在谈判进行当中，谈判人员最不希望出现的问题就是对方产生抵触心理，对己方产生敌对情绪，一旦对方出现恐惧情绪，谈判就会无法顺利进行。恐惧情绪最容易出现在谈判的中期阶段，谈判进入到中期阶段，一些大的问题已经基本确定，这个时候，最重要的就是避免对方的恐惧情绪。因为在这个阶段，对方很容易就可以看出，你是否在刻意制造一种双赢的假象出现，或者你是否在一些小问题上吃不得半点亏？
温斯顿·丘吉尔是一位伟大的人，但是他有一个弱点——他喜欢喝酒。他经常同主张禁酒的阿斯特女士发生争吵。一天，她走到他跟前，说到：“温斯顿，你真讨厌，你喝醉了。”他是个谈判高手，知道不应该争论，你应该先同意对方的观点然后扭转局势。他说到：“阿斯特女士，你绝对正确，我只喝醉了，你却长得太丑了。喝醉了等到早晨，我就清醒了……”
温斯顿·丘吉尔知道对方对自己已经有了些许的“敌意”，自己喜欢喝酒和对方主张禁酒产生了冲突。但是，温斯顿·丘吉尔知道，一旦和对方针锋相对，那么，原本不是问题的问题就会扩大化，倒不如避免正面冲突，选择另外一方面来挽回自己的面子。
在谈判中，当对方产生敌对情绪时，不应该恐惧谈判甚至放弃谈判。当对方在某一方面得到更多利益的时候，己方也应该寻找其他的利益点，不要在一个利益点上无休止地争执。
避免争论是避免建立敌对情绪的最好方法，因为争论就代表着你不同意对方的观点，越是争论，就越会加剧对方想要证明自己的欲望，反倒影响己方达成目标。所以，避免敌对情绪，最好是先对对方的观点表示同意，然后再婉转地表达自己的意见。如果直接反驳对方的话，就已经营造了一种紧张的氛围，即使对方错了，也会感觉没有台阶下而直接放弃谈判。如果能够给对方一种还有商量的余地的感觉，对方是很乐意和气生财的。
一名推销人员费尽口舌向客户介绍产品，客户却说：“我真的不明白你在胡说八道些什么东西，我们公司用的东西都是进口货，你的东西我看都不想看。”面对这样的谈判对手，你是不是有所恐惧了。千万不要，一旦你恐惧于对方的级别，那么，谈判还没开始你就已经输了。你可以告诉对方：“是的，我们的产品并不是进口货。但是，很多像贵公司这样的大客户都对我们的产品表示很满意，您不妨试一试？”
如果客户还是不满意，继续针对产品的包装问题进行挑剔：“不用说了，光看你们的包装就知道你们的产品质量根本没有保证。这么黯淡的包装，怎么吸引顾客呢？”
一旦和客户争论，对方就会怀疑产品的客观性。相反，如果你说：“您考虑的问题也对，很多顾客是比较在意产品包装问题的。不过，我们公司之前做过一次市场调查，越来越多的顾客开始喜欢比较简单的包装。其实，如果贵公司需要的话，产品包装并不是大问题。”争论得越激烈，对方可能越是会捍卫自己的立场。当面争吵会产生敌对情绪，一旦对方产生了敌对情绪就会令你恐惧谈判。所以，谈判双方应该尽量避免争吵，养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。你争吵的时候，别人就会争吵，这是本能。同样你和别人争吵的时候，别人就同你争吵。切记，如果谈判对手对你说的话表示不同意见，千万不要引起对方更大的情绪，否则，一旦出现敌对情绪，其中一方很容易会产生恐惧心理，那么，谈判就很难进行下去了。当谈判对手说出一些不中听的话时，记住一定要使用“我很认同……不过我还发现……”的句式，不仅会调整谈判气氛，还会为你赢得思考时间。
谈判中，谈判双方都会面对谈判失败的恐惧心理，但是，关键是应该怎样去克服它，而不让它成为谈判失败的绊脚石。否则，即使你所使用的谈判策略高人一筹，却在心理上吃了败仗，岂不是贻笑大方？
谈判人员想要克服谈判失败的恐惧心理，首先就得自信，相信自己的产品，与对方进行谈判相信自己有着很大的优势；再者，谈判双方最关心的就是价格的问题，所以，一定要克服保守心理。通过对整个局势的总体分析，了解对方的策略，尽可能多的为自己方面争取利益。
