长远电脑公司与胜达谈判赢者是谁？

4.让对方觉得他赢了

你见过律师们在法庭上辩论的情形吗？他们在法庭上总是针锋相对，好像要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律师就会走到辩方律师面前，说：“啊，你刚才的表现实在是精彩。如果不是请到你的话，你的当事人恐怕要坐上30年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头见，所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反，如果他一出来就洋洋自得的话，辩方律师可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了，双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会坚定对方下次一定要赢你的决心。

如果你是一名销售人员，怎样与客户进行谈判才可以说服客户购买你推荐的产品呢？谈判的目的是要达到一个双赢的结果。当客户离开谈判桌的时候，即使是你赢了，你也要想办法让客户感觉，是客户赢得了谈判。

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

我们先来分析一下，两个孩子这样做有什么不尽如人意的地方：两个孩子各自得到了一半橙子，并且都用各自的橙子做了自己想做的东西。但是，显然的，他们都浪费掉了一些东西。所以，他们追求的只是形势上的公平，并没有追求到各自最大的利益。谈判也是如此，在谈判过程中，双方应该交流各自所需要的东西，或许就可以找到一个更能满足双方利益的方式。

假如两个孩子在分橙子之前做了交流，然后两个人就可以把橙子的果肉和果皮分开，一个拿去榨橙汁来喝，另外一个也可以做出更多的蛋糕。

我们再来看第三种可能出现的情况：其中一个孩子想要整个的橙子，于是他说：“如果你答应把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

这样的话，双方就可以尽可能多地达成自己的目标，也不会浪费掉什么东西。再比如说：和客户进行谈判的时候，客户总是希望以尽可能低的价格拿到产品，而你则是想用尽可能高的价格卖出自己的产品。无论如何吧，当谈判的最终结果证明是你赢了的话，你还应该告诉你的对手：

“张经理，真的很高兴与您合作。遇到您真的很荣幸，您为贵公司赢得了更多的利益。”

“我也很开心与贵公司的合作，希望我们还有合作的机会。”

真正的谈判高手总是会让对方感觉他赢得了谈判，而拙劣的谈判者只会让对方觉得他赔了。与拙劣的谈判者合作的客户，在第二天早晨他们醒来的时候会想：“现在我知道那个搞销售的对我做了什么，别让我再碰上他。”而与谈判高手合作的客户会感觉他们同你一起度过了一段非常愉快的谈判时光，他们迫不及待地想再次见到你。

谈判的最理想状态就是让谈判双方感觉，自己都赢得了这场谈判，尤其是真正的赢家，更应该运用这一谈判策略使对方感觉他才是赢家。

比如，你和一位客户进行谈判，在谈判进行的过程中，对方不知满足，不断索取而毫不付出，那么这场谈判只能出现两种结果：其一是谈判将在无法继续的僵局中结束；后一种则是一方获利而另一方因损失过大被迫终止交易。

所以，想要使谈判获得理想的结果，就应该端正心态，抱着如果自己的利益得到了满足，也应该适当给对方一些让步的良好态度，而不是把对方看做是仇人一样。找到最好的方法去满足双方的需要，并且要解决双方责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配等等问题，这才是谈判的最终目的。(www.xing528.com)

胜达科技有限公司需要为公司的员工购置一批电脑，公司的采购经理联系了一家名为长远电脑有限公司的供应商，双方就此次交易进行了谈判。

胜达公司希望以市场最低团购价格购买这批电脑，同时对这个长期供货的客户也有所顾忌，担心影响到日后的合作关系。长远电脑公司当然期望利润的最大化，但又不愿失去一个可靠而又诚信的长期合作商。

谈判一开始，胜达公司就提出了最低团购价的要求，但是被长远电脑公司拒绝了。经过一段时间的协商，双方达成了基本一致的意见，胜达公司把报价提高，而长远公司在对方做出让步的基础上提供给胜达更多其他的服务。

其实，在谈判进行的过程中，长远公司并没有做出提供其他服务的让步，但是，即使长远公司做出这样的让步的话，也不会影响到公司的利润。所以，直到谈判进行到一个僵持阶段的时候，长远公司终于以关键时刻的一次让步赢得了这次谈判。

在一场谈判完成后，不仅双方各有所得，同时也不会影响到下一次的合作。当一方不得不在价格上做出让步时，则另外一方就可以在其他方面提供一些补偿。谈判双方立场不同，对利益的价值评估也不会完全相同，或许长远电脑公司的供货价格是本次谈判的最重要因素，而胜达公司更看重的是电脑的售后服务，通过谈判，双方的问题得到了解决，他们都认为自己赢了。

在谈判中，谈判双方对同一个问题的价值认定是不同的，也就是说，甲方想要达到的目的乙方实际上毫不在乎，而乙方想到获得的东西甲方却感觉没有任何意义。

所以，在谈判过程中，不仅需要考虑己方需要的东西，还应该考虑对方需要的东西。如果对方需要的东西在己方看来是丝毫不会影响到自己任何利益的东西，那么，何不找个适当的机会，以适当的方式“送给”对方呢？让他感觉他赢了谈判，这对己方是大有好处的。只有你满足对方的基本需求的时候，对方才会给你相应的回报。

谈判双方各有所需，要充分关注共同的利益，在获得利益的同时也要给对方留有余地，不要拿走谈判桌上的最后一分钱。但是，要如何做到既赢得了谈判，又让对方感觉其实对方才是赢家呢？

谈判归根结底是由谈判者决定的，有什么样的谈判观念就有什么样的谈判结果。严格说并不是谈判技巧决定结果，而是观念决定谈判。谈判者树立什么样的观念，他就会采取什么样的谈判策略，并应用相关的谈判技巧。

首先，对谈判方案进行讨论和确定。

谈判者在面对对方提出的条件的时候，应该先是确定解决方案，然后再以小组的形式进行讨论，这样的话，可以获得更多的想法和思路。接着对各自的想法进行讨论和评估，最终决定具体的实施方案。

其次，扩大方案选择范围。其实，让更多的人参与到讨论中来，并不是要在其中寻求最佳的解决方案，而是为己方提供更多的选择方案。

最后，确定可以满足双方需求的方案。

谈判是可以同时满足双方利益需求的，就看你是否可以找到一个这样的方案。这就又说到了之前的态度问题，谈判双方应该认清楚共同的利益所在，而不是仅仅关注于己方的利益。每场谈判都有潜在的双方共同的利益，强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者应该把握合适的机会，向对方做出适当的让步，使得己方在占尽优势的情况下也能获得对方的好感。