挑战勇敢、谈判成果介绍

谈判其实就是一场冒险，冒险，就会有失败。那人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。我们可能都会经历过这样一些事情：比如说购物、面试、会见客户等，其实都是谈判的过程。就拿简单地购物，购物前我们肯定都会有个既定目标（需要购买什么、预算多少等），这些都是在为谈判做准备，真正的谈判过程其实是砍价，砍价具有一般商务谈判的特点，然而也有其与众不同的潜规则。

比如，你看上一件外套，想把它买下来，而商家想把这件外套卖出去。这样你们之间就有了谈判的基础。你的需要不仅仅是得到这件外套，而且是以较低的价格成交；商家的需要是不仅卖出这件外套，而且尽量获取较高的利润。你们之间就有了利益分歧，因此需要通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过买卖这件外套来能实现。其矛盾性表现为，你的目的是以较低价格买进；商家的目的，是以较高价格卖出，而不仅仅是卖出。总之，没有利润，商家对这桩买卖就不感兴趣；同样，不达到你能承受的较低价格，你就不感兴趣。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一。

潜规则之一：喜怒不形于色

在一些个性十足的服装小店，不经意间发现了令人眼前一亮的，并且能一见钟情的衣服的概率是非常高的。但是此时千万不可以像发现新大陆一样立马眉开眼笑，跑去向老板询问价钱。如果让老板察觉到你对这件衣服喜欢得死心塌地了，那么他往高里喊价的风险也就随之增加了许多。的确，从刚刚开始发现喜欢的商品，并且有了购买欲望的时候，和老板的心理战就打响了。砍价“行家”总结出来的潜规则是：发现好衣服的喜悦要藏在心里，脸上要不露声色。

潜规则之二：尽量指出商品缺陷

看到喜欢的衣服，你可以漫不经心地先摸摸衣服的料子，或者对老板提出试穿的要求。价钱大可不必急着问。穿上之后，还可以再和老板过几招，比如问问这个款式还有没有别的颜色，即使身上穿的这个颜色你已经非常喜欢了；或者说‘要是袖子再长点就好了’之类鸡蛋里面挑骨头的话。这时，老板多半会打圆场，说这件衣服的好话，但你千万不能就随着他的思路走了。任何商品不可能十全十美，卖主向你推销时，总是尽挑好听的说，而你应该针锋相对地指出商品的不足之处，当他的好话说得差不多的时候，你就可以开始问价了。让老板觉得你不是特别喜欢，凑合卖了算了，所以开的价钱一般不会很高。

潜规则之三：杀价要心狠嘴辣

当试穿后发现没有什么问题，一切中意后，和老板之间关于数字的拉锯战就拉开了帷幕。这段时间，最重要的就是不能心慈手软，要知道心软了，就得多掏银子。有些时候，看准的衣服自己要有个心理价位，什么面料，什么款式，以及商店所处的地段是否为繁华地段等等因素都与商品的价格直接挂钩。这也是砍价中最重要的潜规则之一。

潜规则之四：夺门而出

一件纯棉的长袖T恤衫，一般质量再好的也就40～50元，可是很多老板会喊出100元以上的价格。此时，你大可以做出掉头就走的架势，以示老板不是诚心想卖衣服。老板们则会拉住你，向你说这是有牌子的正宗货，或是出口转内销的外贸货，质量有多好等等。而你却不必理会这一套，因为谁都知道真正名牌的衣服都在大商场，小店买衣服图的是个性和时髦。这个时候店主就会让你还价。不要着急，先让店主给出最低价。然后就要考你的胆量了，给出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。如果不怕恶言相向，给最低价的一成更好。店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。店主会做出连续性的减价，不要理会，随他减吧。

潜规则之五：天涯何处无芳草(www.xing528.com)

众所周知，小店里的衣服是跟着一阵阵流行风而来的，很多时候在这家店里看到的衣服，在另外一家店里也能看到，有时也只是在细节的地方有些无碍大局的小变化而已。想跟风的话，就要多多了解一些行情，当然就必须要腿勤，要货比三家了。其实说的货比三家，指的就是价比三家，同样风格的衣服在不同的小店就会有不同的价钱，当然这也和衣服的面料、小店所处的位置相关。对于此类的衣服，可以多在几家商店逛逛。

潜规则之六：虚张声势

若其中有店主流露出想和你商量商量价格的意向后，你也不必急着和他开始口水仗。你可以很轻松地说在别家店也看到过这样的衣服，质量不见得差，价格比你低一半，即使你以前根本就没有问过价钱，不是都说兵不厌诈吗？此时，小店老板们会很急切地表明你不识货，以那样的价格绝对买不到。当然，你可以很轻松地说一句去别家再看看，即使没有买到衣服，起码也摸清楚了行情。来到下一家店和老板理论的时候就有了心理准备，还下来的价钱也差不到哪里去了。

潜规则之七：浪子回头

逛了一圈，掌握了行情，最后发现还是开始看到得那件衣服最合心得话，就该浪子回头。当然，不能以店主最后的报价买下。再回到店中。拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是××吧？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会说“是”。好，又减价一次。

潜规则之八：动之以情，晓之以理

等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔天空的道理。然后在自己的最低价上加上一点，再跟他砍价。

潜规则之九：故伎重演

如果店主还不肯，再用“走”这一招。店主的最后一次减价通常都可接受了，回去买吧。