6.随时准备离开
《老子》三十六章：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”又《鬼谷子·谋篇》：“去之者纵之，纵之者乘之。”
谈判中，谈判者往往在条件得不到满足的时候起身离开。其实，他们很多时候只是作势要离开，并不是真正想要放弃谈判。这一谈判策略也不过是吓唬对方而已。
某房地产公司与另外其他三家公司想要合作某一个地产项目，没想到，即将签约的时候，其中一个合伙人因为对一些条件不满意而退出了合作。但是，因为这次项目涉及资金比较多，几家公司已经跟银行讲好条件，并且马上也要签约，他们急于找到新的合伙人加入。
这个时候，QN地产公司成为了他们的首选。他们先是开出了退出的那家公司的价格邀请QN地产加入，QN地产的谈判代表在考虑了一天的时间以后，回复他们说：“很抱歉，我们没有兴趣加入。”随后便离开了。但是，就在谈判代表回到公司12个小时以后，对方又打来电话告知，他们愿意开出更加优厚的条件邀请QN地产的加入。就这样，QN地产的谈判代表只是在关键时候勇敢地转身离开，就赢得了这次谈判，并且获利颇丰。
谈判的关键时刻离开谈判桌并不是意味着放弃谈判，相反的，正因为要达成谈判，才会选择离开。但是，如果是己方非要达成此次交易的话，对方只要有足够的耐心，还是会赢得谈判。因此，一定要掌握整个谈判的局势，才可以做出使用这一谈判策略的决定。否则，错失谈判的还是自己。
19世纪末，法国一家公司跟哥伦比亚签订了在巴拿马境内开凿一条通往大西洋与太平洋的运河的一份合同，就是巴拿马运河。当时，法国工程师雷赛布负责主持运河的开凿，雷赛布因开凿苏伊士运河而世界闻名。他自以为对开凿项目驾轻就熟，然而巴拿马的环境与苏伊士有很大的差异，所以工程进度十分缓慢，资金也开始出现短缺，公司陷入了窘境。
而美国早在1880年就想开凿一条连贯两大洋的运河，由于法国抢先一步与哥伦比亚签订了条约，美国极其懊悔。在这种情形下，法国公司的代理人布里略访问了美国，以1亿美元的价码向美国政府兜售巴拿马运河公司。事实上，美国早已对此垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱——在尼加拉瓜开凿运河费用不到2亿美元，在巴拿马运河的费用虽然只有1亿美元，但加上另外要支付收购法国公司的费用后，全部支出达2.5亿多美元。从支出费用上来看，当然是在尼加拉瓜开凿运河更划算。
布里略分析以后发现，如果美国真的在尼加拉瓜开凿运河的话，那法国在巴拿马运河上的投资就一分钱也收不回来了。于是，他马上想办法想要说服美国，表示法国公司方面愿意降价出售，只要4000万美元就行了。美国运用这次谈判策略，就立即省下了6000万美元。
随后，罗斯福指使国会通过了一个法案，规定美国如果能在适当时期与哥伦比亚政府达成协议，就选择巴拿马，否则，美国就选择尼加拉瓜开凿运河。
哥伦比亚终于坐不住了，马上派大使与美国国务卿约翰商议，并且签订了一项协议，哥伦比亚方面同意以100万美元的价码长期租给美国运河两岸各宽3公里的“运河区”，美国需每年另付租金10万美元。
就这样，罗斯福适时地站在法国和哥伦比亚谈判办公室的门边，把手放在把手上就轻松地得到了巴拿马运河的开凿和使用权。谈判者应有随时离开谈判桌的准备，通常得到的效果只会比预期得更好。但是，一定要记得，说离开就一定要离开。否则，对方根本不会接受你的“威胁”。
朱迪一直想买一部车，上周，她独自一人在汽车城逛了很长时间。回到家，她打电话给一个朋友说，她看中了一部红色的跑车，非常想买下来。但是，汽车城的老板死活不肯降价，结果弄得很不愉快。朱迪打算约上朋友明天再战。
第二天在去汽车城的路上，朋友问朱迪：“你是不是在老板的面前表现得你非常喜欢那部车？”“恩，我想是的。”朱迪老实地回答说。
