实战情景：
客户小曾：“其实我也有朋友和你一样从事保险销售工作，我要是买保险就直接找他买了。”
保险销售员小卓：“既然您有朋友在保险公司，那为什么您至今都没有向他投保呢？是您个人不愿意找他，还是他没有找您？或者你俩是朋友，出于面子的考虑，所以他一直在等您开口呢？”
小曾：“也许你对我们之间的关系并不了解，所以你对我一直没向我的朋友购买保险存在很多假设性的问题。其实原因只有一个，就是他很忙。”
小卓：“作为保险公司的销售员，他对保险重要性的认识比你要清楚多了。从好朋友之间的情谊来说，他更应该首先为您办理保险事宜才对。说句真心话，现在什么事情都可能发生，要是您在买保险前遇到了什么状况，那么因此而造成的损失就只能由您本人独自承担了。”
小曾：“这个道理我知道。”
小卓：“其实，您有朋友在保险公司是件好事，因为您在投保后可以请他帮忙分析我提供给您的这类保险的优缺点，无论是作为朋友还是销售员我想他都会十分乐于提供这样的服务。但是我们说到实际的问题，假如您真的要向您的朋友购买保险，那么在投保前他肯定要了解您的财务状况，但是您愿意让他知道您的财务状况吗？我想您不一定愿意完全让他知道吧。这也是很多人不愿意购买人情保单的原因，毕竟谁都不愿意让一个熟人完全了解自己的财务状况。”
小曾：“多年的好朋友，不照顾朋友好像不太好吧。”
小卓：“其实你不必担心这点的，您的朋友对您的选择应该很理解。实际上，我的很多客户也有家人、亲戚、朋友从事保险工作的，并且他们也是不愿意向与自己有关的这些人购买保险。原因有好几种，有的是因为熟人所在的保险公司规模不是很大；有的是因为熟人所在的保险公司所能提供的产品与自己的需求不符；有的是因为不认同这些熟人为人处世的方式；甚至还有的是因为这些熟人仅仅把保险工作当作他们工作过渡时期的踏脚石，从而对他们失去信任……当然还有其他一些状况。但是就是出于种种考虑，他们最终都放弃了向熟人购买保险的念头。并且，人情保单往往因为双方的关系过密，而疏忽了服务质量，客户想要投诉，又怕伤了朋友之间的和气。因此保险理赔的时候，不免产生纠纷，这样势必会影响朋友之间的感情。”
小曾：“嗯，你说的的确有些道理，有时候我也怕出现问题。因为是朋友，反倒不好保护自己的合法权益。这样吧，我会仔细考虑你的建议的。”
小卓：“好的，那我等您消息。”保险销售话术360°全解：
很多客户都认为，人情保单可以避免自己上当受骗，因此他们更加倾向于选择人情保单。在保险销售中，这也是保险销售员经常会遇到的一类难题。要解决这个难题，保险销售员在说服客户的时候就要从人情保单的缺点入手，让客户从自身利益的角度思考问题，在客户摇摆不定时，郑重做出服务承诺，以获得客户完全的信任，尽快拿到保单。(www.xing528.com)
话术方式和策略
中国人讲究人情世故，做任何事都喜欢找熟人帮忙，就连买保险也要买人情保单，认为人情保单容易让人放心，同时理赔也容易解决。针对这一问题，保险销售员可以利用人情保单的弊端来说服买人情保单的客户，让这些客户转变观念，购买非人情保单。
客户：“我朋友也是卖保险的，买人情保单我更放心。”
保险销售员：“那多好啊，那您对保险一定很了解，您的朋友一定向您介绍过选择保险的方法吧。那您向您的朋友买保险了吗？”
客户：“我们是好朋友，反正我也不急，什么时候买都行。”
保险销售员：“向朋友买保险确实方便，但是您想过向朋友买保险有什么不妥的地方吗？”
客户：“难道朋友还坑我不成？”
保险销售员：“这不是我凭空而说的，我就曾经遇到过这样一个客户，他因向朋友买保险而上当受骗。您知道买保险之前都要调查客户的财务状况的，后来我那个客户就是因为个人财务状况问题和他的朋友产生纠纷，闹得挺尴尬的。”
人情保单一定程度上保持了中国传统的礼尚往来的礼节，但是在保险这一行业中，人情保单存在着一定的弊端，使得一些购买人情保单的客户在投保利益受损时，与推销人情保单的朋友产生矛盾，甚至造成朋友之间的反目成仇。针对这一问题，保险销售员可以用非人情保单在服务方面更加专业来让“坚定不移”要购买人情保单的客户主动转向购买非人情保单。
专家建议
保险销售员面对客户相信人情保单的优越性而排斥非人情保单，并对此产生信用异议时，首先就要学会调整好自己的心态，向客户说明人情保单存在的劣势，然后成功突围。
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