方说尽好话，刻意奉承你们公司的产品物美价廉，意在希望降低报价。但是，你知道报价是不能再低了。那么，大可以告诉对方，你们的报价只能让步到这样的程度，或许其他公司还有更低的报价。如果对方不是真心与你们合作的话，肯定会抛下你们去找其他公司。而一旦对方没有达成心愿，势必会再回头跟你们合作。到时候，即使你们稍微提高报价，他们也只能是哑巴吃黄连了。取悦对方也是一种诱敌战术，知道对方的意图以后，设下圈套，一旦对方掉入陷阱，就可以战胜对方。

某果汁饮品公司同某水果供应商交易，但是，饮品公司发现，供应商送过来的每种水果在数量上都比之前少了三分之一。于是，饮品公司的经理找到供应商说：“请问贵公司送到我们公司的水果有多少箱呢？”对方还是一本正经地回答说：18万箱，不多不少，您可以亲自查点。饮品公司的经理继续说：“那么，我倒有一个您可以多卖给我们公司1/3的好方法。”对方马上问道：“难道贵公司要追加订单？”饮品公司的经理说：“当然不是，只要您把送给我们的每箱水果都装满一点的话，那不就可以了。”饮品公司经理的话，让对方羞红了脸，并且答应把少掉的水果如数补上。

饮品公司的经理很聪明，他利用对方唯利是图的心理，先是取悦对方，让对方认为有利可图，等到对方忘形之时，再奋力一击，揭露对方合作不够真诚的行为。这一策略用在谈判中是很有效的，一旦对方麻痹大意，自然会露出马脚。

MN公司的谈判代表是一位海外留学归来的博士，代表公司谈判时总是滔滔不绝，其咄咄逼人的谈判风格更是令很多公司的谈判代表败下阵来。上星期，MN公司同一家大型机械设备公司谈判，公司还是派出那位能言善辩的博士出马，双方刚在谈判桌上坐下来，MN的谈判代表就向对方提出一个问题：“听说您是机械设备方面的专家，那么，请您帮我回答一下这个问题。”随后，他把一份文件摆在对方面前，这是他费尽心思找到一个机械方面的难题，很多知名的机械专家都没有办法解决。他这样做只是想杀杀对方的锐气。

没想到，对方的谈判代表却回答说：“能提出这样的问题，想必您对机械也有着很深的研究，一定也是专家了？”

“那当然。”他不禁面露喜色道。“既然如此，那么，您可以不可以帮我解释一下这个问题呢？您一定知道皇帝的新装这个故事吧，它讲是的什么内容呢？”对方继续向他问道。

“皇帝的新装讲的是一个所有人都撒谎认为皇帝穿了新装，只有一个小孩子诚实地说出了真相的故事。”他有些疑惑地回答了这个问题。

接着，对方继续说：“是的。那也就是说，您也认同为人应该诚实这个道理了？”“那当然，尤其是做生意。”

“那好，”对方最后说道，“我可以问您最后一个问题吗？”“当然可以。”他回答说。

“请问，您明知道这个问题根本还没有人能够解决，您为什么还故意刁难呢？您是否有足够的诚意与我们合作呢？”

对方的话让他无言以对，只好收回文件，进入谈判正题。本想挫一挫对方的士气，却没想到最后吃亏的是自己。在谈判中，面对对手的刁难，应该先巧妙的避其利害，以免有损己方士气。然后再想办法取悦对方，恭维对方，最后请君入瓮。对方往往会忘记自己原本是发难人的身份，直到落入你的陷阱。谈判者应该巧妙地运用取悦对方这一谈判战术，反客为主，反守为攻，掌握谈判的主动权，主动控制整个谈判局面。这一谈判策略的运用往往会取得事半功倍的效果，对方总是急于求成，希望利用首先发难来取得谈判开场的优势，但是，一旦这样的把戏被识破，最后吃亏的还是他自己。