6.不要奢望对手“屈从于自己的价值观”
中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作、竞争与让步的谈判。
谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价。首次报价为1000万日元。
这一报价离实际卖价偏高许多。日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而已方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案。但中方一眼就看穿了对方在唱“空城计”。
因为，谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方运用“明知故问，暗含回击”的发问艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”此问貌似请教，实则是点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。
此轮谈判，从日方的角度看，不过是放了一个“试探气球”。因此，凭此取胜是侥幸的，而“告吹”则是必然的。因为对交易谈判来说，很少有在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮谈判中试探了中方的虚实，摸清了中方的态度。同时也了解了中方主谈人的谈判能力和风格。从中方角度来说，在谈判的开局就成功地抵制了对方的“筑高台”手段，使对方的高目标要求受挫。同时，也向对方展示了已方的实力，掌握了谈判中的主动。双方在这轮谈判中，互道了信息，加深了了解，增强了谈判成功的信心。从这一意义上看，首轮谈判对双方来说都是成功，而不是失败。
第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好气氛。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距离，马上还盘还很困难。因为“还盘”就是向对方表明己方可以接受对方的报价。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造成被动，高了己方吃亏，低了可能刺激对方。“还盘”多少才是适当的，中方一时还拿不准。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析。
根据分析，这个价格，虽日方表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大。基于此，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，但没有结果。鉴于讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为谈判的“时钟已经到了”，该是展示自己实力、运用谈判技巧的时候了。于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈。”
这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，以迫使其做出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者竞争”的境地。中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境；要么压价握手成交，要么谈判就此告吹。日方一时举棋不定，握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交代。这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，中方就只能选择A国或C国的产品了。
日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。这正如本杰明·富兰克林的观点所表明的那样，“最好是尽自己的交易地位所能许可来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没有能成交”。
在谈判中，谈判双方寻求的虽然是不同的利益。但是，力求保全双方利益才会使谈判进行的顺利。并且，一次谈判结束之后，双方还会想要有下一次的合作。
谈判是商业合作者之间协调问题的重要手段，参与谈判的双方是合作者，而不是竞争者，更不要把谈判对手当成敌人来对待。
合作者之间之所以会有谈判是因为己方的利益需求，也是为了与合作者建立更好的合作关系。这就需要谈判双方进行合作和配合。如果没有双方的提议、谅解与让步，就不会达成最终协议，双方的需要也就都不能得到满足，合作关系也无法建立。
合力是一家规模颇大的塑胶制品生产公司，该公司经理曾因为公司在某次事件上的不公正处理怀恨在心。被调到生产车间以后，不安心工作，总是想伺机对公司进行报复。
有一次，公司与一位老客户进行一笔交易。在没被调职之前，他曾跟这位客户有过接触。于是，他暗中对那位客户说，公司最近资金周转十分紧张，很多客户的支付款项不能及时到位，公司甚至有破产的可能性。
客户因为曾经与他有过接触，而且并不知道他与公司的过节，所以就相信了他的话，放弃了与合力的合作。公司对这位客户很重视，于是想尽一切办法来挽回。这个时候，他想，如果自己出面向客户说清楚，客户回心转意的话，就是他的功劳，自己恢复原职就有希望了。于是，他申请去与客户进行交涉。
但是，令他没有想到的是，客户不仅没有对他的行为表示感激，反而向公司说明了一切，公司也因为这次事件给公司带来的经济和名誉损失而彻底地解雇了他。
如果单纯地把谈判当成是己方与谈判对手的一场战斗，一场比赛，那么，参与者势必会在谈判过程中全力以赴地争取自己的利益，即使是采用不合适或者不正当的手段也要达到自己的目的。这样做的结果往往是使谈判以失败告终。
即使运气好与对方签订了协议，对方也会是满心的怨愤，因为对方是做出了很大的牺牲才达成了协议的。所以，对方会在合同实施的过程中千方百计地挽回自己的损失。这样毫无诚意的合作，最后只会落得两败俱伤的结果。
