实战情景：
客户白女士：“小范，我看了你给我的保险计划书，我个人觉得你为我设计的险种太多了，这样一来保额就有点多了，保费自然也多了。我觉得15万元的保额对于我来说就足够了，你设计的女性保险、重大疾病保险这些似乎没必要，因为这在我的基本医疗保险里都有，我只需要一个养老保险就足够了。”
范先生：“白女士，假如在5年前，要是您不说，我也会给您设计一个定期的寿险，并且这些重大疾病、女性保险统统都不考虑。但是现在不同了，您作为一个母亲，有自己的孩子，您又是个女强人，您的家庭责任感又很重，您要对您的家庭负责，而我也要对您负责。”
白女士：“我并不是你说的什么女强人，我只是个事业心比较强的女人而已，同时我又是个顾家的女人。所以我对家庭负责任是应该的，至于你说的你对我的家庭负责，我倒是有兴趣知道到底是怎么一回事。”
范先生：“您现在的家庭生活、教育开支每年大概是5.2万元，而按照这个数据计算，15年内你要支出78万元。而现在人们非常注重健康，因此，您和您的家人都会进行身体健康检查，而女人过了25岁之后，每年都要进行常规的妇科检查，因此，女性保险是非常适合您的。生病住院的花费大家都知道是多么的沉重，其中还有一部分药费是要自己承担的。而有了重大疾病保险，那么这笔费用又可以节省下来，我这么设计其实就是为您和您的家人着想。”
白女士：“我怎么还是觉得你只是想让我买更多的保险，而不是为我着想呢？”
范先生：“白女士，我想您误解了。我在为您设计这份保险的时候，并不是本着设计险种繁多而不实用的保险为目的的，我也不想让您承担过多的保费，我只想让您得到全方位的保障。您想减少保额，或者减少险种这件事情不是我说了算，也不是您说了算。”
白女士：“那我就更加不明白了，那是谁说了算呢？”
范先生：“是您的家人啊，您的孩子和您的父母啊。您是他们的依靠，只有您拥有了全方位的保障，他们的生活才有了保障。您非常爱您的家人，您肯定不希望自己对他们的爱打折扣是吧？而您的这份保障也不应该打折扣，不应该留下漏洞和空白，您说对不对？”
白女士：“其实你替我想得挺周全的，我应该感谢你。”
范先生：“您客气了，这是我们的职责，我们就是要给客户提供最符合客户需要的保障，而不是名目繁多的对客户没有帮助的保障。”
白女士：“要是多几个像你这样的保险销售员就好了。”
范先生：“其实卖保险，大家的出发点都一样，只是有的人方式用错了而已。您看看您对这份保单还有什么疑问吗？要是没有疑问的话，您就可以签字了。”
白女士：“嗯，好的。”
保险销售话术360°全解：
很多客户不接受高额全面的保障是因为他们对保险计划的意义与目的缺乏正确的认识，因此他们宁愿选择保额较低的基本保障而不愿意接受高额全面的保障。针对客户这样的异议，保险销售员首先应该郑重地表明自己的原则与立场，要让客户认识到高额全面的保障不是为了自己赚取更多的利益，而是为了满足客户的需求，通过这种方法取得客户的信任。(www.xing528.com)
除此之外，保险销售员要根据客户的实际经济情况，设置“悬念”去吸引客户的兴趣和爱好，从而引出客户最关心、关爱的家人作为重要力量，来打动和说服客户，化解客户对保险计划险种和保额的异议。
话术方式和策略
1.以客户的需求和实际情况为依据
客户：“现在经济那么紧张，谁还有闲钱来买保险啊。”
保险销售员：“连您都觉得经济紧张，生活压力大，那么假如让您的家人来承担，您愿意吗？”
保险销售员制订的保险计划是否完美、理想，并不是保险销售员说了算，而是客户的需求和实际情况说了算。保险销售员制订的保险计划必须能解决客户目前所面临的一些严峻问题，能满足他们某些迫切的需求，从而引起客户的兴趣，使客户形成强烈的购买欲望，这才是最重要的。
因此，我们可以这么说，客户的需求是保险销售员制订一份保险计划的重要前提。因此，客户对保单的保额和险种提出异议时，保险销售员应该及时将话题转回客户的现状和需求上，通过分析客户现状，刺激其需求，让客户意识到保险对他的重要性。
2.给客户留情面，顾及客户的感受
客户：“我觉得这15万元的保额就够，而且险种也是一种就够了。那么多险种，到时候我也记不住的。”
保险销售员：“××大姐，您是因为支付起来有问题吗？那您为什么不早说呢？那我可能就不这么制订了。”
客户：（我不是买不起，我只是想知道这些险种到底有没有必要而已。）
客户找借口只选择基本保险而不选择高额、保障全面的保险是由客户自身对保险的认识决定的。保险销售员在遇到客户以此为借口拒绝购买高额保险的情况时，不要直接主观猜测，这样容易引起客户的不满。正确的做法是要直接将话题转回客户的需求，委婉地问清楚客户只选基本保险的原因，要让客户认识到保障全面的保险对客户的重要性。
专家建议
客户对高额保险认识上存在误区是因为客户觉得这与自己的需求有偏差，作为保险销售员要学会将客户的需求和现状与具有高额保障的保险联系起来，让客户产生购买欲望。
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