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隐谈判后台交易:成功的关键

时间:2023-08-02 理论教育 版权反馈
【摘要】:在谈判进行当中,谈判人员最不希望出现的问题就是对方产生抵触心理,对己方产生敌对情绪,一旦对方出现恐惧情绪,谈判就会无法顺利进行。温斯顿·丘吉尔知道对方对自己已经有了些许的“敌意”,自己喜欢喝酒和对方主张禁酒产生了冲突。在谈判中,当对方产生敌对情绪时,不应该恐惧谈判甚至放弃谈判。最后,还把原本三天的谈判时限改为一天半。

隐谈判后台交易:成功的关键

在谈判进行当中,谈判人员最不希望出现的问题就是对方产生抵触心理,对己方产生敌对情绪,一旦对方出现恐惧情绪,谈判就会无法顺利进行。恐惧情绪最容易出现在谈判的中期阶段,谈判进入到中期阶段,一些大的问题已经基本确定,这个时候,最重要的就是避免对方的恐惧情绪。因为在这个阶段,对方很容易就可以看出,你是否在刻意制造一种双赢的假象出现,或者你是否在一些小问题上吃不得半点亏?

温斯顿·丘吉尔是一位伟大的人,但是他有一个弱点——他喜欢喝酒。他经常同主张禁酒的阿斯特女士发生争吵。一天,她走到他跟前,说到:“温斯顿,你真讨厌,你喝醉了。”他是个谈判高手,知道不应该争论,你应该先同意对方的观点然后扭转局势。他说到:“阿斯特女士,你绝对正确,我只喝醉了,你却长得太丑了。喝醉了等到早晨,我就清醒了……”

温斯顿·丘吉尔知道对方对自己已经有了些许的“敌意”,自己喜欢喝酒和对方主张禁酒产生了冲突。但是,温斯顿·丘吉尔知道,一旦和对方针锋相对,那么,原本不是问题的问题就会扩大化,倒不如避免正面冲突,选择另外一方面来挽回自己的面子。

在谈判中,当对方产生敌对情绪时,不应该恐惧谈判甚至放弃谈判。当对方在某一方面得到更多利益的时候,己方也应该寻找其他的利益点,不要在一个利益点上无休止地争执。

避免争论是避免建立敌对情绪的最好方法,因为争论就代表着你不同意对方的观点,越是争论,就越会加剧对方想要证明自己的欲望,反倒影响己方达成目标。所以,避免敌对情绪,最好是先对对方的观点表示同意,然后再婉转地表达自己的意见。如果直接反驳对方的话,就已经营造了一种紧张的氛围,即使对方错了,也会感觉没有台阶下而直接放弃谈判。如果能够给对方一种还有商量的余地的感觉,对方是很乐意和气生财的。

一名推销人员费尽口舌向客户介绍产品,客户却说:“我真的不明白你在胡说八道些什么东西,我们公司用的东西都是进口货,你的东西我看都不想看。”面对这样的谈判对手,你是不是有所恐惧了。千万不要,一旦你恐惧于对方的级别,那么,谈判还没开始你就已经输了。你可以告诉对方:“是的,我们的产品并不是进口货。但是,很多像贵公司这样的大客户都对我们的产品表示很满意,您不妨试一试?”

如果客户还是不满意,继续针对产品的包装问题进行挑剔:“不用说了,光看你们的包装就知道你们的产品质量根本没有保证。这么黯淡的包装,怎么吸引顾客呢?”

一旦和客户争论,对方就会怀疑产品的客观性。相反,如果你说:“您考虑的问题也对,很多顾客是比较在意产品包装问题的。不过,我们公司之前做过一次市场调查,越来越多的顾客开始喜欢比较简单的包装。其实,如果贵公司需要的话,产品包装并不是大问题。”争论得越激烈,对方可能越是会捍卫自己的立场。当面争吵会产生敌对情绪,一旦对方产生了敌对情绪就会令你恐惧谈判。所以,谈判双方应该尽量避免争吵,养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。你争吵的时候,别人就会争吵,这是本能。同样你和别人争吵的时候,别人就同你争吵。切记,如果谈判对手对你说的话表示不同意见,千万不要引起对方更大的情绪,否则,一旦出现敌对情绪,其中一方很容易会产生恐惧心理,那么,谈判就很难进行下去了。当谈判对手说出一些不中听的话时,记住一定要使用“我很认同……不过我还发现……”的句式,不仅会调整谈判气氛,还会为你赢得思考时间。

谈判中,谈判双方都会面对谈判失败的恐惧心理,但是,关键是应该怎样去克服它,而不让它成为谈判失败的绊脚石。否则,即使你所使用的谈判策略高人一筹,却在心理上吃了败仗,岂不是贻笑大方?

