实战情景：
保险销售员小庞通过了解得知某公司的姜先生要为自己上小学的女儿买保险，他正为这事发愁，不知道如何购买一份适合自己孩子的保险，他也托朋友帮忙打听，后来找到了小庞。
小庞：“姜先生，您好，我是小庞，这份是我为您的女儿设计的连投险计划，您看看吧。”
姜先生：“你好，小庞。计划书你先放在这里吧，咱们先聊两句。”
小庞：“姜先生，听说您对《西游记》特别感兴趣，是真的吗？”
姜先生：“嗯，是的。作为一个团队，你认为唐僧的这个团队中，谁才是这个团队中最有魅力的？”
姜先生：“小庞，我的看法和你有点不同，我是这样看的……”
就这样，姜先生兴致勃勃地讲了两个多小时，小庞只能在一旁偶尔点点头，就在这时候，姜先生的电话响起来了，他这才截住话茬。当他挂完电话的时候，他才想起小庞来找他是有事的，于是他立即询问小庞。
姜先生：“对不起，小庞，刚才聊得太起劲了，我忘了你来找我是什么事情了？”
小庞：“姜先生，听您讲《西游记》真是受益匪浅啊，我来找您是谈保险的事。这是我专门为您的女儿设计的一款投连险，您看看。”
姜先生：“好的，我看几分钟。”
小庞：“好的，您仔细看看，假如有什么不明白的就问我，我跟您解释。要是没有问题就可以直接签字了。”
姜先生：“小庞啊，你放心吧，这保单我一定和你签。上次那个保险推销员，我刚开始说唐僧他就开始打断我的话，和我说他们公司，还很着急地让我立即和他签合同，你说这怎么可能？”
小庞：“可能是他太心急了，没有让您了解好保险就急于签单了。您看看这份保险计划适合您女儿的情况吗？”(www.xing528.com)
姜先生：“这份计划从她小学到大学都规划好了，这份保险计划做得不错。”
小庞：“姜先生，那不如我们现在就签订这份保险协议，让它尽快生效，让您的女儿尽早得到更全面的保障。”
姜先生：“没问题。”
保险销售话术360°全解：
趁热打铁是保险销售员根据准客户已有购买意向而主动抓住时机说服其做出购买决定的销售技巧。这有利于保险推销员抓住有利的机会，激发准客户的购买欲望，促使他们接受成交请求，迅速做出购买决定。但是保险销售人员在运用这一技巧的时候要掌握好时机，把握好分寸，调整好自己的心态，同时做好应急准备，以应对突发状况。话术方式和策略
1.假定式
运用假定式的方法来认定客户的需求，会让客户更加坚信自己的选择，这有利于保险销售员利用有利时机，趁热打铁，促成客户主动提出购买的请求，使客户立即签单。
运用假定式的话术方法，需要保险销售员对客户的性格作出正确的判断，以免引起客户的不满情绪，给客户留下不好的印象，影响保险销售员拓展人际关系。
2.限定选择促成直接成交
客户：“反正我答应和你签单了，这事咱不急，过两天我联系你。”
保险销售员：“××先生，我似乎看到您正站在一个路口，不知道该往何处去。您的左手边是一条宽敞的大路，这是一条各种保障措施完善的公路，只要您往这条路走，您就不用为未来的路程担心；而您的右边是一条车辆横行，毫无交通秩序的马路。假如您选择了左边那条保障设施完善的路，那么以后不管发生什么事，您的家人都会得到很好的照顾，而假如您选择了右边那条路，那么您的家人将会遭遇很多未知的风险。难道您不愿意为您和家人选择一条安全保障措施完善的道路吗？”
在签单的时候，有些客户会犹豫不决，不知道自己该不该签单，这是签单前很常见的一种心理状态，面对客户的这种心理障碍，保险销售员应该通过限定选择的激励方式，以感情为桥梁，去说服客户，让其做出选择，为自己的家人送上一份保障。
专家建议
在客户准备签单的时候，保险销售人员要抓住客户已经认定购买保险的意愿，趁热打铁，及时促成交易。
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