中秋期间压力产生决定，对营收影响巨大

5.压力决定态度

仲秋公司是一家主要经营糕点甜品的公司，尤其在每年的中秋佳节，仲秋公司生产的月饼是人们争相购买的节日佳品。仲秋公司一直的合作伙伴是AS超市，AS超市是一家全国连锁超市，拥有极大的消费群。

双方在每年的中秋节都会有很好的合作，各自都可以实现营业额的大幅提升，这令双方的合作关系也一直保持得很好。但是，在2006年的时候，AS超市却要求仲秋公司降低产品价格，否则AS超市将不再与仲秋公司合作。这令仲秋公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在六月初结束一场不愉快的谈判之后，双方都没有再提合作的事情。但是，月亮却是圆过了七月，马上就进入八月了。

仲秋公司认为，自己公司的产品是同行业中的名牌，产品也深受消费者的喜爱。如果AS超市在中秋期间没有自己公司的产品，那么，营业额肯定会大幅度下降。所以，仲秋公司按兵不动，想用中秋将近的时间压力来迫使对方做出决定。

而AS超市却不那样认为。AS超市认为，仲秋公司完全是凭借自己的市场平台才可以获得极高营业额的，而且，AS超市拥有更多其他优秀的产品供应商，没必要非得为了仲秋公司委屈自己。他们认为，仲秋公司失去自己这样的市场平台，营业额才会堪忧。所以，AS超市也想使用时间压力策略迫使仲秋公司先做出妥协。

事情进行到这里，我们可以分析一下，双方都想使用时间压力的谈判策略迫使对方先做出让步。那么，谁会赢得这场谈判呢？答案很简单，在谈判策略相同的情况，占得更多优势的一方自然可以赢得谈判，而处于弱势的一方如果继续拖延时间的话，只会使得谈判越来越不利于己方。

很明显，在AS超市和仲秋公司的对峙中，AS超市是绝对占优势的。因为对于AS超市来讲，他们拥有更多其他供应商的选择，即使没有仲秋公司的产品，他们仍然可以选择其他供应商的产品代替，并且在销售形式上推陈出新，同样能够达到吸引消费者的目的，也可以最大程度地减轻因为丢失仲秋公司产品所带来的损失，消费者不会因为某超市缺少某一种产品而不去光临这家超市的。所以，AS超市如果能够争取到和仲秋公司谈判，对公司效益来说不过是锦上添花，并没有创伤性的损失。

而仲秋公司就不一样了，仲秋公司每年在中秋节获得的利润是非常可观的，尤其是和AS这样的大超市合作。缺少一个市场平台就会缺少一份利润，何况，缺少的还是AS这样优秀的市场平台。所以说，仲秋公司在这种时刻采用时间压力的谈判策略是不占优势的。并且，能够和AS超市相比的市场平台并不多，相对而言，仲秋公司的选择就少了很多，AS超市则比仲秋公司有着更多的选择。因此，AS超市可以悠然地等待仲秋公司做出决定，安心地使用时间压力的谈判策略。

在谈判中，一定要深入了解谈判双方在谈判中所占的优劣势问题。如果己方占据优势，就大可以放心地使用时间压力的谈判策略，等待对方做出让步。相反的，一旦对方占据优势，就需要尽快做出决定，否则，越多时间的拖延，只会给己方造成越多的损失。

谈判者经常会在谈判桌上遭遇对方使用时间压力的谈判策略，这种情况下，一定要掌握应对时间压力谈判策略的一些方法：

方法一：谈判者在面对时间压力的情况下，会变得更有弹性，往往会向对方妥协，答应之前己方一直坚持的问题。

比如：对方在谈判一开始的时候要求账期由30天延长为60天，己方一直坚持没有答应，并且摆出种种理由向对方解释为何如此坚持。谈判进行得非常顺利，在你以为谈判即将圆满结束的时候，对方突然又提出延长账期的问题。虽然你还在坚持，但是，对方告诉你他急着去机场跟另外一家公司谈判的时候，无形中，对方向你施加了时间压力。如果你不答应，万一对方真的掉头走了，之前所做的努力就白费了。但是，一旦你答应了，公司的利润便会减少。在这种两难的情况下，往往是前者占了上风，你会答应对方的要求。这就是时间压力谈判策略带来的效果。即使你根本不知道对方是不是急着赶飞机，在时间压力之下，你只会让自己认为，对方真的是要赶飞机。(www.xing528.com)

