3例巨大损失揭示自信带来的风险

2.成功源于自信

张扬毕业于一所名牌大学的法律系，最近刚到一间律师事务所上班。刚到公司不久，张扬就遇到了一件棘手的案子：某公司因为资金周转问题，公司老总的一位朋友赠送了20万给他，但是，对方公司的内部人员却认为，这不应该是单纯地赠送，应该算是公司与公司之间的借贷问题。张扬认为，根据理论来讲，这应该算是单纯的赠送问题，不是借贷。所以，那家公司对张扬很不满意，想要继续上告。

张扬和那家公司之间形成了一种对峙场面，为了息事宁人，张扬一度考虑放弃自己的主张。但是，最后张扬还是坚持了自己的观点，并且进行了全面的论证。张扬决定，无论这场谈判如何艰难，都要坚持自己的主张。最终，张扬凭着坚韧的自信心，终于得到了对方的认同。

自信心在谈判中是很重要的，张扬之所以能够赢得谈判，自信心是很重要的因素。谈判者的自信心不仅可以促使谈判顺利进行，还可以提高谈判者的谈判能力和随机应变的能力。而谈判能力的提高又会进一步增强谈判者的自信心，二者良性循环，最终会使谈判获得成功。

谈判者要有自信心，就要敢于坚持自己的主张。当然，谈判者必须要确保，自己在紧急关头所表现出来的自信一定要是正确的，是对谈判有利的，而不是盲目的自信。如何在谈判的紧急关头做出一项正确的决定，关乎到整个谈判的成败，更是谈判者实力的表现。谈判者经常会遇到一些出乎意料之外却又不得不去面对的问题，如果谈判者在谈判对手的面前语无伦次，最后落荒而逃的话，那会是很令人难堪的事情。而且，很多问题并不是只要回答出来就可以的，你要确定，你所做出的决定会不会使得整个谈判功亏一篑。

更令人紧张的是，在这种情况下，谈判对手往往稳坐谈判桌一端，露出幸灾乐祸的表情，说一些落井下石的话，甚至逼迫你立刻做出决定等等。这往往更令谈判者信心大失，以至于放弃谈判。

面对这样的情况，谈判者一定要沉着冷静，要像在战场上一样临危不乱，不乱才能够充满自信地去思考问题，才能够静下心来想出应付对方的策略。千万不要以为主动权已经到了对方手里，而被对方牵着鼻子走，更不要匆忙草率地做出决定，以免对己方造成不必要的损失，也正中对方的下怀。面对对方的咄咄相逼，不妨先表个态，对方若是真的想与你们合作，是不会做出太过分的逼迫的。

谈判者想要提高自己的谈判能力就必须要拥有自信。但是，这并不是说在谈判的任何时候都要小心翼翼，胆颤心惊，甚至如履薄冰，动不动就怀疑自己。自信的人敢于面对自己的过失，所以，即使是在谈判中做出了一个错误的决定，也不要一味地为已经发生的事情难过，而是应该勇敢地承认错误，然后想想补救的方法。自信的谈判者善于说“我可以的”，而不自信的谈判者则只会说“我可以吗？”虽是一字之差，却代表了两种截然不同的谈判态度。想要获得谈判胜利，就要相信自己一定能够胜利。每一位谈判者都应该做到，如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心的表现。

当IBM生产出第一部个人电脑时，就立即为这个原本高度分割的市场设定了标准。但是，这个新标准的最大受益者是谁呢？不是IBM。微软控制拥有了该操作标准。IBM愚蠢地犯下一个错误，它没有在微软或其操作系统中争取股权。这个错误带来的损失是个天文数字。

桂格（Quaker Oats）1994年耗资17亿美元收购了饮料公司Snapple。当时，分析家说这场交易不划算，出10亿都太高，更别说17亿了。但桂格的CEO仍然自信地积极促成交易。他说：“通过持续渗透、扩大分销和进行国际化扩张，Snapple将有很大的发展潜力。”28个月以后，桂格公司以3亿美元的价格，不足最初购买价格的20，将Snapple卖给了Triac公司。这一次，过于自信带来的损失是14亿美元。

