隐藏谈判策略：待价而沽的技巧

5.“待价而沽”的技巧

无论要跟对方进行哪种产品的谈判，对方都会从中获得巨额利润。他们想的是，尽量抬高价格，如果遇到谈判高手的话，还会有降低价格的余地。而如果谈判对手对自己的报价毫无异议的话，无疑那正是自己想要的结果。在谈判中，对对方的首次报价甚至是首次让步一定不要接受，要学会继续跟对方讨价还价。

一个你跟了很长时间的客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方的办公室，然而对方却告诉你说“现在还有另外三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们多谈关于价格的问题，今天董事会就要做决定，若你方能接受在WB公司报价的基础上降低6，合同就是你的了，希望你能马上做出决定。”

一般的谈判人员求胜心切，会很快接受对方的条件。然而，事情并没有像他想的那样简单，对方并没有与他签定合同，时间也是一拖再拖。等到对方再次约他谈判的时候，还会提出让他做进一步让步的要求。而且，很可能对方还会用他做出的让步条件跟其他的供应商去谈。

其实，不接受对方的第一次报价并不是不可以拒绝的。你可以告诉对方：“你们的报价已经不在我可以决定是否接受的范围内了，我想我要回去请示一下经理。然后，我会再给你们答复的。”

谈判双方第一次开出的条件都是留有余地的，成熟的谈判者不会轻暴露出自己的谈判底线，也不愿意首先报价。在谈判桌上，对方除了考虑怎样可以为己方赢得利益之外，还会考虑用什么样的办法可以让对方首先开价。很多客户和律师都说，“我们不会因为金钱方面的一些小问题斤斤计较。”而实际上，最终确定的谈判结果却是双方共同讨论的结果。对于客户的第一次报价就毫无异议地接受，要么就是自己缺乏谈判技巧和经验，要么就是对自己缺乏自信。

拿律师收取代理费用来说，往往最先报价的是律师一方。但是律师的第一次报价，一定会给对方留下讨价还价的余地。没有哪个客户或者个人会毫不犹豫地接受对方的第一次报价，除非他真的没有任何选择的余地。也有的情况是，律师给出一个报价的范围，由客户出价。比如，风险代理中，律师一般向客户报出30％的最高价格，这个报价的目的其实就是放弃第一次报价，只是划定最高的收费，而等待客户的报价，就是将这个难题推给客户。很多情况是，客户会一下子按照15的比例提出第一次报价，如果马上接受，就失去了讨价还价的机会，如果不是仓促接受这个报价的话，还是能够在高于15％的比例成交的。

有的人会说，如果对方给出的第一次报价完全符合我的价格要求，甚至比我预期的价格还要高呢？既然这样，为什么我不能接受呢？其实，不接受对方的第一次报价不仅是为自己赢得利益考虑，也是在为对方考虑：

一对夫妻在浏览杂志时对看到的一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”

丈夫回答说：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，但是不知道多少钱？”

研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到了那座钟。

妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”

他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”

“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这么一会儿。”(www.xing528.com)

夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。我想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”

那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”

你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”

然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压的毛病。

听起来是不是很夸张，男人原本打算要出的价格远远高于250元，但是，他还是报价250元给售货员，而售货员竟然答应了他的要求。按理来说，那个男人应该高兴，不是吗？但是，看看他怎么了？他感觉自己很愚蠢，甚至担心钟表是不是有什么问题，然后一个晚上起来三次去进行查看，甚至为此患上了高血压。而这只是因为售货员接受了他的第一次报价，不是吗？

如果换做你和客户在谈生意，对方报出的价格你第一次就接受的话，会给对方造成什么样的困扰呢？而对方的这种困扰又会对你们的合作产生什么样的影响呢？假如你就是下面案例中的那位与阿罗谈判的人员：

阿罗所在的公司是一家重型机械设备生产公司，通过自己几年的努力，他终于从一名小小的销售人员做到了部门经理的位置，对此，阿罗感觉到很满意。

上周五，老总把阿罗叫到办公室说：“最近公司需要和一家供应商谈一笔生意，公司决定派你做为谈判代表去跟对方进行谈判。”最后，老总还把公司可以接受的价格底线是多少告诉了阿罗。

阿罗在见到对方以后，先是让对方报给了自己一个对方可以接受的价格。听完对方的报价，阿罗心想，对方的价格已经在公司想要的价格范围内了，但是，我是不是还可以拿到更加优惠的价格呢？

于是，阿罗告诉对方说：“我还需要向公司的老总请示一下，一旦得到确切的消息，我会打电话给您的。”接着，阿罗跟对方讨论了一些其他相关的事项，然后就送走了那位谈判人员。两天之后，阿罗打电话给对方，并且用非常遗憾的口气告诉对方说：“我和公司的老总请示过了，但是，他们开出了一个让我难以启齿的价格。我真的感觉很抱歉。”

令阿罗没有想到的是，对方在电话了安静了一会说：“那么，是什么样的价格呢？”于是，阿罗报给了对方一个比之前对方给出的价格更低的价格。但是，更让阿罗没有想到的是，对方考虑了一会以后，竟然答应了。对方在电话里告诉阿罗说：“那好吧，我们接受你们的报价，明天我们会派人过去与贵公司签合同的。”然后对方就挂下了电话。

大家肯定认为阿罗会很开心吧，因为自己为公司争取到了很大利益。但是，事实刚好相反，阿罗并没有表现出太大的开心。即使阿罗把结果汇报给老总之后，老总亲切地拍着阿罗的肩膀对他大加赞许，这也没能让阿罗开心起来。阿罗开始责怪自己，怪自己为什么没有开出更低的价格呢，阿罗甚至想，对方这么容易就接受了自己的报价，是不是产品有什么问题呢，还是合同里面会有什么附加的条件。即使是在签完合同之后，阿罗还是对这些问题抓住不放，甚至在这次交易完成以后，交给下面的人去实施的时候，阿罗还是亲自监督了整个实施过程，而整个实施过程长达四个月。所以，这四个月成为了阿罗成为经理以来最累的四个月。