隐谈判后台交易：不应介意环境是否适合

2.不要理会这个环境是否适合谈判

适宜的谈判场所，对谈判效果有着直接的影响。谈判者应尽量争取把谈判地点安排在己方公司或者熟悉的地方进行，好比体育竞赛，主场比赛有助于获胜。如果争取不到在己方公司或者己方熟悉的地点谈判，就要尽量选择一个双方都不熟悉的地方，切忌不要到有利于对方的地点进行谈判。

谈判房间的布置也很重要，要求干净整洁、温度适宜、灯光明亮、安静隔音。另外，选择什么样的谈判桌、安排谈判人员的座位甚至食宿安排，也是影响谈判的重要因素。

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了使谈判在一种良好的环境氛围里进行，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，一种融洽而热烈的气氛同时感染了所有美国客人。

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”可见，谈判环境的好坏对谈判的成功与否有着重大影响。中方的精心安排，使得谈判在友好而和平的环境里进行，这也是尼克松访华收获良好效果的原因之一。英国政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣20世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

“17.8度”的房间温度，这实在是一个细致的安排。谈判人员针对谈判对手进行这样的安排，对顺利达成谈判目的起到了极大的助推作用。

20世纪90年代初期，中东和会在西班牙首都马德里王宫举行。这次和会是为了解决中东地区的长期冲突和争端而召集各方面主要人物进行的一次国际性谈判，会谈由当时的美国总统布什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持。

美国国务卿贝克坚持认为，不坐在一起就永远不会有和平，也为了避免日内瓦会议上除了美国之外别的国家都不愿意与以色列坐在一起而导致谈判崩溃的情况出现，谈判的组织者精心设计和安排了谈判史上的第一张“T”字形谈判桌。

谈判组织者设计出的“T”字形谈判桌，使得以色列和其阿拉伯邻国在经历了40多年的交战状态和多达5次的战争之后，首次坐在一起进行面对面的直接谈判。

虽然谈判桌的形状选定了，但是，座位的安排又成了一大难题。一般来说，谈判双方应该相对而坐，各自占据谈判桌的一端。谈判的领导人物坐在首位，而其他的谈判人员则依次在下首就坐。谈判对手则以相同的位置坐在对面。虽然这样安排谈判座位会给人一种还没开始谈判就已经形成对峙的局面，但是，这样安排也有利于谈判双方信息传递与交流，同时也可以使同伴之间相互交谈，在心理上产生安全感和实力感以及团结感，不仅有利于团结力量，还可以提升己方的士气与信心。

而这次的中东和会创造性地使用了“T”字形谈判桌，座位的安排也非常有特点：美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外交部长潘金等前苏联代表以及东道主西班牙首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部，当时的欧洲共同体、约旦和巴勒斯坦联合代表团、叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“T”字型谈判桌的两侧。(www.xing528.com)

这样的座位安排不但符合谈判桌的形状，而且也非常合乎中东和会谈判的目的和原则，这或许也是中东和会谈判能够取得良好效果的原因。

谈判者有时候会遇到这样的情况：和谈判对手坐在同一张谈判桌前的时候，会莫名地感觉到，似乎自己这边的太阳格外刺眼。在和对手“交战”的过程中，会感觉思路受到了环境的影响。明明知道可能是对手故意这样安排的，但你又不知道该怎么说。或者还有谈判房间隔音效果非常糟糕，甚至可以听到隔壁房间的音乐；对方还会使用车轮战术，跟你打疲劳战。你一个不留神，就会掉进对方的陷阱里。所以，当感觉到谈判环境对己方不利的时候，一定要马上提出要求。否则，一时的忍气吞声并不能带来谈判的胜利，反而会影响在谈判中的发挥。

大连一家食品公司到昆明进行一次商务谈判，大连方面的谈判人员到来之前，昆明方面的相关人员故意安排一些大连方面的食品在昆明出现问题的事件。所以，大连方面的谈判人员一到，先被对方来了一个下马威。

昆明方面是想让大连方面的谈判人员在这样的谈判环境里感受到一种无形压力，从而压低报价、索取更多的优惠条件。令昆明方面没想到的是，大连方面的谈判人员似乎早有准备，面对自己公司食品的问题竟然没有一丝惊慌，反倒是耐心地询问具体情况，弄得昆明方面倒紧张起来，唯恐自己的刻意安排被揭穿。于是匆忙安排谈判事宜，本想先让大连方面的人员忙碌几天，没想到却耽误了自己准备谈判的时间。最后，昆明方面做出了很大的让步，大连方面的谈判人员则是满载而归。

如果对方安排得不露痕迹，谈判者没有获得良好的谈判环境是很难觉察到的。但任何事情都应该掌握一个度，如果利用主场优势故意让对方不舒服，且被对方觉察的话，那么到对方的主场进行谈判时，可能会面临对方变本加厉的报复。

E国某香烟公司的总裁在去澳洲旅行时，接到总公司的任务，要他在回来的时候顺便去Y国和当地的一家烟草公司谈一笔生意。但是，他没有去Y国的工作签证，想临时办一个，时间又来不及。

于是，他只好以旅游者的身份抵达了Y国的首都机场。在检查护照的关口，移民官从他携带的资料中判断他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在这儿作短暂的休整，这才勉强被允许入境。

他在旅馆安顿好，便打电话和那位烟草公司的老总联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，并没有取得相应的签证。对他说，将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。

于是，他身边总有一位警察，像个影子似的跟着，使他不得不像个旅游者一样打发时间，看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在离开之前，他却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。

他去一家商场的男装区购买衣物，走累了，便走到旁边的吸烟区吸烟休息一下。监视他的警察只看到有一位女士拿着一件衣服向他询问着什么，还在他身上比划着。警察想，可能那位女士是想帮自己的丈夫买衣服，于是询问他的意见。

但是，谁都没有想到的是，那位女士就是要与他合作的烟草公司的老总。就这样，他在商场的吸烟区完成了一笔大的订单。

虽然谈判需要良好的环境，但是，任何环境、任何地点都可以用来谈判。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。