为了进军计算机行业，美国电话电报公司（AT＆T）斥资74亿美元收购了NCR公司。但这笔交易很快就成为一场灾难，为AT＆T带来了不断亏损。然而，AT＆T没有迅速切断损失源头，而是继续苦守了5年。当它最终放弃该项投资时，损失已达68亿美元。诚然，谈判者拥有自信是好事，但是，过于自信甚至盲目自信则会让你在谈判中输得一败涂地。上述三个案例中，都是因为谈判者过于自信，以致造成了巨大的损失。研究表明，很多谈判者往往过于自信，毫无理由地坚持自己的意见，正是因为过高地估计了自己的才干、知识和技能。很多谈判者往往认为某一项目赚钱的时候，就会投入大量资金。但是，也正是过于自信害得他们最后血本无归，他们过高地估计了自己认定的投资项目。

所以，谈判者要避免过于自信，否则，输掉的就不仅仅是一场谈判了。(www.xing528.com)

首先，不要在谈判成功之前夸夸其谈自己的预想，或者为自己做出的错误决定进行无谓的辩解。因为，这些都是过于自信的表现，真正自信的谈判者会坦然面对自己的过失，即使谈判成功，也不会洋洋得意，更不会把功劳说成是自己一个人的。

其次，一定要把之前谈判所出现的问题或者把之前失败谈判的案例总结放在自己随时可以看得到的地方，这样的话，不仅可以提醒自己不要在正在进行中的谈判中犯同样的错误，也是提醒自己不要疏忽对方谈判策略的好方法。

最后，在做财务预测的时候，不要过于乐观，不要只想到交易结束以后会给企业带来的利益，还要把可能的损失也计算在内，并且要在损失的预算基础上增加百分比，这样可以避免自己在谈判中过于自信。

1994年6月30日，美国根据贸易法301条款再次将我国列为重点贸易观察国，并扬言6个月后对我国实施贸易报复。美国贸易代表坎特不愿意主动采取措施保护美国的知识产权，美方要求中国关闭29家CD厂，每周打击两次侵权行为并向美国报告，直到美国满意；修改民法，对涉外案件的一审期限也改为与美国一样的6个月；修改诉讼费的收取办法，将按比例收取改为固定收取；取消涉外商标的代理等等。

1994年6月30日至1994年12月31日经过七轮谈判磋商未果，美方态度僵化，谈判破裂。

1994年行将结束，坎特单方宣布1995年2月4日若不满要求，将对中国制裁，制裁内容为28亿美元的货物征收100惩罚性关税。中方随后表示进行贸易报复，包括限制对美各项贸易。

宣布报告后一个多月，双方又坐到谈判桌前面。此轮谈判中方表现出极大的诚意，就专利、商标、版权等多方面的问题进行广泛深入的讨论，但由于美方不断提出新的要求，超出谈判范畴，即使中方表现出极大的灵活性，谈判依然无法继续，1995年2月3日，中美知识产权再度破裂。

1995年2月4日，坎特公布10.8亿美元的贸易报复，计划2月26日生效，我方也公布贸易报复清单，贸易报复战一触即发。

1995年2月5日美国贸易大使坎特致函中国对外经济贸易部部长吴仪，邀请她赴美国华盛顿谈判，吴仪同志要求谈判在中国北京举行，双方于2月15日在北京达成协议，此时离贸易报复仅余11日。中方坚决驳回美方企图干涉司法、立法和国家主权，在知识产权保护、打击侵权等方面做出重申与让步。

中美双方经过长达八轮的谈判才最终达成一致的意见，足见谈判含金量之高。美国人属于不追随权威、不受传统观念影响的群体，尤其是美国人谈判时候所表现出来的自信，更是其他谈判者所不能比的。也正是美国人充满自信的谈判，才使得中方在中美知识产权这一谈判中也做足了功课。中国人同样自信，但是，中国人在原则问题上会表现得相当固执，这也是自信的一种表现，也正是因为中国人谈判中的这种固执的自信，使得中方终于取得了谈判的胜利。