实战情景：
客户林先生：“我倒是想给我和我的家人买保险，这样能在经济不景气的时候保障我们的生活，但是我现在没钱买保险。”
保险销售员小石：“没钱买保险？也许是这样吧。但是您必须知道一个情况，就是在经济不景气的情况下，很多公司都进行裁员或者是减薪。假如您所在的公司因为运营情况出了问题，为了减少公司的运营成本，您的老板下发了一套解困方案——全公司所有员工一律减薪20%，接受这个条件的人留下，不接受这个条件的人立即离职。那么您会如何选择呢？是拿着微薄的离职金走人呢，还是接受减薪20%的安排？相信您为了一家老小，肯定是接受老板苛刻的条件，继续留在公司。而现在我不需要您拿出收入的20%，我只要您拿出收入的10%就可以购买到能够让您一家大小避开风险的保障，这个条件您不能接受吗？”
林先生：“我倒是想买啊，但是我去哪拿那么多钱啊？”
小石：“我想您误会了，这并不是要您一次就拿出三四万元买保险。您可以按年缴费，一年也就几千块钱，分摊到每个月也就几百块钱。您可能会认为保费多，但是您有没有想过小孩的生活费用、教育费、医疗费以及照顾老人的费用，这才是一笔无法估量的费用。您现在钱少才更需要买保险，来保证无论您遇到什么情况这些开销您都能拿得出。而保险就可以让您做到这一点。”
林先生：“道理谁都懂，但是拿不出钱，我们能怎么办呢？我们家的宝宝才8个月大，我们夫妻俩人的工资供孩子都困难了。”
小石：“可不嘛！你们小两口的收入本来就不高，现在还要养孩子，生活的确是拮据点儿。不过，依我看，像咱们这样的人更需要保险的保障。因为我们这样的家庭比别人更经不起风雨，您说是吧？因此，我想，虽然您经济上不十分宽裕，但是在我们力所能及的前提下，还是应当多考虑一下自己的风险保障问题。根据您家的经济状况和您个人的实际情况，我专门为您设计了一份保障计划，交费不算高，但保障很合理，您看……”
小石：“您想拥有什么样的保险，您的财力状况如何，能承担的保费额度，这些我们都会考虑。这样不仅能保障您全家的生活，又能让您轻松支付保费。这样的保险才是适合您的保险，您说是吧。”
林先生：“你真好，为我们考虑得这么周全。”
小石：“这都是我们保险销售员应该做的，为客户提供适合他们的保障是我们的服务宗旨，也是我们的荣幸。”
保险销售话术360°全解
保险销售员在推销保险时，最常遇到客户的拒绝借口就是“没钱买”。其实，有时候客户并不是真的没有钱买，而是他们拒绝购买的借口。面对这样的情况，保险销售员首先不要轻易相信客户的话，甚至可以适当地运用恭维的手段去赞美客户有钱，满足其虚荣心。然后当客户的虚荣心得到满足之后，保险销售员可以具体向客户讲述保险对生活具有哪些保障作用，努力去说服客户，让客户产生一种认同，那就是保险是每个人都需要的，无论有钱没钱都应该购买一份能够给自己提供保障的保险。
保险的额度、保费以及保障的范围，这些都是客户所关心的问题，作为保险销售员在为客户设计险种和保险计划的时候，要根据客户的实际需求，同时抓住客户所关注的问题，进行有针对性的设计。(www.xing528.com)
话术方式和策略
1.没钱更应该买保险
客户：“我是真的没钱，我一个单身汉，一个月交完房租、水电费、电话费，都够我受的了，哪有钱买保险呢？”
保险销售员：“对啊，没钱的时候更应该买保险，因为我们没钱人一旦遇到风险就会身无分文，再说您还没成家，将来成家的时候遇到什么风险，保险不就会给您提供一种保障吗？这简直就是雪中送炭。”
因为没钱，所以拒绝买保险，这个理由很合理，但是有一点不足，那就是没有危机意识，而买保险正是防范危机的一种有效方法。保险销售员要让客户明白没钱的时候更要有危机意识，要防范危机，这样才能在危机到来的时候有一份保障，从而使客户下定决心购买保险产品。
2.买保险就是花小钱办大事
客户：“没钱就不买呗。”
保险销售员：“没钱买药就不看病吗？其实很多事情关键是感觉它重要不重要，值得不值得。像保险这样的事情就是把钱花在刀刃上，然后在最需要的时候花小钱办大事。也许您一天少吃10块钱零食并不会对您的生活有什么影响，但是这钱存在保险公司就能够换来上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，您说这重不重要、值不值得？”
很多客户宁愿把钱花在穿衣打扮、购买奢侈品上也不愿意购买一份保险。这是因为他们对保险有一个错误的认识，认为保险可有可无，并且认为没钱的时候更不能购买保险。作为保险销售员，你要让你的客户投保，获得成功签单，就要改变客户的观念，打消其“没钱就不买”的心理。
专家建议
保险不是奢侈品，没钱不是借口，不要轻信客户的这一借口。保险就是一种保障，只有让客户充分认识到保险的重要性才能让客户不再以“没钱买”作为借口。
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