4.唱“红脸”与“白脸”的技巧
大家都知道中国传统戏剧艺术有一套大家都熟悉的辨别好人坏人的方法，看出场角色的化妆脸谱：红脸一般代表忠臣、好人；白脸呢，相反则代表奸臣、坏人；黑脸代表判官一类以及花脸小丑等，这当然是一个人物性格高度抽象化、脸谱化的艺术形式，简单明了。然世间社会就像个大舞台，每个人也都会在上面扮演各类角色，但现实中肯定不像戏剧中那样的简单了，人物一出场好坏忠奸不会全写在脸上，人性的复杂性必然造成人的复杂性，也就导致人与人之间关系的复杂性，家庭、社会、同事、朋友、客户、上下级等等关系千万重，千头万绪，纷繁复杂。
在商务谈判中，也常常会见到两个谈判人员一个态度和蔼亲切，一个态度冷漠严厉，被称为“红脸”与“白脸”的配合管理。白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。“红脸”是批评挑剔，从负面去影响他人的消极行为，而“白脸”则是赞赏表扬，从正面去激励人的积极性。这种批评与表扬的心理效应是十分明显的。红脸与白脸搭配得当，对于谈判的顺利进行和目的的实现有很大的帮助，但若使用不得当，则会引起负面的效果。
然而无论是红脸还是白脸都不可无休止的扮演下去，要像取得谈判的成功必须达到刚柔相济。在谈判过程中，谈判者的态度既不能过分强硬也不能过分软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂；后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较有效。谈判时，有人充当“红脸”角色，持强硬立场；有人扮演“白脸”角色，持温和套度。“红脸”直触对方敏感部位，不留情面，即使争得面红耳赤也不让步。而“白脸”则要态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。当然，谈判过程中除了红脸和白脸，还会有其他的角色，比如“清道夫”、“强硬派”等。具体要怎么把握，要视当时情况而定。
谈判战略之角色分配
角色责任
●首席代表
任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。
●指挥谈判，需要时召集他人。
●裁决与专业知识有关的事。例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
●精心安排小组中的其他人。
●白脸
由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。
●对对方的观点表示同情和理解。
●看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。
●红脸
白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。(www.xing528.com)
●需要时中止谈判。
●削弱对方提出的任何观点和论据。
●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
●强硬派
这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。
●用延时战术来阻挠谈判进程。
●允许他人撤回已提出的未确定的报价。
●观察并记录谈判的进程。
●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
●清道夫
这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。
●设法使谈判走出僵局。
●防止讨论偏离主题太远。
●指出对方论据中自相矛盾的地方。由此可见，如今的商业谈判不是一场固执己见的讨价还价，而是一场理性化谈判，通过双方的道理所在寻求突破点。它要求你每时每刻发现双方的共同利益，以你们的冲突所在，你必须让谈判结果基于某些公平的标准。理性谈判的原则是在道理、原则上硬，在双方人际关系上软。理性谈判让你得到想要的东西而不失大家风范，它让你公平有理同时又能保护自己的公平不受对方的利用。
其中，理性的销售谈判，是平衡和创造两者有效的结合，既建立紧密的客商关系、维护销售商的需要与利益，又能使采购商与销售商之间通过彼此合作创造更大的整体价值和利润。成功的理性谈判，是当双方离开谈判桌时，彼此都是赢家。
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