不灭自己的志气，迎接挑战

2.不灭自己的志气，正面迎接挑战

有一位女大学生去一家外企应聘求职。她通过了层层关卡，最后只剩下她和另一位男性求职者。经理是外国人，他在与这两位求职者的闲聊中，极为随便地问了三句话：“会打球吗？”男的说：“会”，女的答道：“打得不好”。真实的情况是，她在大学校园里是个不错的羽毛球选手。

经理又问：“给你俩一部小轿车，限一星期的时间，有没有把握学会驾驶这辆小汽车？”

男的说：“有”，女的说：“不敢保证”。真实的情况是，她曾经学过开汽车，而且开得不坏。

经理再问：“厨房里有的是蔬菜，你俩能不能给我做几样拿手好菜，我这人不挑剔。”

男的说：“没问题。”而她却腼腆地说：“做得不好。”真实的情况是，她的烹调技术不亚于一个三级厨师。

在上面这个故事中，那位女大学生没有得到这个职位，这是因为，她默守“谦虚是最大美德”的古训，不敢直接表现出自己的工作能力。如果从更深一层来讲，她的身上郁积着自卑心理，不敢面对机遇、迎接挑战。但是，机会是不等人的，有时候适当的“嚣张”不仅不会影响一个人的形象，反而会促进别人对自己的积极评价。

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！”

他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。

这里我们看到的是：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。

农夫充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。

褚裒是东晋时有名的大将。有一次，他乘船送客往浙江，夜晚投宿在钱塘县的驿亭中。当时钱塘县令沈充也正好送客过江，来到驿亭。亭吏不知道褚裒的身份，为了接待县令，就把褚裒赶了出来。出门在外就得受委屈，褚裒心里有数，犯不着与亭吏过不去，于是褚裒悄悄卷起行李到江边的牛屋住下。

不久，钱塘潮水涨起，县令沈充观潮来到此处，远远望见牛屋下竟住着人，感到非常惊奇，忙问亭吏是谁。亭吏不敢隐瞒，回答说：“昨天有一个北方人来投宿，因为老爷驾到，所以把他暂时安置在那儿住。”

沈充当时微微有些醉意，所以想开个玩笑，他就叫道：“嗯，北方佬，过来吧快快报上你的姓名，我可以给你一些饼子吃呢”当官的对平民百姓无礼是常事，但如果是宦官侮辱外戚，文官蔑视武将，那就不一样了，一般是会生出风波来的，有时互不相让，甚至一直闹到皇帝那里。

褚裒是有名的大将，受到别人的轻视嘲弄，心里有点不大高兴。他心里想：上梁不正下梁歪，有什么样的领导，就有什么样的下属，瞧瞧这个县令无礼的样子，也难怪会有亭吏这样的恶吏了。生气归生气，他还是彬彬有礼地回答：“我是河南的褚裒。”一下子把沈充镇住了。

沈充早就知道褚裒的大名，现在把褚裒得罪了，很希望对方能责备那个该死的亭吏和自己一顿，自己才好趁机下那难堪的台阶。但褚裒站在一旁不开口，根本不提被驱赶的事情，沈充要鞭挞亭吏也被他制止了。于是沈充只好吩咐杀鸡牢羊，备妥丰富的酒宴款待褚裒，请褚裒赏脸。褚裒也丝毫没有架子，爽快地答应下来了，和知县把酒言欢，大家对于褚裒不卑不亢的风度都赞不绝口。

褚裒和沈充的对话无疑就是一次精彩的谈判，假如褚裒是甲方，而沈充是乙方。谈判进行到一定程度的时候，沈充的傲慢让褚裒很不开心，而当褚裒有机会反击的时候，他并没有那样做。沈充在等着褚裒给自己一个台阶下，所以，他想让褚裒责罚自己的下属。在谈判桌上，对方的主要谈判者也会把谈判伙伴当做台阶好自己踩着下去。但是，褚裒是一个高明的谈判者，他没有给对方推卸责任的机会。

如果以为褚裒应该和沈充针锋相对，那就意味者，谈判无法进行下去了。面对沈充的邀请，褚裒还是欣然前往。只有真正的谈判高手才能够在受到怠慢的情况下依然保持良好的心态。

不卑，就是不卑躬屈膝；不亢，就是不自傲，不以老大自居。如果做出一副讨好、巴结的样子，这是有损人格的；而盛气凌人，自视比别人高出一筹，必然会引起别人反感。只有不卑不亢才能够得到他人的尊重。

不卑不亢的态度其实来源于对自己的一种自信，只有先相信自己，别人才会相信你。只有充满了信心，才会做到不卑不亢。所以，要做到不卑不亢，关键是要摆正自己的心态，要做到以下几点，就可以做到不卑不亢：

（1）抬头挺胸(www.xing528.com)

人的姿势与人的内心体验是相适应的，姿势的表现可以与内心的体验相互促进。一个人对自己充满信心，肢体语言也会有相应的表现。我们总是可以看到，自信而成功的人走起路来雄赳赳的。而一个内心自卑胆怯的人一定是低着头，走路慢吞吞的。一个人越没有力量、越自卑就越无精打采，学会自然地昂首挺胸就会有利于增强自信。

