隐谈判后台交易：忍痛割爱的妙用

3.“忍痛割爱”的妙用

林安有一套房子，因为一些原因他不常在那套房子里居住。于是，他打算卖掉那套房子。虽然当时的房价一直在下跌，但是，当年买那套房子的时候价格并不是很高，而现在的房价也足可以让林安小赚一把。

于是林安把售房信息告诉给地产公司。一个星期以后，BJ一家私营业主张先生通过地产公司找到了林安，表示有兴趣购买他的房子。见面之后，林安告诉张先生说：“目前的房价都在下跌，其实我根本不想卖。这套房子虽然有点旧，但我对它很有感情。我和我的妻子结婚也是在那套房子里，然后又在那套房子里迎接我女儿的降生。我原来是想等到房价整体回升的时候再卖出去。不过，既然您已经来了，我想我们还是应该谈一谈，不知道您可以出到什么样的价钱呢？”

张先生思考了一下开价格100万，而林安预计的价格却是130万。林安对张先生的开价表现出非常惊讶的表情：“您给出的价格太低了，我根本没办法接受。希望您能再考虑一下，给我一个合理的价格。”张先生考虑了片刻之后，又给出了115万的价格，并且问林安的想法，林安报出了150万的价格，经过一番交流和商讨，张先生又给出了125万的价格，林安也作出了让步，报价140万，再接下来双方陷入了胶着状态。

林安说：“既然您也有诚意，我们又谈了这么久，现在价格还差15万，这中间应该有一个价格是我们都能接受的。”张先生又与他的太太商量了一阵，说：“这样吧，我们出到130万，再高的话，我想我就不会答应了。”林安看着张先生说：“真的很抱歉，我没办法接受您的报价，真的太少了。要不我也跟我太太商量一下吧，我记得她跟我说过她也跟其他的买家谈过。”林安说完以后就盯着张先生，张先生扭过头去跟太太说了几句话后，终于答应下来说：“那好吧，140万就140万吧。”就这样，林安稳妥地多赚了10万块。

在上述案例中，林安所扮演的就是不情愿卖家的角色。在面对张先生的购买欲望时，表现出来的舍不得房子的态度让张先生更是坚定了买下房子的决心。谈判高手都善于在谈判中扮演这样一种角色，不情愿的卖家或者不情愿的买家。无论是哪一种，目的都是相同的，那就是获得利益。

比如说，你在你所居住的城市有很多的房产。但是很多的房产你用不到，所以，你时不时地会选择出售它们，然后从中获取比当初购买房产时更多的金钱利益。当很多人都看中了你的房产，想要从你手里买下它们的时候，你的机会来了。

你完全有资本扮演不情愿卖家的角色，你只要坐在谈判桌的对面悠闲地喝茶，然后听对方或者多方的买家报出他们想要买的房产价格。当其中一个买家出的价格已经符合你的要求的时候，你依然可以告诉他：“说实在的，你看中的这套房子也是我非常衷爱的。我真的很不愿意卖掉它，或许你可以选择另外一套呢？”你这样说，其实只是为了让对方更加坚定购买的决心。你的不情愿会让对方感觉：“我真幸运，挑中了一套很好的房子。”所以，他会再适当地提高价格，这样的话，你的目的就达到了。原本对方给出的价格已经达到了你的要求，但是，你只是皱一下眉头，并且告诉他你不太愿意卖出，对方很可能就会给出一个让你更加满意的价格的。

或者，在公司的谈判中，对方给出的条件其实已经很不错了。根据你们的计划，对方给出的条件已经满足了你们的利益所需。但是，你还是应该再试一试，或许还会有更多的利益出现？你完全可以表现出一副很不情愿的样子，告诉对方：“哦，您这样的条件远远达不到我们的预期效果。如果您可以满足我们的所需，即使是刚刚满足，我们也是可以答应下来的。但是，您给出的条件太差强人意了。”对方听到你这样说，一定会再做考虑的，他会想：“可能我给出的条件真的是过低了呢？看起来对方很不情愿的样子。”是的，当对方有这样的想法的时候，他就快要妥协了。而他的妥协，就是你的成功。不过，需要提醒你的是，不要索要过度。否则，即使对方中了你的圈套也会很快意识到的。到时候，你或许连最初的条件都拿不到了。

