实战情景：
保险销售员小辛的客户梅姐对孩子的教育问题非常重视，从各方面给予了保障，光是保险就买了好几份。但是却没有为自己买过一份保险。小辛得知这个情况之后，马上劝说梅姐为自己买一份保险。
小辛：“梅姐，好久没约您出来好好聊聊了，最近忙得晕头转向了。您家孩子近来怎样，这学习又进步了不少吧。”
梅姐：“谢谢你还惦记着他，那孩子学习成绩还不错，就是有时候有点顽皮。”
小辛：“学习好就行，孩子的天性就是顽皮，顽皮一点也好，这样不容易产生太大的学习压力。对了，梅姐，上次我专门给您制订的那份保险计划书您看了吧？”
梅姐：“小辛，我正想跟你说这事。你那份保险计划书我看了，里边设计的险种很齐全，但是我是这么认为的，只要孩子得到了保障，那我就放心了。至于我们家长，我就不打算投保了。”
小辛：“梅姐，您真是一个好妈妈，事事都为孩子着想。等孩子长大之后，他一定会非常感激您这位如此疼爱他的妈妈。”
梅姐：“小辛啊，为人父母都不容易啊，等你以后有了孩子就知道了。再说了，你的父母亲他们也非常疼爱你啊，把你教育得这么懂事又有礼貌。”
小辛：“梅姐，您真会夸人。您知道吗，中国人都说饮水思源，这是教育孩子的一个重要思想。而您为孩子购买保险就相当于为孩子的未来准备了一杯水，而提供这杯水的人是您和您的丈夫，其实你们就是这杯水的源泉。”
梅姐：“小辛，你的这个比喻我喜欢。”
小辛：“谢谢您。饮水思源其实还告诉我们，人要知恩图报，要知恩图报就要保护好水源。假如水源枯竭了，那么那杯水喝完之后就再也没有了，那么饮水人的生命就会因此而受到影响。孩子是你们生命的延续，也是你们的新的希望。每一对父母亲，出于本能都会保护自己的孩子，因此有父母庇护的孩子是幸福的孩子，自然他们受到的保护也多。但是，如果父母亲不在了，谁继续给孩子提供保护呢？即使拥有再多的保险对他们来说又有什么用呢？你说是吧？”
梅姐：“小辛，道理是这个道理，但是……”
小辛：“梅姐，其实您不用担心。我问您，孩子最大的保障是保险还是您和他的父亲呢？”
梅姐：“当然是我和他父亲了，没有我们，谁给他买保险呢？”
小辛：“那就对了，您为自己投保其实就是在为孩子投保，只要您健健康康、平平安安的，那么孩子就有保障基础。因为这样，即使以后真的发生了什么情况，您的保险也能给孩子提供充分的补偿和保障。您说是不是这样？”(www.xing528.com)
梅姐：“确实是这样。好吧，小辛，看到您设计的这份保险我也很心动，现在我决定买了。”
保险销售话术360°全解：
水和水源是一个非常恰当的比喻，它能使保险销售员让家长认识到保障自己才能为孩子提供更加持久的保障，这其实也是为孩子投保。
每一个孩子都是父母的希望，父母对孩子的爱总是无私的。他们总是心甘情愿地将最好的东西留给孩子，他们总是无怨无悔地为自己的孩子付出，因此他们在为孩子考虑的时候总是自动忽略掉自己的需求。而保险销售员要让客户充分地认识到父母亲做好自己的保障工作对于孩子的重要性，这需要保险销售员从孩子的保障是由父母提供的这一观念对家长进行启发。
话术方式和策略
1.从客户的利益出发
客户：“我们已经给我们家孩子买过保险了，至于我们，就不买了。”
保险销售员：“××女士，您家的孩子真幸福，有这么疼爱自己的父母。但是您想过吗，你们是给孩子提供保障的源泉，假如你们遇到了什么事情，那么孩子的保障就会因此而中断。相反，假如你们自己已经得到了保障，那么孩子的保障自然不成问题。”
一个优秀的、受客户喜爱的保险销售员，一定要以客户的实际情况为依据，同时将满足客户需求、使客户获利作为宗旨来制订保险计划书。所以，保险销售员一定要学会从客户的利益角度出发，去说服客户这份保险计划书对于客户获得利益的重要性，这样能使客户在权衡利益的时候，更加相信保险销售员。
一个站在客户角度为客户考虑其自身利益的保险销售员，是一个容易获得客户理解与信任的人，这样的保险销售员更能以自己的行动和语言去说服客户，成功获得签单。
2.以反对意见吸引客户
保险销售员对于客户提出的“为孩子投保就可以了，家长没必要投保”的观点，可以首先提出鲜明的反对意见，这会引起客户强烈的好奇心。销售员可以利用客户对这一话题的好奇心，用形象的比喻或者是生动的案例去向客户详细解释、深入分析父母缺乏保障可能会对孩子成长造成的问题和影响，这样更容易提高客户获得保障的主动性。
专家建议
保险销售员要有一张“能言善辩”的嘴，但这并不意味着保险销售员可以毫无根据地向客户肆意渲染和推销保险，否则只会让客户产生厌恶感。一个成功的保险销售员只有站在客户的立场和以客户利益为出发点制订保险计划，让客户从保险计划书中看到自己的利益所在，才能获得客户的签单。
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