怎么做才可以使谈判双方都意识到谈判桌对面的那个人并是不是敌人而是友人呢？首先，要改善双方的合作关系，无论之前谈判双方有什么样的过节或者恩怨，一定要坐下来坦诚相待。谈判无非是为了经济利益，而经济利益都是互惠的，所以，只要双方认识到这一点，就会极大地促进谈判的胜利。一旦谈判成功，不仅是满足了双方的利益，更为双方以后的合作打下了基础。
然后就是谈判双方的态度问题。所谓精诚所至，金石为开。任何交易活动，不论是哪一方缺乏诚意，都很难取得理想的合作效果。在相互合作、相互信任的基础上，双方坦诚相见，将己方的观点、要求明确地摆到桌面上来，求同存异，相互理解，这样会大大提高工作效率和加强彼此间的信任。
有两个人刚好住在旅馆的同一个房间，一个人坚持要打开窗户，另一个人则坚持关上窗户。两个人还要计较窗户要开多大，要开多长时间的问题。(www.xing528.com)
这时候，工作人员走了进来。问其中的一个人为什么要开窗户，那人回答说：“窗户打开的话，空气好一些。”而另外一个人则说打开窗户会把桌子上的纸吹走。工作人员想了一会，走到走廊里，把走廊的窗户打开了。这样，既流通了空气，又不会把纸吹走。
无论是何种性质的谈判，谈判者总是习惯性地站在己方的立场上思考问题。所以，双方总是各执己见，很难达成一致意见，结果就会使谈判破裂。谈判者如果只是针对利益去考虑问题而不去理会谈判原则的话，这样的谈判结果往往是不尽人意的。
一是，如果站在己方的立场上跟对方讨价还价的话，很自然的，你所坚持的立场是完全符己方利益的。这样一来，对方也会跟你持有同样的态度，不同的是对方的出发点则是自己的利益所在。这样一来，谈判自然无法顺利地进行下去。
二是，站在己方的立场去跟对方进行争论会破坏谈判气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阻碍谈判协议的达成。
三是，坚持己方的立场虽然是为了己方争取利益，但是，结果却往往事与愿违。谈判者站在己方的立场上讨价还价时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的要求，甚至会偏离自己本来的利益目标。
某公司引进了一批大型机械设备，但是，所引进的设备中，30的机器都出现了不同程度的故障，对方公司几次派人来修理，问题还是没有得到根本的解决。买方很生气，于是打电话给对方公司：“我们也合作几次了，你们怎么可以把这样的烂机器卖给我们呢？虽然你们有人员过来维修，但是，总也修不好，我们要求退货，并且你们要对我们的经济损失进行补偿。我发誓，以后再也不跟你们合作了。”
商务合作中总是会遇到这样那样的问题，但其实，合作双方都不希望出现任何问题。所以，遇到问题以后对对方大加指责，这样不仅会伤了双方之间的和气，更会影响到双方以后的合作。最得不偿失的是，即使你喊破了喉咙，问题还是没有解决掉，倒不如坐下来好好谈一谈该怎么解决问题。
遭受损失的一方完全可以换一种方式与对方进行沟通：“我们从你们那里购买的设备多次出现问题，感谢贵公司派人来修理，但是，根本问题始终没有得到解决。按照这样的情况，我们的损失已经达到了几万元了。我们是不是可以谈一谈，看贵公司是为我们更换设备还是采取其他的措施？”
这样的话，表面上听来没有任何恶意，而且无形中还给了对方很大的压力。对方在接收到这样的讯息之后，肯定不会不闻不问的。所以说，在讨论问题的时候，一定要顾及对方的面子，如果恶语相向，只会引起对方的怒气，即使为你们更换了设备，之后的合作恐怕是遥遥无期了。
谈判过程中，总是会受到谈判者面子问题这一因素的影响。一方面谈判过程中会产生互相都满意的心理，随着时间的推移，建立起一种互相信赖、理解、尊重和友好的关系，会使下一轮的谈判更顺利、富有效率。另一方面，人们也会变得愤愤不平、意志消沉、谨小慎微、充满敌意或尖酸刻薄。
所以，在谈判中，当对方提出一项方案的时候，先不要急于否定对方的方案。而是应该站在对方的角度去考虑问题，或许你就可以理解对方为什么提出那样的方案了。同样的，当你提出的方案被对方否决的时候，也不要拍桌子跳脚，更不要指责对方甚至嘲笑对方，而是要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服对方。
对于最后协议的确定，应该由双方共同完成，这样的话，双方都参与到其中的过程，就会感觉，这样的协议是符合自己的利益，也就不会引起不必要的争执了。
在商务来往中，面子是很重要的问题，即使经济上受到一些损失，面子也不能丢了。所以，保全双方利益的同时，更要注意保全对方的面子。善于理解对方的感情，为对方考虑问题，往往比一些谈判技巧更能达到目的。
当对方处于一个非常尴尬的境地的时候，千万记得给对方一个台阶下，而不是落井下石，嘲笑讥讽。另外一个问题就是多与对方进行交流。
没有矛盾就没有进步，谈判也是如此。如果谈判双方在谈判的过程中没有任何分歧的话，双方就很难寻找到新的商机。所以，谈判双方利益的冲突和分歧是客观存在的，无法避免的。
比如，作为一家装修公司的经理，你承包了一个装修房屋的项目，但是你不知道地砖的型号，承包商告诉了你一个型号，但你听说这个型号的地砖并不是很好，这时候，你应该怎么做呢？
你可以对承包商说：“我对这些事情并不是很在行，或许你说的是对的。但是，我的要求是，最后的效果不仅美观大方，还要实用。而且，我还想知道一下，国家对于这样的建材有没有相关的规定呢？”
谈判中总是会因为个人标准的不同而产生不同的意见，比如说：“我感觉我出的价钱买你这样的产品已经足够了。”但是对方却争辩说：“不行，你这样的价格比当前的市场价还要低，我不能卖给你。”这就需要双方努力寻找沟通的客观基础，寻找最合理的标准。
你希望对方的报价再低一些，而对方却恨不得报价再高一点；你希望供应商可以明天开始供货，但是对方却打算后天才开始；你希望谈判可以得到对自己有利的结果，对方又何尝不是这样想的呢？所以，谈判中的分歧是存在且无法消除的。
谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。实现的方法有很多种。一般是通过双方的让步或妥协来完成的。坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。
在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。由于协议的达成是依据客观标准，双方都感到自己利益没有受到损害，因而会积极有效地履行合同。
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