（2）主动与人交往

在与人微笑的问候中，双方都能感受到人际交往的乐趣和人与人之间的温暖。这种温暖和真情就会使人充满自信和力量，会使人对未来充满信心。

（3）经常对自己说“我能行”

每次对自己说“我能行”的时候都要果断，并且要反复地说，特别是遇到困难的时候，更要用它来鼓励自己。经常地强化训练能使你通过对自我的积极暗示，逐渐树立信心，获得心理力量。

在《左传》中记载了这样一个故事：

僖公十五年，秦国和晋国在韩地交战，结果秦军大获全胜，并俘获了晋惠公。秦国考虑到将来两国的关系，答应议和，于是晋派阴饴甥前来谈判。

秦伯说：“晋国意见一致吗？”

阴饴甥答道：“哪里会一致呢？小人们以失去自己的君主为耻，为自己的亲属伤亡而痛苦，这些人不怕征税修治甲兵的困难而拥立太子圉为国君，声称宁肯屈事戎、狄之国，也一定要报秦国之仇。而君子们爱戴他们的君主而又明白他的罪过，他们不怕征税修治甲兵的困难而等待秦国的命令，说宁死也不生二心，一定要报答秦国的恩德。因此不和睦。”

秦伯道：“晋国认为他们的君王的前途会怎么样？”

阴饴甥答道：“小人们悲观失望，认为他不会被赦免；君子们相信秦国会宽恕，认为他一定会回国。小人们说：我们加害过秦国秦国岂能放国君回来？君子们说：我们已经知道自己的罪过了，秦国一定会放还国君。有二心的就逮捕他，认罪了就放过他没有什么比这更宽厚的恩德了，没有比这更威严的刑罚了。服罪的人怀念秦国的恩德，有二心的人畏惧刑罚。通过这一次战争，秦国可以做诸侯的盟主了。假如秦国扣留我们的国君而不让他君位安定，废弃他而不立他为国君，就会把感恩报德的人变成怨恨的人，秦国不会这样的。”

秦伯听了阴饴甥一席话，说道：“这就是我的想法啊！”于是改用诸侯之礼对待晋侯，让他住进客馆，赠送给他牛、羊、猪各七头。

举例来说，假如你作为公司的谈判代表和客户谈判，客户因为不满于公司的服务而想到消费者协会进行投诉。你知道，其实这些问题在售后方面是不可避免的，根本没有必要去消费者协会理论。可是，面对客户的抱怨，你该怎么办呢？

一是直接告诉客户，他们所遇到的问题是很常见的问题，即使是去消费者协会他们也不会得到什么说法的。

二是向客户道歉，一直表示错误是你们造成的，希望客户能后原谅。

第一种方式是肯定不可行的，客户本来就在生气，如果还是硬碰硬的话，只会让客户更加生气。而第二种方式看起来似乎比较妥当，但其实也并不合适。因为态度过于卑微的话，难免会给客户得寸进尺的机会。到最后，公司所遭受的损失也会很大。

所以，最好的方式应该像阴饴甥出使秦国一样，一定要表现的不卑不亢。你可以这样告诉客户：“真的很抱歉，之前公司也遇到过与您情况相同的客户。我知道，您和他们一样，都是我们公司长期的合作伙伴，关系也非常的好。您看这样好不好，我们一定赔偿您的损失，肯定不会因为这些问题影响我们之前良好的合作关系的，您说是吗？”

阴饴甥作为战败国的使臣出使强秦，表现得不卑不亢，他以小人和君子的比喻来和对方进行交涉。既没有卑微地向对方求情，也没有充英雄显示自己的气节。他一方面表示为君王的前途担心，一方面表示对秦国寄以厚望。软硬兼施，既表现了晋国敢于抗秦的决心，又很好地表现了愿与秦国和好的意愿。阴饴甥这种态度终于打动了秦王，终于放回了晋王。在谈判过程中，如果一方的谈判者彻头彻尾地阿谀奉承对方，对对方的话没有任何异议，这样的态度会过于卑微，更不会为己方赢得任何利益。

你们有这样一个客户，生意做比较大，算是公司比较看重的客户。他一直想成为公司的贵宾级客户，公司去了很多人进行考察，都感觉暂时还不行。当你去拜访他的时候，刚进门做完自我介绍，就被对方痛骂一通：“你们公司什么意思，嫌我的公司规模太小是吧，不愿意跟我做更多的生意。那你们还派人来干嘛，滚出去。”

听到对方这样的话，你是不是很生气呢？干脆摔门走人算了。但是，为了公司的利益和形象，你要冷静下来。你可以这样跟他说：“张先生，我想您一定对我们公司员工之前的拜访有些误会，我礼节性地来拜访，您不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，您也不会这样对待一个陌生人。更何况您现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还想赚钱的。如果您有什么问题的话，您尽管说出来，我们一起商量，才有解决问题的可能！”

你的态度一定可以让对方冷静下来的，他还要跟你们公司合作，赚钱才是最重要的。而你也给了他足够的面子，对方肯定愿意换一种态度对待你。过于卑微或者过于高傲地对待谈判对手都不是能够完成谈判的有效方式。不卑不亢，在谈判中确定自己的态度和位置才是最合适的火候。