实战情景：
客户霍先生：“小周，这款保险产品你已经介绍得很清楚了，并且把这款保险的优势和不足都跟我说了，我非常满意。我知道你是为我好，才推荐这一款保险给我。但是买保险就是为了保障，买保险也不是买菜这样的小事，这保险的费用可不低啊。所以为了买到最适合我的保险，我想把你们公司的这一款保险和其他保险公司同一型的保险比较一下。”
小周：“霍先生，在您将我们公司的这一款保险与其他保险公司的进行对比之前，我想问您一下，您对这份保险计划设计的险种、保障额度、保障范围，以及每年要缴纳的保费，这些内容中的哪一项还有不满意的地方？”
霍先生：“小周，你别误解我的意思，我只是想比较一下而已。你设计的这份保险计划挺好的，挺适合我的。”
小周：“那么说，您的意思是您认同这份保险计划，只是想跟其他公司的产品对比一下，对吗？”
霍先生：“是的，我的意思其实就是这样。”
小周：“其实不管买什么东西，都要货比三家，这样才能选择出真正适合自己的产品。您的这个想法是我们每个人都有的，我也非常赞同这个想法。有了比较才能分出优劣胜负，才能看出哪一个保险公司的哪一款保险产品最适合您，您说是吧？”
霍先生：“小周，你这话说得有道理极了。”
小周：“那您目前是否接触过其他保险公司呢？”
霍先生：“我一个朋友买的是××保险公司的保险。”
小周：“那在您看来××保险公司他们的优势是什么呢？”
霍先生：“小周，你这不是考我吗？我又不是业内人士，怎么知道××保险公司的优势呢？”
小周：“霍先生，那咱们暂时不谈论××保险公司的优势，咱们先谈谈保险对您和家人的生活来说重不重要。”
霍先生：“你看你，要是保险不重要，你也不会花费一下午的时间和我谈了。而且你还给我介绍了那么多适合我的保险产品，要是不重要我也不会在这听你说一下午了。”
小周：“那我跟您说的这些，您觉得保险最重要的部分在哪里？”
霍先生：“这……”（一时答不上保险销售员小周的问话）
小周：“打个比方吧，假如有一天，您的一位朋友不幸出事了，那您第一反应是问他家人‘投保投了多少保额’还是‘投的哪一家保险公司’呢？”
霍先生：“当然是问他‘投保投了多少保额’。”
小周：“其实我的想法和您一样，要是我，我也会这么问的。这其实就验证一句话，只有意外和风险来临时就已经生效的保单，才是最好、最便宜的保单，您说对不对？”
霍先生：“对。”(www.xing528.com)
小周：“所以，霍先生，与其观望，不如马上投保。至于您说要比较，其实比的无非是险种、保障额度、保障范围、服务态度这些内容，前面这些咱们已经确认过了，您对我设计的保险计划非常满意，那么就剩服务态度了，那我先问您一句，您对我的服务态度满意吗？”
霍先生：“当然满意了，你是第一个听说我要比较一下，还这么有耐心的人。”
小周：“那霍先生您就可以放心，我们公司的所有人员的服务态度都只会比我更好，不会比我差的。”
霍先生：“嗯，也是这个道理。那好吧，我也不比较了，看你态度这么好的份上，就选你们公司吧。”
保险销售话术360°全解
案例中，保险销售员针对客户提出“综合考虑”的拒绝借口，首先表示了肯定，其次将话题转移到保险能给客户家人全面保障上，再次将话题引申到一个假设的情境之中，让客户主动做出选择，选择以服务取胜的保险公司进行投保。
客户提到“再综合考虑一下”，其实是在给保险销售人员敲警钟，它传递着一个信号，那就是保险行业竞争异常激烈，客户可以接触到多家保险公司，甚至他们可以通过网络平台来比较各家保险公司同种类型保险的优劣，从而做出最符合自己利益需求的选择。
话术方式和策略
1.正确对待竞争对手
客户：“我想把这一种保险和××保险公司的同一种保险进行对比。”
保险销售员：“好的，如果您不介意的话，我这里有好几家保险公司同一款保险的分析，您可以通过我的分析看到各家保险公司的优劣。”
不管从事任何职业都要遵守职业道德，这就包括对同行的尊重，比如不可以随意诋毁和攻击竞争对手等。虽然说“同行是冤家”，保险销售人员在与客户接触的过程中，也不可避免地遇到同行，但是尊重同行是保险销售人员应该遵守的职业道德规范。要想在遵守职业道德规范的同时拿下订单，保险销售员就要在为客户设计险种的时候，对同行中这一险种的设计进行深入了解，这样才能在客户提及同行比较的时候给予客观公正的评价参考。
2.与客户一起进行比较和探讨
客户：“我还是想自己回去比较分析一下。”
保险销售员：“××先生，您知道如何才能进行专业的比较吗？为了减轻您的负担，我特意从保费、保险责任、售后服务、免责范围等方面对比了我给您设计的这个险种和别的公司的同款产品。您看，这些资料的各项数据都在这里，一目了然。您要是看了我的这些分析数据还是觉得不够清楚的话，您可以问我。”
有的客户不相信保险销售员所做的数据分析，认为保险销售人员是站在自己公司的立场上，这样分析出来的数据会有失偏颇。其实保险销售员最明智的做法是将主动权掌握在自己手里，与客户当面一起来进行产品的比较和探讨，在对各家保险公司的同类险种进行权衡比较时，让客户看到保险销售员的正直品质和负责的态度。
专家建议
为了应对客户提出的“综合比较分析各保险公司的同一险种”的要求，保险销售人员应该在为客户设计险种的时候就做好各公司同一险种的数据分析工作，掌握比较的主动权，这样更有利于销售的完成。
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