2.退一步海阔天空
谈判是双方不断让步最终实现价值交换的一个过程，让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌上就要针锋相对，要清楚你代表的是企业而决非个体，你的一个让步可能会使企业利润降低或者亏损、减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定。也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着这样的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。
（1）让步要求回报
在谈判中有一个不变的让步原则，那就是：如果对方对你的让步没有任何回报的话，那么，你更要坚持不做任何让步。
有的销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。当然了，这样的想法并没有什么错误。但是，你为什么一定要做那个首先做出让步的人呢？如果你面对的是一位谈判新手，他可能会因为你的让步而有所感动，但是，如果对方是一位谈判高手的话，那你就完了。因为他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬，会变本加厉来迫使你再次做出让步。
有一家超市即将开业，超市发布消息要寻求货物供应商。消息发出去之后，超市经理的办公室可谓是门庭若市。小A代表一家弱势品牌与对方进行洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是账期时间之长实在让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。
突然有一天，对方采购经理打电话给小A，希望小A的公司可以提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。而小A刚好有一套设备闲置在库房里，但他却没有当即痛快地答应，小A做出的回复是：“我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款账期呢？”最后，小A赢得了一个平等的合同。
（2）减少让步幅度
在谈判中，让步还有一个重要的原则，那就是不要让对方知道你的让步规律，并且，每次的让步幅度都不要太大。
比如，在和对方谈判的时候，对方认为你的报价过高，希望能降低报价。你在原来报价的基础上降低了200块。对方依然感觉太贵。于是，你有了第二次让步，你第二次让了400块。最后，你告诉对方：“这已经是我的最低价了，我不可能再让了。”可对方却不这么认为，他感觉，你第二次一下子就让了400块，而第一次让了只有200块。那么，一定还有可以让步的余地。你可以想一想，如果你第一次让步让了400块，第二次让步让了200块，那么，对方可能会想，第一次400块，第二次是200块，想来是再也没有什么可让步的了吧。他很可能就会接受你的让步，你们的交易也就此完成了。200块和400块之间还是有着不小的差距的，在谈判中做出让步的时候，让步的幅度千万不要过大。比如说，你第一次让步800块，而第二次让步600块的话，那么，对方会遵循你的规律，他会认为，你下次还会让步400块。而如果你告诉他你不会再做出让步的话，对方很可能就会认为你不够诚恳。这样，交易很可能会就此破裂了。
所以，在进行让步的时候，一定不要让对方看出你的让步规律，一定要先让大数字，然后慢慢减小让步的数字。千万不要从小幅度开始让起，那样的话，对方会在你做出的大幅度让步上累计加起的。
（3）谨慎让步
哈佛商学院教授马尔霍查说，谈判时让步往往是必要的，但是很多人却没有谨慎让步，以致得不到对方的善意响应。
一家公司的财务主管与工会针对工人的薪酬问题进行谈判。工会要求为工人加薪4％，但是公司只肯加薪1％，双方多次谈判都僵持不下。后来公司的主管考虑到，谈判已经耗损许多的时间精力，因此决定再上谈判桌时，要将加薪幅度提高到2.5％，也就是双方要求的中间点，如此一来谈判应该能够顺利落幕。
结果这次谈判时，财务主管就表现的非常友善，甚至是气势全无。主管告诉工会代表，公司愿意在原来的基础上提高加薪幅度，最大的极限是3％。然而，工会代表却还是没有接受，他们觉得，如果公司一开始就愿意提高那么多，继续谈下去应该能够要求到更多。但是，因为工会的期望过高，公司无法答应下来。这次的加薪谈判只能以失败告终。
在谈判的第二阶段，公司的财务主管不应该一开始的时候就把让步的最终幅度告诉对方。即使你说的是真的，对方也不会相信那是你的最大让步。在谈判的过程中，并不是你打开天窗对方就会跟你说亮话的。
（4）不要在谈判开始就让步
