保险储蓄与意外保护：无比实用的保险销售话术模板

实战情景：

客户小徐：“什么？买保险？那我还不如把钱存银行踏实呢。”

保险销售员小田：“徐小姐，我想问您，是什么原因使得您更愿意选择银行储蓄呢？”

小徐：“这没有什么特殊的原因，纯属个人爱好而已。”

小田：“现在社会上确实有很多人喜欢这样做，宁愿把钱存银行也不肯花钱买保险。因为对他们而言钱放在银行，在需要之时可以随时取用，灵活方便。”

小徐：“是的，就是因为银行存取款比较方便。”

小田：“但是假如您想利用银行的定期存款，达到退休之后养老的目的，那么就会出现两种不同的后果：一种是呈阶梯状，即从定期存入银行之后就不动用这一笔资产。这样的人比较有恒心，因此他的资产每年固定增长，日积月累，时间长了养老自然不成问题。另一种是呈锯齿状，将钱存到一定时期，由于各方面的原因，不得不动用这笔资产，将其用于旅行、购置不动产、购物或投资等方面。资金一旦动用，就很难达到存钱养老的目的了。”

小徐：“我相信我可以实现我的目标。”

小田：“那我首先得佩服您的毅力，但是您知道，现在通货膨胀，钱不值钱，钱存在银行里不但获得的利息少，还有可能变得越来越少。从功能方面说，同样的钱您放在银行只有一个功能，那就是储蓄，但是您把钱放在保险公司就不一样了，它具有的功能更多，除了有储蓄功能之外，它还有生命保障、退休后的年金给付、医疗支付、全家安全及疾病支付等功能。这样比银行储蓄来说要实惠多了。”

小徐：“我听你说了之后才知道保险还有这么多功能。”

小田：“这么跟您说吧，假如银行具有储蓄兼保险功能，那么很多人都会挤着把钱放到银行。但是银行由于自身条件的限制，无法做到这一点，而保险公司却做到了。当您选择一款保险产品的时候，保险公司会在您第一次缴费的时候就为您作长期规划。这样您在保险公司的缴费就形成了一个长期的循环，这其实就是以时间换取空间，给予存款人最大利益和帮助。”

小徐：“除了这些，保险与银行存款还有什么差别呢？”

小田：“差别就在于，银行存款是您设定一个目标数字，整天盼望着它，慢慢地积攒，这是一种先付费后享受的方式；而保险则是您第一次缴费之后，就拥有一个目标数字，然后您要慢慢偿还这个数目，这是一种先享受后付费的方式。”(www.xing528.com)

小徐：“嗯，听上去好像是这么回事，那麻烦你仔细和我说说。”

保险销售话术360°全解：

保险销售员在保险销售的过程中遇到偏爱银行储蓄的客户，这时候不妨顺水推舟，针对两个“存款”提出问题，然后将话语的主动权掌握在自己手中，引导客户一起分析与思考。最后告诉客户，把钱存入银行得到的只是本金加利息，但是把同等数额的钱存入保险公司，那么客户得到的就不只是本金和利息了，还有健康保障金、身价保障金、养老金等全方位的高额保障。这样一来，客户就会看到保险的收益优势，从而更加相信保险。

话术方式和策略

1.顺水推舟法

客户：“现在猪肉那么贵，大蒜、姜、葱这些调料都涨价了，就是那点工资死活不动，一直没涨，赚钱容易吗？再说了，我还有一家老小要养，经济压力多大啊，哪还有钱来买保险呢。”

保险销售员：“是的，前两天鸡蛋的价格又上涨了，您看这物价就像发疯似的狂涨，这给我们带来了多大的心理压力。竞争越来越激烈了，工作的强度也加大了，肩上肩负的家庭责任更重大了，我能理解您的压力和负担，所以才会为您专门设计这样两个险种……”

保险销售员要知道，客户的异议往往能暴露他们的喜好与偏向。保险销售员在和客户谈话的时候，面对客户“买保险不如存银行”的异议，保险销售员要学会顺水推舟，即顺着客户喜欢储蓄的爱好展开话题，最终引出保险不仅具有储蓄功能，而且具有保障功能。让客户看到保险的双重功能，满足客户的需求，这是让客户将之前不愿意购买保险的理由转化成客户主动愿意购买保险的一种重要技巧。

2.以优势取胜

要消除客户“买保险不如存银行”的异议，保险销售员可以运用保险的储蓄功能与银行储蓄功能的不同之处来说服客户。让客户看到保险的储蓄功能具有免税和身价保障的功能，这是保险储蓄功能的优势。由于人都有趋利心理，保险能避税这一优势，自然成为吸引客户购买保险的一种力量。

专家建议

客户无论选择银行储蓄还是保险，都是为了获得收益。作为保险销售员，要学会利用保险的高额人生保障和收益好的特点去说服客户购买保险产品。