方法二：如果谈判者本身是带着时间压力去谈判的，那么，千万不要让对方知道你有时间压力。否则，对方很容易控制你。

比如：在去对方公司谈判之前，老总告诉你，一定要赢得谈判，公司下个星期需要对方的一批原料。否则，公司将会蒙受巨大损失。在谈判桌一端坐下以后，对方首先开出条件。只要你认为可以接受的条件，对方没做过多的要求你都会答应下来。对方开始认为，你是不是急于和他们合作。一旦对方的观点被证实，那这场谈判你必输无疑。对方会以此做出要挟，不断地向你提出要求，但是你又不得不答应。直到谈判结束，你根本没有为公司创造什么利益。

所以，当你背负着时间压力去进行谈判的时候，一定不要让对方认为，你急于完成谈判，急需对方的产品或者资源。否则，对方很容易就会威胁你答应更多其他的条件。

方法三：谈判过程中，80的时间是闲谈，成功往往藏在最后20的时间里。

谈判者会花费很多时间在一些看似无关紧要的问题上，一些谈判者甚至会就谈判桌的形状问题讨论上半天，这样的情况下，对方是在明确地告诉你，我们有的是时间。遇到这种情况，如果己方不占优势的话，越早结束谈判越好。如果己方占据优势，则大可不必害怕，慢慢跟对方耗时间。当然，还是要以公司的利益为重。如果对方拖延时间却毫无合作意向，那么，也还是早结束谈判的好。

谈判者往往在谈判临近结束的时候提出一些比较重大的问题，他们是在利用对方对时间压力的恐惧心理。一方面，他们认为对方会因为时间已经不多了，干脆答应吧。这样一来，他们就达到了目的。另外一方面，他们会让对方感觉，谈判进行这么长时间了，前面也达成了相当多的共识，现在放弃太可惜了。自然的，胜利就是属于他们的了。

方法四遇到一些细节问题的时候，千万不要听任对方回答“以后再说”，一定要把所有提出的问题讲清楚，否则，对方很容易变卦或者忘记当初的口头承诺。

在谈判中，很多谈判者喜欢说“这个是小问题，以后再谈”，当对方说这是小问题的时候，可能就是后面谈判的陷阱。一旦忽视那些小问题，等到谈得差不多的时候，对方又会提出那些问题，让你难以招架。或者对方答应的一些小优惠没有落到实处，当你再回过头去追究的时候，对方突然变卦甚至告诉你他已经不记得了。总之，对方会想尽一切借口，就是不兑现当初的承诺。

谈判双方都有时间压力，很多让步都是在谈判即将结束的时候做出来的。所以，谈判越是临近结束，就越是要提防对方要求做出让步的要求，更要时刻提醒自己不要轻易放弃之前的坚持。否则，本来前面坚持了很久，可是后来发现时间快到了，如果再没有一个结果的话，谈判就会无效，就在最后很快就做出让步。

在谈判过程中，拥有越多选择的人，则越占优势。因为这样，他就越有条件用时间给对方施压。千万不要听信对方“以后再谈”之类的话，这是在拖延时间。当你被拖延的时候，越到最后就越会感到时间压力，以致不得不做决定。很多商家会提供限时优惠政策，在特定的时间内给10或者20的折扣，过了这段时间之后就没有优惠了，这也是利用了时间压力。很多人怕错过这个难得的机会，购买情绪立刻被调动起来了。

另外，跟对方谈判时间越久就越容易给对方造成时间压力，容易让对方跟随你的想法，做出妥协。谈判双方会顾及彼此之间已经建立起的合作关系而不愿意放弃谈判，会选择做出让步。其实，有时候终止当前谈判好过于硬着头皮继续去谈不合适的谈判，要懂得说不，懂得什么时候应该适当地停顿，什么时候应该适当地停止，而不是硬着头皮继续谈下去。