你有没有经历过这样的事情：周末的时候，你坐在沙发上悠闲地看着报纸，眼睛时不时地瞟向你的儿子，因为他正站在镜子前面看自己的衣服是不是合身。果然，等他穿戴完毕之后，慢慢地蹭到了你身边，然后他跟你说：“老爸，我要跟同学出去玩，给我100块钱好吗？”
你会怎么做呢？你是不是会先对他的要求表示惊讶，然后告诉他说：“不可能。”然后你还会跟他说你小时候的零用钱是多少。听完你的话以后，你的儿子肯定不会轻易认输的，他还会用一套他自己的理论来跟你继续讨论零用钱的问题。于是，你告诉他说：“好吧，我只能给你50块，再多的话我不可能再给你了。”他肯定不会罢休的，他接着提出80块的要求。于是，你答应给他60块钱。他还是不会满意，继续争取，你又答应给他65块。最后，你告诉他：“我最多给你67块，这是我最大的让步了。”你猜他会怎么做？是的，他会停止和你的争论，答应你给出的数字。因为他已经从你的让步度里看不到达到80块的希望了。所以，他很明智地选择了放弃。
比如你是一名汽车销售员，有一天，你接待了一位看起来购买能力很强的客户。你把服务做得非常周到，客户在看完汽车以后告诉你：“我在来你们这里之前，已经看过了五辆汽车，我都很喜欢，所以，我决定选择其中的一辆买下来。”天啊，你想，这真是天大的好消息，你甚至想打电话回家跟你的妻子分享了。
但是，先不要太早高兴，客户肯定会有其他的要求的。果然，客户跟你说：“我希望你能给我一个最低的报价。”
你会做何反应呢？如果你只是一名谈判新手的话，你显然不会注意到客户已经对你使用了谈判策略。因为他首先就告诉你，他已经看过五辆汽车了。而实际上呢？谁知道他是不是只是在吓唬你。而如果你没有意识到这一点的话，你一想到要跟其他的五家汽车厂进行争夺，肯定价格会被降得很低了。于是，你会直接报给客户一个很低的价格。如果你认为你这样做客户就会把帐单给你的话，那你就错了。你能保证他不会告诉你说：“那好吧，明天我来签合同。”然后在第二天的时候对你的让步装做没发生一样吗？
不要在谈判一开始或者还没正式开始的时候就首先做出让步，否则的话，吃亏的还是你。还有一种情况是，客户会直接告诉你说：“我们有我们自己的预算，这样吧，你告诉我你们可以给出的最低价。如果在我们的预算之内，我们会痛快地答应。”你相信对方说的话吗？如果你相信了他的话，你首先告诉他一个报价，然后对方会回应你说你的报价超出了他们的预算。
想一想，你一开始让步的时候肯定是一个很小的数字，比如说1000块。但是，当你一再地听到对方告诉你你的报价已经超出了他们的预算的时候，你还有什么办法吗？你只能做出更大幅度的让步，而这也正是他们所希望出现的情况。于是，你又掉进了让步幅度不断增大的陷阱里面。如果你可以把这个数字幅度顺序以相反的方向进行的话，还有可能阻止这种情况的发生。因为对方会感觉，既然你的让步幅度一点点的缩小了，那么，想必也就没有太大的让步空间了。
一位留美的计算机博士，毕业后在美国找工作，结果好多家公司都不录用他。思前想后，他决定收起所有证明，以一种“最低身份”再去求职。
不久，他被一家公司录用为程序输入员，这对他来说简直是“高射炮打蚊子”，但他仍然干得一丝不苟。不久，老板发现他能看出程序中的错误，非一般的程序输入员可比。这时他亮出学士证，老板给他换了个与大学毕业生对口的专业。
过了一段时间，老板发现他时常能提出许多独到的有价值的建议，远比一般的大学生要高明。这时，他又亮出了硕士证，于是老板又提升了他。
再过一段时间，老板觉得他还是与别人不一样，就对他“质询”，此时他才拿出博士证，老板对他的水平有了全面认识，毫不犹豫地重用了他。
以退为进，既是一种商业谈判的策略，也是一种商业谈判的技巧。那么，以退为进的谈判策略具体表现在哪些方面呢？
（1）给自己留下讨价还价的余地
这个就很好理解了，就像平时买东西的时候和老板讨价还价一样。你是顾客，你当然希望商品的价格可以便宜一些。但是，商店的老板肯定会喊价喊得高一些。所以说，以退为进的谈判策略就是，无论在哪种情况下，都要给自己留下回转的余地，否则的话，你就会真的进退两难了。
（2）隐藏自己的要求(www.xing528.com)
在谈判中有这样一条奇怪的规则，就是，谁如果先开口说话，那么，另外一方就比较占优势。所以，在谈判中，以退为进的另外一种方法就是先隐藏起自己的要求，等对方开口。尤其是对方主动与你谈生意的时候，一定要等对方先说话。
（3）让对方先让步
尽量等对方先做出让步，实在需要自己方面让步的话，也要多等待一些时间，而且让步一定不要过大。否则的话，对方就会以为还有让步的机会。并且，你越是晚让步，对方就越会珍惜。
（4）不要无条件让步
之前我们也提到过，如果自己必须要做出让步的话，一定不要是无条件的让步，一定要让对方承诺给自己一些回报。
（5）考虑也是让步
当你遇到一些特别难处理的问题时，你可以告诉对方，你会认真地考虑。这样做的话，即使最后你并没有做出任何让步，在对方看来，在当时的谈判桌上你已经做出了让步。