俗话说，道高一尺，魔高一丈。既然有不情愿的卖家，那自然就有不情愿的买家了。或许你在谈判中扮演了不情愿卖家的角色，但是，你还应该防范，你的对手是否也在扮演着不情愿买家的角色。如果谈判双方都在运用这一谈判策略，那么，这就好比在一部影片中的两个主角之间的竞技之争了。谁的技巧更高超一些，谁就能够获得最后的谈判胜利。

一个推销员去你们公司推销一种电子产品，而你们公司刚好需要这样的产品。于是，公司派你去跟推销员谈判，争取以较低的价格谈妥。于是，在办公室里，有了这样的对话：

“你们产品的最低价格是多少？”你问道。(www.xing528.com)

“哦，先生，我们的最低价格是18万。”推销员回答说。

然后，你就不再跟他谈论关于价格的问题了，而是针对对方推销的产品进行了多方面的询问和确认，比如说产品的安全指数问题，产品的售后服务问题，甚至对方是否负责送货这些不该你关心的问题你都问清楚了。而实际上，你知道，这些并不是你真正关心的问题。

那位推销员耐心地回答了你所有的问题，接着就沉默了，只是期待地看着你。因为他认为，你把一些问题都问得很详细了，那么，你就是打算买下他所推销的产品了。而推销员这样的想法也是你想要的，不是吗？

于是，你露出一副很遗憾的表情说：“真的很抱歉，我想你们的产品是符合我们公司需求的，而你的服务态度也真的是让我很满意。但是，你知道的，你报出的价格是我们所不能接受的。我想，我还要一些时间考虑。”

听到你的话，推销员会很失望，然后他会沮丧地收拾自己的讲解资料离开。对，就是这个时候。你要留住他，但是，你不要表现出让他感觉你一定就要买他的产品的样子。你可以告诉他说：“好吧。既然我们花费了那么多的时间来讨论这个问题，或许我们还可以各自做一些让步出来。我希望我们可以进行很好的合作。”停顿一会儿以后，你可以接着问他：“你到底可以给出什么样的价格。”

虽然这样说完以后，对方会报给你一个比之前低的价格，但是，你完全可以确定，那也不是他们的最低价格。不过，那或许是你可以接受的价格。所以，你很可能会答应他。而这场谈判对他来说，简直就是一次非常完美的交易。往往一些买家会针对卖家所表现出来的一些行为或者信息来确定更加准确的卖家的最低价格。

比如，当你去商店买一样东西的时候，你报给老板的价格如果真的是太低。那么，老板的表现很可能就是一口回绝，然后自顾自地继续去看他的报纸了，并且表现出一副“你那个价格根本不用谈”的态度。那你就应该知道，这个价格对对方来说真的是过低了。你可以换一种方式，先让对方告诉你他想要卖出的价格，然后你可以要求对方让步。一般来说，对方是会做出一定让步的。你可以根据他所做出的让步粗略地判断出，他对于价格让步的幅度是多大。这样的话，你就可以得到一个比较合理的价格，既是你可以接受的，也是老板可以接受的。

回到刚才那个推销员的身上，当他给出的报价你还是表现出不太能够接受的话，他很可能会再做出一些让步。但是，这个时候他做出让步的理由你完全可以看穿他是在为自己找借口。那你也不要揭穿他，因为你得到你该得的利益就好了。

不要以为你得到了想要的价格就满意了，在最后的时候，你还是要继续你的不情愿，也是为以后的突发状况留下处理的余地。你可以告诉他：“非常感谢你的讲解和给出的产品价格，我想，对此我是没有什么异议了。我会跟我的上司做一个汇报，没有太大问题的话，我会给你电话的。”

你的话足可以起到一个要求对方认真对待你这个买家，同时也可以让对方做好继续做出价格让步的准备的效果。