实战情景：
客户汪女士：“小孟，你为我设计的这份保险计划，我个人非常满意，并且完全能接受你这份保险计划。但是你也知道，我老了，我们家就我和我儿子两个人，这笔保费数目不小，我想回去跟我儿子商量一下。”
保险销售员小孟：“汪女士，您的这个想法我能理解。人老了，有什么事情还是要跟年轻人商量商量为好。那么您的意思是，这个保险方案您没有意见了，假如您儿子同意您购买的话，那么这个保险计划就确定下来了，是吧？”
汪女士：“对，就差回家征询我儿子的意见了。”
小孟：“汪女士，您这可是给您的儿子出了一个大难题啊。”
汪女士：“我只是征询他的意见而已，怎么变成给他出难题了？”
小孟：“因为您购买的这份保险计划的目的就在于获得保障，在您最需要帮助的时候能够获得保险公司给予您的足够保障，同时这还能保障您家庭的生活。您想想看啊，他是这份保险的受益人，他获得补偿的前提是您发生了什么，这是您儿子最不愿意看到的事情，您说是吧？但是假如您真的在将来的某一天发生了什么，他会后悔自己当初没有赞成您购买保险。您说，您这样做是不是给他出了个难题呢？”
客户汪女士：“那可怎么办？这么大的事情不能不跟他商量是吧？”
小孟：“要商量也行，要不咱们约您儿子当面一起讨论，看看他对这份保险计划有什么异议，要是有的话咱们再改进，但是最后还是由您决定是否购买。您看这样行吗？”
汪女士：“好的，这方法好。”
小孟：“那您儿子什么时候有空？”
汪女士：“周六、周日都行。”
小孟：“好的，那咱们约定这个周六在您家小区附近的川菜馆见面，一起讨论这事吧。”
汪女士：“行，没问题。”
保险销售话术360°全解
保险的保障作用关系到客户全家的利益。保险费用的支出虽然只占生活开支的一小部分，对家庭的基本生活不会造成太大影响，但是它毕竟是家庭开支的一部分，因此客户在购买保险的时候，避免不了和家人商量一番再做决定。
对于客户说的“与家人商量一番”，保险销售员要认真分析这一句话背后是否隐藏着什么，要确定客户是真的出于对家人的尊重还是出于其他顾虑或异议。保险销售员只有真正掌握客户的想法，才能针对客户的情况实施具体解决方案。对于只是因为疑虑而故意推延购买决定意愿的客户，保险销售员应该对其进行积极暗示，激励客户自主做出决定；对于坚决要与家人商量再做决定的客户，保险销售员应该主动和客户约好下次拜访的时间和地点，创造再次拜访的机会。
话术方式策略
在遇到客户“想和家人商量一下再做决定”的说法时，保险销售员可以采取以下四个步骤进行处理：
1.倾听理解
客户：“平时一家人有什么事情都是一起商量的，买保险这件事情不跟家里人商量，好像不太好。”(www.xing528.com)
保险销售员：“××先生，您的担心我能理解。所谓家人就是有事就一起商量的亲人。而保险又是一家人收益的保障，所以，这事是得跟家人商量一下。”
保险销售员要耐心倾听客户所关注和担忧的事情，要对客户的想法与观点表示尊重和理解。只有从客户的立场上去理解客户，才能更好地了解到客户推延决定的根本原因所在，从而更好地通过暗示、激励等手段去促成客户下定购买决心。
2.澄清确认
保险销售员：“先生，您的意思是您对这份保险计划书没有任何异议，只要和家人商量一下并且他们没有异议就可以签字了，是吧？”
客户：“是的。”
在与客户谈话的过程中，客户提出要和家人商量一下，可能是因为他对保单条款存在疑虑，也不排除他为了隐藏自己真实想法而故意找借口来搪塞敷衍保险销售员，因此保险销售员在和客户谈话的时候要澄清和确认实际情况。
3.异议处理
客户：“我必须听听家人的意见，每个家庭成员都有发
表自己意见的权利。”
保险销售员：“尊重家人是应该的，但是为家人买保险，其
实就是在给他们提供一个温暖的家以及衣食无忧的生活。您作为一家之主，这是无法逃避的责任，除非您把这一
家之主的权利丢给您的家人，否则您应该自己决定。”
当了解到客户的异议只是为了拖延作决定时，应该对其作出解释或是提出解决方案。常用的方法有生活化比喻法、转移话题法、以退为进法、反驳法和倒推法等。
4.请求行动
保险销售员：“这份保单的受益人您希望是谁呢？”
保险销售员：“对于这份保单您还有什么疑虑吗？如果没有的话，您是不是可以在这上面签字了，您现在签字，过了今晚12点您的保单就正式生效了。”
当消除客户的异议之后，就要抓住时机向客户发出迅速签单的请求，或者是和客户重新约定再次拜访的时机，这样会使销售成功的可能性大大地提高。
专家建议
对于有些客户来说，保险是家庭理财的一部分，是家庭生活中的一件大事。因此，购买保险前，他们会想要和家人商量一下。在销售过程中，保险销售员要尽量避免单方面鼓动客户购买，应该先把客户的疑虑消除，然后再约定时间与客户的家人面谈，这样不仅能打消客户的疑虑，还能让客户感到保险销售员考虑问题很周全以及对他的尊重。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