谈判人员想要克服谈判失败的恐惧心理,首先就得自信,相信自己的产品,与对方进行谈判相信自己有着很大的优势;再者,谈判双方最关心的就是价格的问题,所以,一定要克服保守心理。通过对整个局势的总体分析,了解对方的策略,尽可能多的为自己方面争取利益。

甲公司向乙公司出口化纤产品已有七年时间,双方一直有着良好的合作关系。但是,在2007年的时候,甲公司向乙公司报价时,根据产品当时的市场价格,又将价格下调了6元,甲公司感觉乙公司是可以接受的。于是,邀请乙公司来进行磋商。

甲公司的谈判人员到了乙公司以后,双方交谈了大概半个小时的时间,甲公司报出了产品的价格,没想到,乙公司态度强硬地说:“据我们掌握的资料,你们的产品与丙公司的产品一样,但是,丁公司购买丙公司的产品价格却是你们开出的价格的一半。所以,希望你们重新给出报价,否则,我们没有谈的必要了。”(www.xing528.com)

甲公司对乙公司的态度非常不满,于是,谈判暂时终止。甲公司的谈判代表回到公司以后,感觉乙公司是在戏弄自己,非常生气。虽然知道对方是想要压低报价,但是,双方合作多年,谈判是不可以轻易放弃的。

甲公司通过一些渠道收集了关于化纤产品进出口的数据,并对市场展开调查,结果发现:市场上同类产品的报价均高于甲公司的报价,虽然此类产品的价格一直是呈现下降趋势,但是就目前来看,甲公司给出的报价仍然是最低报价。甲公司分析,乙公司肯定是认为自己顾及合作关系,认为一定会与乙公司合作,所以才会如此嚣张。

于是,甲公司决定,再去乙公司,一定要态度硬过对方,让对方知道,自己并不是一定要与他们合作的;然后,甲公司把所做的价格调查资料给对方看,并且把原来的报价上升到了市场价格。最后,还把原本三天的谈判时限改为一天半。

这些做完以后,甲公司开始着手和另外一家公司进行接洽,给乙公司一种“我们已经在跟其他公司谈判”的假象。果然,乙公司发现了甲公司的举动,沉不住气了。

第二天,谈判桌上的气氛有些僵硬,甲公司的谈判代表直接告诉乙公司:“我们公司回去之后对此类产品进行了价格调查,发现我们的报价低了,所以,我们决定调整报价,以市场价为准。也请贵公司研究一下,把结果通知我们。”

甲公司的话让乙公司不禁开始担心了,乙公司担心万一谈判真的无法继续了,那真的就是竹篮打水一场空了。

一切都如甲公司预料的一样,当天晚上,乙公司就邀请甲公司的谈判人员共进晚餐,并且希望进行进一步的商谈。

谈判开始以后,乙公司主动放低态度,乙公司坚持甲公司应该还是按照之前的报价进行交易。刚开始,甲公司坚决不让,经过几个回合的讨论,甲公司勉强答应说:“看在我们多年的来往上,我们同意了。”于是,双方还是按照之前的报价成交。

谈判没有任何结果或者没有开始之前,不用恐惧可能的失败。只有克服恐惧心理,才能够在谈判进行的过程中收放自如,才有机会获得谈判胜利。所以,克服谈判之前的恐惧心理才是赢得谈判的关键。

在非洲中部有一个叫泊尔族的民族,这个族的青年,在他们到达成年准备娶妻的时候,必须先受一回鞭笞的典礼。在典礼中,该族的女子群聚一处,随着鼓声而拍手唱歌。那位受礼的青年,只在腰间披上一些遮盖物,赤裸着身体,勇敢地大步走来,一个手执皮鞭的人,便对那青年用力鞭笞,像是鞭笞仇人一般,鞭得皮破血流,而成为终身的伤痕。还有一位该族的长者在这个时候,伏在青年的脚前,监视着青年是否有了移动或是什么痛楚的表示。为了得到最终的成功,那位青年不但在被打时尽最大的力气忍受被鞭笞的痛苦,并且还要口唱颂歌。

谈判者在谈判开始之前应该明白,恐惧是无济于事的。只要对自己抱有足够大的信心,在谈判过程中把谈判策略运用得恰到好处,肯定不会为公司损失什么的。但是,如果心怀恐惧地去谈判,那么,整个谈判过程中想的就是如果输掉谈判该怎么办?带着这种心理去做任何事情只会事倍功半的。

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