实战情景：
推销员小路：“郑先生，咱们前面已经谈了很多了，您还有什么别的问题吗？”
郑先生：“我都了解得差不多了，别的倒没什么，只是你看这保费要年年交，而且一交就是20年，如果我中途某一年交不起的话，那我前期投入的钱不是都损失了吗？”
小路：“嗯，郑先生，您有这个顾虑是对的，在我们的客户中也的确出现过这样的情况。但根据我对您的了解以及分析，这种情况不会发生在您的身上。”
郑先生：“哦？你怎么可以肯定这种情况就不会发生在我身上呢？”
小路：“您看，通过分析，我们总结出发生这种情况主要有三个原因。第一，客户投保时，保险销售人员为客户设计的保险方案偏重保障利益，忽略了客户持续交费的能力。第二，保险方案设计合理，但是交纳了第一年的保险费之后，客户把这项开支给忘掉了，结果现金被用在别处，一时周转不过来。第三，有些客户确实遇到下岗、收入突然中断等问题。遇到这样的变故很不幸，完全有可能交不起续期保险费。但这样的问题通常会出现在一些特定的人群中，比如单位效益不太好，工作技术含量较低，文化程度偏低，本人再就业能力存在问题等。但通过分析我们知道您并不属于这个人群范畴，所以，不会有这个问题发生。”
郑先生：“对，目前来说我的确收入不错，工作也比较稳定，但公司裁员是常事，说不定哪天老板看我不顺眼，就炒了我的鱿鱼，我不就没有收入了？”
小路：“怎么会呢？依您的职场经验和业务能力，老板怎么可能会炒了您呢？再说，现在《劳动法》对劳动者利益的保障更多了。而且，就算您在一个地方收入暂时中断一年半载的，也不会伤筋动骨呀，是不是？”
郑先生：“可别这么说。我还真是指着这些收入养家糊口呢！”
小路：“呵呵！不过，从理财角度讲，收入是生活稳定乃至富裕的经济来源和基础之一，还有一个基础就是赚的钱如何管理和使用。比如用于科学饮食和健身锻炼的消费，能为您带来健康的身体；用于充电学习、愉悦身心的费用，能让您获得精神享受；用于金融或其他投资的费用，能给您带来未来的经济收益；用于购买保险的费用，能为您构筑抵御疾病、防范意外风险、解决养老问题的保障体系。郑先生，您已经非常认同保险的重要性了，至于续期保费问题，我想只要您确定保险是生活中不可缺少的部分，就会有办法保全您的保险利益。即便万一在最困难的时候，您也可以放弃其他消费或者投资，来保护您的保险权益，是这样吧？”
郑先生：“嗯，的确是你说的这样。”
保险销售话术360°全解：
担心经济状况改变难以续保，是不少准备购买保险的客户所担心的问题。这个世界变数太大了，到处充满了诱人的消费广告，用钱的地方也的确很多。今天买了保险，交出去很多保费，如果购买的是长期保险，意味着需要承担长达10年甚至20年交纳续期保费的问题，到时候真的交不起了，损失一定会比较大。
面对投保人的这种顾虑，本节实战情景中推销员的解决方法是，给客户说明在哪些情况、哪些人群中会发生无钱续保的问题。另外，用实例让客户了解只要时刻把保险意识放在心上，发生无钱续保的几率是很小的。(www.xing528.com)
话术方式和策略
1.避免语言过于专业
客户：“我担心以后经济出现困难时，续保会成问题。”
保险销售员：“当客户发生续保困难的情况时，我们保险公司会采取三种措施：一是给客户两个月的宽限期；二是自动垫付；三是减额缴清。有了公司的这三种措施，就算您经济状况发生改变，续保应该也不成问题。”
客户：（什么是宽限期？什么是减额缴清？）
保险销售员在给客户推介保险产品时，不可避免地要涉及很多专业知识、专业词汇、专业术语，但大多数客户并不能很好地理解。在传达这类专业信息时，保险销售员不能简单、直接地用专业化词语向客户解说。
为了正确而又浅显易懂地传达信息，保险销售员可以在纸上写下关键的专业词，然后以口语化的语言来解释，比如，对“宽限期”，保险销售员可以这样解释：给您打个比方，假如您的这份保单应该是在五月十号交费，但这期间您的手头并不宽裕，您办好相关手续之后，公司就会允许您在七月十号之前交上保费，中间的这两个月，您虽然没有交保费，但是我们签订的保险合同仍然是有效的。这样，就能够避免保险销售人员说得天花乱坠，客户却一头雾水的情况发生了。
2.避免肆意夸下海口
保险销售员：“这个您尽管放心，绝对不会出现这种问题，我们有两个月的宽限期，公司还可以无条件为您垫付，绝对不会出现这种问题的。”
客户：（真的像你说的这样好？我看还是算了吧。）
很多客户都可能会担心自己将来的经济状况发生改变，从而不能续保，保险销售人员在应对客户的这一类异议时，既要将实际可能发生的情况讲清楚，又要尽可能消除客户的担心与顾虑。同时要注意，在消除异议的过程中，最重要的是不能把话说满，不能信口做出没有任何依据的承诺。否则一旦期许与承诺不能兑现，客户将丧失对保险销售员以及保险公司的好感与信任。
专家建议
当客户担心经济状况改变难以续保，继而产生投保异议时，销售员可以用简洁的语言告诉客户遇到资金紧张的情况时，保险公司可以采取减额交清、保费垫交、合同转换等多种方式，让保单继续发挥风险保障作用。
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