后台交易：8种歉意方式搅入死胡同

8.胡乱地道歉，会使自己进入“死胡同”

在谈判过程中，如果因为你的小小疏忽而导致谈判陷入困境，这时候，千万不要以为是你把谈判逼到了绝境，更不要惊慌失措，应当静下心来，把自己置于安全境地。

在谈判中，应该怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？即使在自身出现局部失误的情况下，仍然能够保持自己的谈判状态，使自己不会思维混乱，使对方仍然能够同意我们的见解和主张，最终达成协议。

比如，和某大型超市的负责人进行谈判。但是，在谈判过程中，你所提交的一份关于对方超市运营状况的资料和实际情况不甚符合。假如你报出的数字为70左右，而对方实际的数字应该是90左右。

这时候，对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判能力和谈判信誉。而你越晚发现失误，就会造成越大的损失。因为，对方会感觉被捉弄了，进而不会再相信你的任何一份资料。如果这样持续下去，你们的谈判随时都会破裂，同时也会使你离谈判目的越来越远。因此，在谈判中，谈判者一定要随时保持高度的警觉性，避免发生大的失误。

一旦发现自己犯下了错误，应该主动承认，并且马上向对方表示歉意。如果没有发现自己的错误，而被对方指出你犯的错误，千万不要感觉到尴尬甚至乱了方寸，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。你根本不用担心承认错误以后对方会看不起你或者自己的形象会受到损害。只要你做到坦率和真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因为你勇于承担责任、勇于承认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化和提升的过程。

一天，美国亨利食品加工工业公司总经理亨利·霍金斯先生从产品化验鉴定报告单上发现，他们生产的产品在食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒。虽然毒性不大，但长期服用对身体有害。他知道，其他食品公司也使用这种有毒的添加剂。他想，如果从维护公众利益的角度，把此事公布于众，一定会引起同行们的强烈反对，他们也一定会联合起来整治地，他的业务肯定会受到很大损失。但在与这些同行的斗争中，他的知名度肯定会大大提高，同时也会得到公众的支持，从而有利于公司的发展和长远利益。

于是，在一次新闻发布会上，他毅然向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。公众为之震动，赞誉他的诚实。可是，这一举动得罪了从事食品加工的老板们。他们联合起来，用一切手段对亨利进行攻击，指责他别有用心，想破坏别人的生意。他们共同抵制亨利公司的产品，使亨利公司的经营到了濒临倒闭的边缘。就在他近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓，并得到了政府和社会的支持，他的公司的产品一下成了人们用着放心的热门货，供不应求。濒临倒闭的亨利，在很短时间就恢复了元气，经营规模比以前最兴旺时还扩大了两倍。在这个基础上继续发展，后来他的公司一度成为美国食品加工业中最大的公司。(www.xing528.com)

和在谈判中承认自己错误和缺点是一样的道理，与其日后被谈判对手发现给你一次致命的打击，倒不如在谈判进行的过程中先承认了错误。这样做的话，起码可以维护自己的声誉，在以后的行业竞争中为自己留下翻身的余地。但是，并不是道歉就会使谈判顺利进行，胡乱的道歉，可能会让自己进入到一个死胡同里，甚至会导致谈判的失败。

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但为时已晚了。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

需要注意的是，谈判中的策略错误并不像技术操作中的错误那样，你可以直接、坦率地向对方道歉。谈判中的策略失误需要你用另外一种方式去挽回。当你发现谈判策略使用不恰当的时候，当你要改变有关策略的时候，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新的策略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。而如果使用新的策略所涉及的程度和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失为一个好方法。

谈判中所使用的策略都是一种无形却有力的武器，而这种武器你是否使用得当，就必须在真正的谈判交锋中进行检验。谈判策略的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变它，使谈判主导权仍留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。