5.像重视自己一样重视对手
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益，再说他们觉得此次已经优势在握了，所以也就没怎么思考就答应了日本人的要求。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
澳大利亚人正是由于考虑到自己已经占据了优势的地位而轻视了对手，才造成了此次谈判的失利。日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。
除了要重视对手外，还应该随时随地保持着准备谈判的状态，因为万事皆可谈判，无论生活中的任何事，都可以用谈判的方式去解决。
诸葛亮欲与周瑜联合抗曹，其实他知道二乔和周瑜的关系。但是，他却佯装不知，而且，他熟记曹操的《铜雀台赋》，故意设下圈套让周瑜自己跳进来，自己却还装作毫不知情的样子。诸葛亮还故意用“可以保妻子，全富贵”的话来激怒周瑜，鼓动周瑜决意抗曹。在古代的战争当中，有很多连手抗击强敌的故事，当然了，这就少不了一个谈判高手在其中周旋。如果派出的谈判人员不能说服对方，甚至还惹怒了对方，那么，人头不保就不是说出来吓唬人的事情了。
《阅微草堂笔记》里面有一个故事：一位掌柜看到他的徒弟顺手牵羊，将做生意的钱放入自己口袋，便赶他出门，并且通知同行业里所有人那个人离职的原因，使得同行业的人都不敢用他。
这个伙计走投无路便沦为盗贼。有一天，掌柜的儿子押了一批货经过山区时，被这群盗贼拦路抢劫，他本来有活命的机会，但是因为他认出了里面的一个人原来是家中的伙计，叫了一声那个伙计的名字，并且大叫饶命。
结果可想而知，掌柜的儿子原本还可能有活命的机会，却因为他的那声呼喊而送了自己的性命。
贪小利是人的本性，不要给人机会做坏事，也不要去测试这个本性，教化的目的是使人超越本性，但不是每个人都有机会接受教育，因此不要太苛责，放别人一条生路。如果当时掌柜辞退了这个伙计，让他在别处找到工作，他或许会改邪归正，而不是去打家劫舍。如果通告同行，使这个人永不被录用，那么迫于生计，他只好铤而走险。
但是，偏偏是掌柜的不留余地送掉了儿子的性命。谈判也是如此，如果你可以在谈判桌上给对方留下一丝余地，那么，对方或许会在某个机缘巧合的情况下帮到你。而如果你做事绝情到没有任何回旋的余地，那么，以后再跟对方相遇，对方也不会给你好脸色看的，甚至还会对你施以报复。
一位广东的销售人员与经销商签定了一份年度销售计划，但是，第一个月刚好遇到台风，影响了客户的实际销售。客户希望削减当月的销售指标，销售员认为客户讲的有道理，在与上司协商之后，上司答应将销售指标由原来的50万降到30万，并嘱咐第二个月一定要把上个月20万的指标补上，当时销售员与经销商一口答应，经销商更是连连称谢。
其实，在走这一步的时候，销售人员已经走错了。而销售人员的上司竟然答应了他的要求，更是一大错误。
第二个月市场势头很好，销售人员满心欢喜，心想：这个月看来除了完成指标还可以将上月的补上。眼看到了这个月的中旬，经销商要求公司给予应收款的支持，理由是资金不够没钱进货，公司拒绝了经销商的要求，结果当月经销商只完成了40万的销售指标。如此到了第四个月，销售员与经销商总结一段时间以来的销售情况，经销商认为年初的销售指标定得不合理，并列举了种种理由，销售员觉得经销商讲的不是没有道理，当初定指标的时候他也觉得公司有向他们压指标的嫌疑。
于是他向经理反映了经销商的要求，同时列举了很多事实证明：现在的市场与年初计划时候的市场不一样了，困难重重。当然，公司没有理会他们的意见，没有继续重申销售计划指标。然而，在销售人员和经销商的心中早已不把计划当回事了，他们一致认为：计划只是一些表面形式而已，真理还是在他们这些实战的人物手里。果然，到了年末，销售计划确实没有完成，公司倒了大霉，销售经理被公司辞退。(www.xing528.com)
销售人员和销售经理应该明确自己的位置和职责所在，当他们面对经销商的时候，双方就形成了谈判的局势。面对经销商一而再，再而三提出的要求，销售人员和销售经理竟然毫不犹豫地做出了让步，甚至销售人员还在为对方找理由，这根本就是本末倒置的做法，最后弄得职位不保也是咎由自取。
宋某是一家冷饮公司的销售经理，WM超市与经销商的销售量分别占总量的30和70。依据年初与WM超市签定的协议，超市有权要求厂方在协议计划量70～150的范围内及时供货。
进入6月份以后，全国大部分地区持续高温，冷饮的需求量猛增，即使公司的员工加班加点还是满足不了市场的需求。一个星期以前，WM超市要求增加订货10万箱，前天追加了8万箱，今天又追加了4万箱。宋某派人把库存的4万箱货全部送过去了，但还是远远不能满足超市的要求。WM超市发来邮件，提醒宋某，依据协议，厂方必须满足超市方面150计划量的供货要求，否则超市将采取进一步的措施。同时超市又提醒：根据了解，近期厂方给其他经销商发了至少50万箱的货，对此超市方面表示严重抗议。
作为一个新投入市场的冷饮品牌，有这样的销售势头，宋某很是开心，除了天气原因外，投入的市场努力没有白费。于是，宋某决定给超市回个邮件，想借此机会改变一下与超市的谈判地位。
WM超市：
非常感谢这一年以来贵超市对我们的支持，我们为有你们这样的合作伙伴而深感荣幸。突如其来的持续高温，让贵我双方都感受到了市场的热情。这种热情通过气象方面的证实还要持续一段时间，贵方关于供货现状的感受我方非常重视。为了双方更好地合作，我方建议如下：
①我方希望在对方收银台增设冷藏柜，冷藏柜由我方提供，贵方提供场地与冷藏柜使用费用；
②请贵方在饮料冰棍体验区，增加我方产品的投放数量；
③如果贵方能够满足我方的这些请求，就更加证明了我们的合作关系已经非常融洽。当然我方也非常乐意以日产量的35向贵方供货；
④如果贵方对我方的建议没有异议，本人明天将亲自送货过来，并与贵方就我们达成的共识签署一个文件。
某某冷饮公司宋某
毫无疑问，第二个案例中的宋某是一位谈判高手，正是因为宋某抓住了WM超市急需冷饮产品的弱点，并且加上自己本身冷饮公司的市场效应，从而向对方提出了有力而有效的要求。WM超市经过理智分析之后，再加上对方所提供的冷柜设备等优惠条件，而且供货也会更加正常，想必是不会有太大异议的。
而第一个案例中的销售经理就犯了一个很严重的错误，迁就经销商的拖延行为，销售人员更是“敌我不分”，帮着经销商说起好话来。他们认为，既然签定了销售计划，那么，就不会出现任何问题了，其实并不是这样的。宋某的公司不是一样跟WM超市签定了协议。所谓的什么都可以谈判也包括任何时段的谈判，即使是在计划已经制定，协议已经签定的情况下，只要你能够抓住有利于己方的机会，向对方发动“攻击”，那么，往往胜出的就是你。毫无原因的让步或者妥协只会让你站在谈判的劣势地位，不得不在整个谈判过程中仰望你的对手。而且，一旦你的对手做出进一步的要求，即使是无理的要求，你也没有任何反抗的能力，更不用说是还击了。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