（6）吊对方的胃口
来之不易的东西人们才会更加珍惜，所以，在谈判中也是一样，在做任何程度的让步之前，都要吊足对方的胃口，让对方感觉，你做出的让步是经过了慎重的考虑的。
（7）小心谨慎
如果你不能保证在让步的情况下依然可以获得谈判的胜利，就不要轻易做出让步。即使你觉得自己可以赢得谈判，也要对让步的决定慎之又慎。
（8）让步不是一锤定音
如果你做出让步以后后悔了，你尽管可以提出来。千万不要因为面子的问题而造成更大的损失。只要你所做出的让步并没有达成书面协议，那么，你还是有权重新来过的。
（9）让步不宜过于频繁，幅度不宜过大
在谈判过程中做出让步的话，一定要注意让步的次数不要过于频繁，而且，让步的幅度也不要太大。否则的话，对方会坚持自己的报价，谈不妥的话，谈判很可能就失败了。
英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。
在一些特殊的情况下，前面真的是已经没有去路的时候，你完全可以退回去，说不定你就可以找到新的出路了。所以，在谈判中适时地做出退让，实际上是给自己更大的发展空间，最后受益的还是自己。
友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。
针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。
后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。
在谈判中，做出退让也是一种前进。如果在谈判中占尽优势甚至咄咄逼人，即使赢得了谈判也未必是好事。而如果可以适时地做出一些让步，对方出于感激，很可能会以同样的妥协来回报于你。所以，谈判并不是说谁做出了让步谁就是输家，而是要看谁才是那个做出高明让步的一方。
某公司一批新员工参加公司的培训，培训地点在公司的三楼，而就餐地点却在十楼，所以，新员工结束培训以后必须要搭乘电梯去餐厅吃饭。
培训结束，很多人都在三楼等电梯。其中一个人站在楼梯前想了一会，随后走楼梯到了二楼，二楼的电梯口根本没有人在等电梯。所以，当电梯在三楼打开的时候，站在外面的其他培训人员都吃惊地盯着那个胸前带着培训员工标识的人。
当很多人迫不及待地往前走的时候，你可以稍微退后一步。因为太拥挤的话，反而不利于施展手脚，退一步，或许会有更大的发展空间。
美国一家经营新型剃须刀公司的原先所属的母公司曾答应客户在电视、电台上通过广告为新剃须刀大力促销。这家公司被另一公司买下后，由于当时外界，特别是审查广告的机构，对剃须刀是否是医疗用品争论不休。
后来，总公司取消了广告活动，为此客户声明：“退回这些剃须刀”。收回剃须刀，对一个刚刚收买来的弱不经风的公司来说，无疑是沉重打击，这将会危害到公司的贷款合约，被银行抽回资金；不收回剃须刀，则意味着与客户建立的关系将毁于一旦。
在进退两难之际，总公司为了不失掉最大的潜在客户，只好采取“退”的决策，同意收回剃须刀，同时积极与银行交涉，力争把损失减到最低限度。按正常发展速度估计，同意退回后，还须经过大致两个月的文书往返，到那时回来的退货已经少了很多，再加上退货之后，还有一个月才需要退还货款，到3个月后，公司一切都已走了正轨，有能力吸收这些损失。
结果一切如预料的那样，后来公司的业务蒸蒸日上，良好的信誉使这家客户占公司业务50％，而不是当初的20％。这就是退一步虽失小利，终获大利。
客户的要求对公司来讲无疑是进退两难，按照当时的情况来看，怎么做都会对公司造成很大的损失。最终，公司还是赢得了这场谈判。公司退了一步，为以后留下了更大的行动空间。所以，在随后的时间里，公司真正地以退一步赢得了进很多步。
美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价。但是遭到了电力公司的拒绝。于是，谈判陷入僵局。
航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发电厂。这一招果然奏效。对电力公司来说失去供电机会，就意味着失去赚一大笔钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司乘胜追击，一再降价，电力公司只好同意。
航空公司对以退为进的谈判策略运用得更为彻底一些，干脆以放弃谈判来做出退让。不过，这样的退让真的是需要很大的勇气和周密的安排。假如己方的公司规模没有足够的实力影响到对方，那么，即使放弃谈判，对方也不会有任何损失的，大不了重新寻找合作伙伴。所以，以退为进的谈判策略一定要运用得当，才能够发挥其真正的效用。
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