甲公司向乙公司出口化纤产品已有七年时间，双方一直有着良好的合作关系。但是，在2007年的时候，甲公司向乙公司报价时，根据产品当时的市场价格，又将价格下调了6元，甲公司感觉乙公司是可以接受的。于是，邀请乙公司来进行磋商。
甲公司的谈判人员到了乙公司以后，双方交谈了大概半个小时的时间，甲公司报出了产品的价格，没想到，乙公司态度强硬地说：“据我们掌握的资料，你们的产品与丙公司的产品一样，但是，丁公司购买丙公司的产品价格却是你们开出的价格的一半。所以，希望你们重新给出报价，否则，我们没有谈的必要了。”(www.xing528.com)
甲公司对乙公司的态度非常不满，于是，谈判暂时终止。甲公司的谈判代表回到公司以后，感觉乙公司是在戏弄自己，非常生气。虽然知道对方是想要压低报价，但是，双方合作多年，谈判是不可以轻易放弃的。
甲公司通过一些渠道收集了关于化纤产品进出口的数据，并对市场展开调查，结果发现：市场上同类产品的报价均高于甲公司的报价，虽然此类产品的价格一直是呈现下降趋势，但是就目前来看，甲公司给出的报价仍然是最低报价。甲公司分析，乙公司肯定是认为自己顾及合作关系，认为一定会与乙公司合作，所以才会如此嚣张。
于是，甲公司决定，再去乙公司，一定要态度硬过对方，让对方知道，自己并不是一定要与他们合作的；然后，甲公司把所做的价格调查资料给对方看，并且把原来的报价上升到了市场价格。最后，还把原本三天的谈判时限改为一天半。
这些做完以后，甲公司开始着手和另外一家公司进行接洽，给乙公司一种“我们已经在跟其他公司谈判”的假象。果然，乙公司发现了甲公司的举动，沉不住气了。
第二天，谈判桌上的气氛有些僵硬，甲公司的谈判代表直接告诉乙公司：“我们公司回去之后对此类产品进行了价格调查，发现我们的报价低了，所以，我们决定调整报价，以市场价为准。也请贵公司研究一下，把结果通知我们。”
甲公司的话让乙公司不禁开始担心了，乙公司担心万一谈判真的无法继续了，那真的就是竹篮打水一场空了。
一切都如甲公司预料的一样，当天晚上，乙公司就邀请甲公司的谈判人员共进晚餐，并且希望进行进一步的商谈。
谈判开始以后，乙公司主动放低态度，乙公司坚持甲公司应该还是按照之前的报价进行交易。刚开始，甲公司坚决不让，经过几个回合的讨论，甲公司勉强答应说：“看在我们多年的来往上，我们同意了。”于是，双方还是按照之前的报价成交。
谈判没有任何结果或者没有开始之前，不用恐惧可能的失败。只有克服恐惧心理，才能够在谈判进行的过程中收放自如，才有机会获得谈判胜利。所以，克服谈判之前的恐惧心理才是赢得谈判的关键。
在非洲中部有一个叫泊尔族的民族，这个族的青年，在他们到达成年准备娶妻的时候，必须先受一回鞭笞的典礼。在典礼中，该族的女子群聚一处，随着鼓声而拍手唱歌。那位受礼的青年，只在腰间披上一些遮盖物，赤裸着身体，勇敢地大步走来，一个手执皮鞭的人，便对那青年用力鞭笞，像是鞭笞仇人一般，鞭得皮破血流，而成为终身的伤痕。还有一位该族的长者在这个时候，伏在青年的脚前，监视着青年是否有了移动或是什么痛楚的表示。为了得到最终的成功，那位青年不但在被打时尽最大的力气忍受被鞭笞的痛苦，并且还要口唱颂歌。
谈判者在谈判开始之前应该明白，恐惧是无济于事的。只要对自己抱有足够大的信心，在谈判过程中把谈判策略运用得恰到好处，肯定不会为公司损失什么的。但是，如果心怀恐惧地去谈判，那么，整个谈判过程中想的就是如果输掉谈判该怎么办？带着这种心理去做任何事情只会事倍功半的。
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