“那，你打算今天买下来吗？”朋友接着问道。(www.xing528.com)
“当然了，我连卡都带来了。”朱迪回答。
我们先来分析一下朱迪的谈判心理，朱迪是抱着必须要完成谈判的心来的，这对朱迪是很不利的。因为，朱迪并没有准备好随时离开谈判现场。这样一来，汽车城的老板更会咬紧价格不放。谈判者在进行谈判之前，应该做好会空手而归的准备，而不是抱定必须要赢得谈判的信念。
到达汽车城以后，朋友先开口跟老板交谈：“老板，我朋友是真心喜欢这部车，所以今天又来看。看在她这么有诚意的份上，难道老板不能优惠一些吗？”汽车城的老板考虑了一会以后，答应降价1500元。朱迪兴奋地拉拉朋友的袖子，没想到被朋友一眼瞪了回去。朋友拉着朱迪就走，边走边说：“老板根本没有诚意跟我们谈，算了，我们还是去看隔壁那部黑色的吧，你不是也很喜欢吗？”见状，汽车城的老板马上拦住朱迪她们，笑着说：“小姐何必这么着急呢？价格还是可以商量的嘛。”
于是，在朋友试图两次拉着朱迪离开以后，汽车城的老板终于答应降价3000元，将车卖给朱迪。
不要认为对方降的只是小数目，一旦交易量庞大，那么，小数字也可以变成巨额利润的。想想看，如果不是朱迪的朋友作势要离开，怎么会省下3000元呢？
中国的一位企业家与日本一家公司进行合作，打算引进日本的全套设备，双方约定在日方公司进行谈判。经过几轮的初步交谈之后，谈判进入实质性阶段。日方首先开出报价：“我们经销的生产线，由日本最优秀的3家公司生产，并且具备了世界一流水平，所以，全套设备的话，我们报价200万美元。”报价完毕，日方摆出一副“我说的都是事实”的表情。
没想到，那位企业家马上反击说：“在此之前，我们已经对这类生产线进行了调查，这是资料，我们得知，贵国某公司的生产线与贵公司相同，但是，报价却比贵方低30，不知贵方有何解释？我希望贵方可以重新拟定报价。”说完，那位企业家就离开了谈判桌，留下日本公司的人员面面相觑。
随后，日本方面连夜进行了协商，并且把生产线的各类设备报价重新做了调整。再到谈判桌上的时候，报价急跌50万美元。那位企业家又摆出更多的资料给日本方面，双方经过激烈的争论，报价在130万元上争执不下。在之后一周的谈判时间里，双方又经过了多次的会谈，但是意见始终无法达成一致。
那位企业家也一再想要做出退让：“或许这样的价格已经可以了。但是，从谈判一开始到现在，都是日方主动，自己只是针对对方的报价讨价还价而已。会不会对方认为自己是必须要完成这次交易，所以才会不再做出更大让步。”想到这里，那位企业家想到了一个主意，不能让对方感觉自己是必须要完成这次谈判的，否则的话，即使自己甩手离开，对方也会不加阻拦的。于是，企业家紧急接洽了日本的另外一家同类设备公司，想要给对方一次提醒。日本方面很快发现了企业家的举动，在又一次的谈判中，主动把报价又降低了10万美元。
获得这样的进展，那位企业家知道自己猜对了对方的意图。于是，他认为，可以利用其他同类公司迫使对方再次做出让步。
然而，日本方面似乎按捺不住了，在谈判桌上发起飙来：“我们已经多次做出让步，从开始时候的200万到现在的120万，我们已经做出了将近50的让步。可是，您还是没有签字，这让我们很怀疑您的合作诚意。”
“对不起。但是，我希望你们知道，你们的价格也是相当不够诚意的。另外，还有你们的合作态度。”说完，那位企业家也把手中的文件丢到桌面上，起身准备离开。
这个时候，日方代表似乎被吓到了，马上起身阻止，并且说：“请容许我们回去再做商议。”那位企业家正色道：“不必了，我想我们没有合作的必要了。”说完，转身便走。日方代表马上递上一份文件说：“这是我们拟定的最后报价。”最终，双方以100万美元的价格成交。
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